logo

Pardavimų atstovas

• kelionių atstovas prekybos įmonės

• Kelionių pardavimo agentas

• Prekybinės kompanijos kelionių reklamos agentas, siūlantis produktus mėginiams, katalogams, kainoraščiams

• Prekybos įmonės kelionių agentas, siūlantis klientams produktus pagal esamus pavyzdžius, katalogus ir tt

• Kelionių bendrovės atstovas, klientams siūlantis produktus savo egzistuojantiems pavyzdžiams

Valdymo teorija / Pareigūnai / Instrukcijos / Pardavimų agentas

Darbo pareigos Vykdo derybas dėl pardavimo sandorių sudarymo, sudaro sandorių sudarymą savo vardu arba kitą atstovaujamą asmenį, remdamasis susitarimu, reguliuojančiu jų santykius. Atlieka pardavimo sandorius kaip prekybos agentas su paprastomis teisėmis arba prekybos agentas su išimtinėmis teisėmis. Ji atlieka garanto funkcijas įsipareigojimams, atsirandantiems iš jo sudarytų sandorių, įvykdymo, kompensuoja galimus nuostolius tuo atveju, kai jis nesilaiko savo pareigų dėl nemokumo ar kitų nuo jo priklausančių aplinkybių. Savo vardu ir savo sąskaita vykdo prekių (paslaugų) pirkimą ir pardavimą, tuo tarpu sandorių sudarymo metu parduodamų prekių savininkas. Remdamasis prekių (paslaugų) rinkos sąlygų tyrimo duomenimis, jis nustato ir užregistruoja galimus pirkėjų (klientų) produktus, pagamintus, teikiamas paslaugas ir tvarko jų reklamą. Analizuoja gyventojų paklausos būklę ir tendencijas, nagrinėja klientų (klientų) poreikius, konsultuoja dėl prekių (paslaugų) techninių ir vartotojų savybių, kurios prisideda prie klientų (klientų) poreikių tenkinimo. Atlieka pažangių prekybos metodų įvedimo darbą. Nustato prekių (paslaugų) kainas ir nustato jų pardavimo (pardavimo) bei paslaugų teikimo sąlygas. Sudaro pardavimo sutartis, kontroliuoja jų įgyvendinimą. Organizuoja įsigytų prekių ir paslaugų pristatymą. Kontroliuoja prekių ar paslaugų teikėjų pirkėjų (klientų) sąskaitų mokėjimą. Saugo pirkėjų (klientų) pretenzijų dėl pardavimo sutarčių vykdymo apskaitos; Nustato sutarčių sąlygų pažeidimų priežastis, imasi priemonių jų pašalinimui ir prevencijai. Užtikrina atliktų dokumentų saugumą pagal pardavimo sutartis.

Reikia žinoti: reglamentuojantys teisės aktai, nuostatai, instrukcijos, kitos gairės ir norminiai dokumentai, reglamentuojantys prekių pardavimo ir pardavimo organizavimą, paslaugų teikimą; finansinių, ekonominių, mokesčių ir darbo teisės aktų pagrindai; progresyvios prekybos ir pardavimo formos ir metodai; pramonės, įmonių, įstaigų, organizacijų, kurios yra potencialių pirkėjų (klientų) teikiamų produktų ir paslaugų, plėtros perspektyvos ir poreikiai; pirkimo-pardavimo sutarčių sudarymo ir reikalingų dokumentų vykdymo tvarka; komercinių sandorių sudarymo sąlygos ir prekių (paslaugų) teikimo vartotojams būdai; dabartiniai kainoraščiai ir kainoraščiai; vidaus ir išorės rinkos konjunktūra; asortimentas, prekių nomenklatūra ir dydis, kodų, gaminių ir ženklų dekodavimo taisyklės; prekių (paslaugų) kokybės, jų pagrindinių savybių, kokybės ir vartotojų savybių standartų ir techninių reikalavimų reikalavimai; potencialių pirkėjų (klientų) adresai; Išplėstinė šalies ir užsienio patirtis organizuojant prekių ir paslaugų pardavimą visuomenei; psichologijos, ekonomikos ir darbo organizavimo pagrindai; vidaus darbo tvarkos taisyklių taisyklės; darbo saugos taisyklės ir normos.

Kvalifikacijos reikalavimai. Antrinis profesinis (ekonominis) išsilavinimas, nepateikiant darbo patirties ar vidurinio profesinio mokymo ir specialiojo ugdymo reikalavimų pagal nustatytą programą, nereikalaujant darbo patirties.

Jei norite tęsti atsisiuntimą, turite surinkti paveikslėlį:

Darbo aprašymas: Pardavimų agentas

Mes siūlome tipinį pardavimų agento darbo aprašymą, pavyzdį - 2018 m. Pardavimų agento darbo aprašymas turėtų apimti šiuos skyrius: bendrą poziciją, pardavimo agento pareigas, pardavimo agento teises, pardavimo agento atsakomybę.

Pardavimų agento pareigų aprašymas turėtų atspindėti šiuos dalykus:

Oficialios prekybos agento pareigos

1) Darbo pareigos. Vykdo derybas dėl pardavimo sandorių sudarymo, sudaro sandorių sudarymą savo vardu arba kitą atstovaujamą asmenį, remdamasis susitarimu, reguliuojančiu jų santykius. Atlieka pardavimo sandorius kaip prekybos agentas su paprastomis teisėmis arba prekybos agentas su išimtinėmis teisėmis. Ji atlieka garanto funkcijas įsipareigojimams, atsirandantiems iš jo sudarytų sandorių, įvykdymo, kompensuoja galimus nuostolius tuo atveju, kai jis nesilaiko savo pareigų dėl nemokumo ar kitų nuo jo priklausančių aplinkybių. Savo vardu ir savo sąskaita vykdo prekių (paslaugų) pirkimą ir pardavimą, tuo tarpu sandorių sudarymo metu parduodamų prekių savininkas. Remdamasis prekių (paslaugų) rinkos sąlygų tyrimo duomenimis, jis nustato ir užregistruoja galimus pirkėjų (klientų) produktus, pagamintus, teikiamas paslaugas ir tvarko jų reklamą. Analizuoja gyventojų paklausos būklę ir tendencijas, nagrinėja klientų (klientų) poreikius, konsultuoja dėl prekių (paslaugų) techninių ir vartotojų savybių, kurios prisideda prie klientų (klientų) poreikių tenkinimo. Atlieka pažangių prekybos metodų įvedimo darbą. Nustato prekių (paslaugų) kainas ir nustato jų pardavimo (pardavimo) bei paslaugų teikimo sąlygas. Sudaro pardavimo sutartis, kontroliuoja jų įgyvendinimą. Organizuoja įsigytų prekių ir paslaugų pristatymą. Kontroliuoja prekių ar paslaugų teikėjų pirkėjų (klientų) sąskaitų mokėjimą. Saugo pirkėjų (klientų) pretenzijų dėl pardavimo sutarčių vykdymo apskaitos; Nustato sutarčių sąlygų pažeidimų priežastis, imasi priemonių jų pašalinimui ir prevencijai. Užtikrina atliktų dokumentų saugumą pagal pardavimo sutartis.

Pardavimų agentas turi žinoti

2) Pardavimų agentas, vykdydamas savo pareigas, turėtų žinoti: reglamentuojančius teisės aktus, nuostatus, instrukcijas, kitas orientacines medžiagas ir norminius dokumentus, reglamentuojančius prekių pardavimo ir pardavimo organizavimą, paslaugų teikimą; finansinių, ekonominių, mokesčių ir darbo teisės aktų pagrindai; progresyvios prekybos ir pardavimo formos ir metodai; pramonės, įmonių, įstaigų, organizacijų, kurios yra potencialių pirkėjų (klientų) teikiamų produktų ir paslaugų, plėtros perspektyvos ir poreikiai; pirkimo-pardavimo sutarčių sudarymo ir reikalingų dokumentų vykdymo tvarka; komercinių sandorių sudarymo sąlygos ir prekių (paslaugų) teikimo vartotojams būdai; dabartiniai kainoraščiai ir kainoraščiai; vidaus ir išorės rinkos konjunktūra; asortimentas, prekių nomenklatūra ir dydis, kodų, gaminių ir ženklų dekodavimo taisyklės; prekių (paslaugų) kokybės, jų pagrindinių savybių, kokybės ir vartotojų savybių standartų ir techninių reikalavimų reikalavimai; potencialių pirkėjų (klientų) adresai; Išplėstinė šalies ir užsienio patirtis organizuojant prekių ir paslaugų pardavimą visuomenei; psichologijos, ekonomikos ir darbo organizavimo pagrindai; vidaus darbo tvarkos taisyklių taisyklės; darbo saugos taisyklės ir normos.

Pardavimų agento kvalifikacijos reikalavimai

3) kvalifikaciniai reikalavimai. Antrinis profesinis (ekonominis) išsilavinimas, nepateikiant darbo patirties ar vidurinio profesinio mokymo ir specialiojo ugdymo reikalavimų pagal nustatytą programą, nereikalaujant darbo patirties.

1. Bendrosios nuostatos

1. Pardavimų agentas priklauso techninių atlikėjų kategorijai.

2. Asmens, turintis antrinį profesinį (ekonominį) išsilavinimą, nenurodydamas darbo patirties ar vidurinio profesinio mokymo ir specialaus parengimo pagal nustatytą programą, nenurodydamas darbo patirties reikalavimų, yra laikomas pardavimo agentu.

3. Pardavimų agentas priimamas į pareigas ir atleidžia iš pareigų organizacijos direktorius.

4. Pardavimų agentas turėtų žinoti:

  • reglamentai, nuostatai, instrukcijos, kitos gairės ir norminiai dokumentai, reglamentuojantys prekių pardavimo ir pardavimo organizavimą, paslaugų teikimą;
  • finansinių, ekonominių, mokesčių ir darbo teisės aktų pagrindai;
  • progresyvios prekybos ir pardavimo formos ir metodai;
  • pramonės, įmonių, įstaigų, organizacijų, kurios yra potencialių pirkėjų (klientų) teikiamų produktų ir paslaugų, plėtros perspektyvos ir poreikiai;
  • pirkimo-pardavimo sutarčių sudarymo ir reikalingų dokumentų vykdymo tvarka;
  • komercinių sandorių sudarymo sąlygos ir prekių (paslaugų) teikimo vartotojams būdai;
  • dabartiniai kainoraščiai ir kainoraščiai; vidaus ir išorės rinkos konjunktūra;
  • asortimentas, prekių nomenklatūra ir dydis, kodų, gaminių ir ženklų dekodavimo taisyklės;
  • prekių (paslaugų) kokybės, jų pagrindinių savybių, kokybės ir vartotojų savybių standartų ir techninių reikalavimų reikalavimai;
  • potencialių pirkėjų (klientų) adresai;
  • Išplėstinė šalies ir užsienio patirtis organizuojant prekių ir paslaugų pardavimą visuomenei;
  • psichologijos, ekonomikos ir darbo organizavimo pagrindai;
  • vidaus darbo tvarkos taisyklių taisyklės;
  • Darbo saugos, saugos, higienos ir priešgaisrinės saugos taisyklės, normos.

5. Savo veikloje pardavimo agentas vadovaujasi:

  • RF įstatymai,
  • Organizacijos chartija
  • nurodymai ir nurodymai darbuotojams, kuriems jis yra taikomas pagal šią instrukciją,
  • šis darbo aprašymas
  • Organizacijos vidaus darbo tvarkaraščio taisyklės.

6. Pardavimų agentas atsiskaito tiesiogiai pardavimų skyriaus vadovui (organizacijos direktoriui, departamento vadovui ir kt.).

7. Pardavimų agento (verslo kelionės, atostogų, ligos ir tt) nebuvimo metu jo pareigas atlieka organizacijos vadovo paskirtas asmuo nustatytu būdu, kuris įgyja atitinkamas teises ir pareigas ir yra atsakingas už savo pareigas.

2. Oficialūs pardavimo agento pareigos

1. Vykdo derybas dėl pardavimo sandorių sudarymo, sudaro sandorių sudarymą savo vardu arba kitą atstovaujamą asmenį, remdamasis susitarimu, reguliuojančiu jų santykius.

2. Atlieka pardavimo sandorius kaip prekybos agentą su paprastomis teisėmis arba prekybos agentą su išimtinėmis teisėmis.

3. Sudaro pardavimo sutartis, kontroliuoja jų įgyvendinimą.

4. Organizuoja įsigytų prekių ir paslaugų pristatymą.

5. kontroliuoja pirkėjų (klientų) produktų gamintojų ar paslaugų teikėjų mokėjimą.

6. Laikosi pirkėjų (klientų) pretenzijų dėl pirkimo sutarčių vykdymo.

7. Nustato sutarties sąlygų pažeidimo priežastis, imasi priemonių jas pašalinti ir užkirsti kelią.

8. Užtikrina atliktų dokumentų saugumą pagal pardavimo sutartis.

9. Vykdo garanto funkcijas įsipareigojimams, atsirandantiems dėl jo sudarytų sandorių, įvykdymo, kompensuojant galimus nuostolius tuo atveju, kai jis nevykdo savo pareigų dėl nemokumo ar kitų nuo jo priklausančių aplinkybių.

10. Savo vardu ir savo sąskaita vykdo prekių (paslaugų) pirkimą ir pardavimą, tuo tarpu sandorių sudarymo metu parduodamų prekių savininkas.

11. Remdamasis prekių (paslaugų) rinkos padėties tyrimu, jis stengiasi nustatyti ir įrašyti galimus pirkėjų (klientų) produktus, pagamintus, teikiamas paslaugas ir organizuoti jų reklamą.

12. Analizuoja gyventojų paklausos būklę ir tendencijas, nagrinėja klientų (klientų) poreikius, konsultuoja dėl prekių (paslaugų) techninių ir vartotojų savybių, kurios padeda patenkinti klientų (klientų) poreikius.

13. Vykdo pažangių prekybos metodų įvedimą.

14. Nustato prekių (paslaugų) kainas ir nustato jų pardavimo (pardavimo) bei paslaugų teikimo sąlygas.

15. Laikosi vidaus darbo taisyklių ir kitų vietinių organizacinių norminių aktų.

16. Atitinka darbo saugos, saugos, pramoninės higienos ir priešgaisrinės saugos vidaus taisykles ir nuostatus.

17. Užtikrina švaros ir tvarkos palaikymą savo darbo vietoje.

18. pagal darbo sutartį vykdo darbuotojų pavedimus, kuriems jis yra pavaldus pagal šią instrukciją.

3. Prekybos agentų teisės

Pardavimų agentas turi teisę:

1. Organizacijos direktoriui pateikti pasiūlymus dėl darbo tobulinimo, susijusio su šioje instrukcijoje numatytomis pareigomis.

2. Organizacijos struktūrinių padalinių ir darbuotojų prašymu informacija, reikalinga jam atlikti savo pareigas.

3. Susipažinti su dokumentais, apibrėžiančiais jo teises ir pareigas užimti pareigas, oficialių pareigų atlikimo kokybės vertinimo kriterijus.

4. Susipažinti su organizacijos valdymo sprendimų projektais, susijusiais su jo veikla.

5. Reikalauti organizacijos valdymą padėti, įskaitant organizacinių ir techninių sąlygų ir projektavimo dokumentų rinkinį, reikalingų tarnybinių pareigų atlikimo nuostatos.

6. Kitos teisės, nustatytos taikomuose darbo įstatymuose.

4. Pardavimų atstovo atsakomybė

Pardavimų atstovas yra atsakingas šiais atvejais:

1. Dėl šio darbo aprašyme numatytų pareigybių netinkamo vykdymo ar nevykdymo tiek, kiek tai nustatyta Rusijos Federacijos darbo teisės aktuose.

2. Už savo veiklos metu padarytus nusikaltimus - neviršijant taikomų administracinių, baudžiamųjų ir civilinių Rusijos Federacijos teisės aktų nustatytų ribų.

3. Dėl organizacijos materialinės žalos - laikantis dabartinių Rusijos Federacijos darbo ir civilinės teisės aktų nustatytų ribų.

Darbo aprašymas: pardavimo agentas - 2018 m. Pavyzdys. Oficialios pardavimo agento pareigos, pardavimo agento teisės, pardavimo agento atsakomybė.

Pardavimų atstovas

Verslo terminų žodynas. Akademik.ru 2001 m.

Sužinokite, kas "Pardavimų agentas" yra kitose žodynuose:

PREKYBOS AGENTAS - organizacija arba individualus verslininkas, kuris vykdo tam tikras prekybines operacijas vykdytojo vardu ir jo sąskaita. ES valstybėse narėse A.t. laikomas nepriklausomu tarpininku, privalančiu derėtis dėl pirkimo...... Advokato enciklopedija

AGENTŲ PERKĖLIMAS (FAKTORIUS) - asmuo, kuris prisiima atsakomybę už atstovaujamosios prekės pardavimą kitos valstybės rinkoje. Skirtingai nuo įprasto atstovavimo susitarimo, A. veikla vykdoma remiantis siuntos sutartimi... Teisinis žodynas

AGENTŲ PERKĖLIMAS - (faktorius) agentas, kuris prisiima atsakomybę už pardavėjo prekes kitos valstybės rinkoje. Skirtingai nuo įprasto atstovavimo susitarimo, A. veikla vykdoma remiantis siuntos sutartimi, kuriai advokato paraiška...... advokato enciklopedija

Siuntimo agentas (faktorius) - asmuo, kuris prisiima atsakomybę už pagrindinių prekių pardavimą kitos valstybės rinkoje. Skirtingai nuo įprasto atstovavimo susitarimo, A. veikla vykdoma remiantis siuntos sutartimi... Didelis teisinis žodynas

Siuntimo agentas - veiksnys yra asmuo, kuris prisiima atsakomybę už atstovaujamosios prekės pardavimą kitos valstybės rinkoje. Skirtingai nuo įprasto atstovavimo susitarimo, A. veikla vykdoma remiantis siuntos sutartimi... Didelis teisinis žodynas

INDENT AGENT - prekybos agentas, vykdantis užsienio operacijas, skirtas parduoti prekes, gautas iš užsienio tiekėjo. Veikiant komisijai... Ekonomikos ir teisės enciklopedijos žodynas

indent-agentas - prekybos agentas, kuris užsienyje prekiauja prekėmis iš užsienio tiekėjų užsienyje komisiniu pagrindu... Didelis teisinis žodynas

INDENT-AGENT - pardavimų agentas, kuris užsienyje veda prekes iš užsienio tiekėjo gautų prekių pardavimo sandorių... Large Economic Dictionary

INDENT-AGENT - prekybos agentas, vykdantis užsienyje komisinių pagrindines operacijas, skirtas parduoti prekes, gautas iš užsienio tiekėjo... Juridinis žodynas

indent-agentas - prekybos agentas, kuris užsienyje parduoda prekes iš užsienio tiekėjo užsienyje komisinių pagrindu... Ekonominių terminų žodynėlis

Perpardavėjų tipai

Priklausomai nuo požiūrio į riziką ir didmeninių tarpininkų prekių nuosavybės teisių įgijimo, įprasta klasifikuoti: 1 grupė - prekiautojai, kurie rizikuoja, įsigydami nuosavybės teisę į gaminį, todėl jų atlyginimas yra skirtumas tarp pardavimo ir pirkimo kainos; 2 grupė - agentai ir tarpininkai, kurie neatsižvelgia į riziką ir neperima produkto nuosavybės, todėl jų atlyginimas yra komisinis mokestis.

Pardavėjai yra:

Platintojas yra didžioji didmeninė kompanija, kuri vykdo didmeninius pirkimus iš gamybos įmonių ir teikia visas pardavimo rinkodaros paslaugas, taip pat įrangos įrengimo ir užsakymo paslaugas, mokymus ir konsultavimąsi su vartotojais.

Platintojai paprastai gerai žino rinką, turi sandėlius, paslaugas ir turi kvalifikuotų specialistų.

Jober yra didmenininkas, užsiimantis pramoninių prekių tiekimu didelėms maisto parduotuvėms, arba yra sandėlininkas, atliekantis sandorius savo sąskaita.

Organizatorius yra didmeninis tarpininkas, kuris, gabenant prekes, rizikuoja pats ir įgijo nuosavybės teisę už šį laikotarpį. Dauguma organizatorių dirba miško, akmens anglių, statybinių medžiagų, grūdų rinkose.

Agentų ir tarpininkų grupė apima:

Prekių pardavimo agentai - tai didmeniniai tarpininkai, naudojantys plataus masto verslo santykius su klientais.

Prekių pirkimo agentai yra didmeniniai tarpininkai, sudarantys sutartis su pirkėjais dėl prekių pirkimo (pirkimo), pagrįsto geromis rinkos žiniomis savo sąskaita ir jų nuomone.

Brokeris yra tarpininkas tarp pardavėjo ir pirkėjo sandorio sudarymo metu. Jis veikia kliento vardu ir sąskaita, neatsižvelgdamas į riziką sau. Paprastai brokeris gerai žino padėtį rinkoje ir kainas, žino derybų meną. Už jo darbą jis gauna komisinį atlyginimą.

Komisijos atstovai yra tarpininkai, atliekantys sandorius kliento ir jo sąskaita, bet savo vardu.

Gavėjai yra mažai žinomų prekių "stūmikliai" rinkai. Jų darbas yra tai, kad pagal sutartį jie privalo saugoti prekes sandėlyje parduoti tam tikrą laikotarpį. Gavėjas gauna komisinius už prekių pardavimą, tačiau jis gali grąžinti pardavėjui neparduotas prekes.

Keliaujantis pardavėjas yra kelionių atstovė iš prekybos įmonės, siūlanti prekes klientams, remdamasi jo pavyzdžiais ir galimybėmis.

Kiekviena įmonė savarankiškai nusprendžia, kurie tarpininkai ir kiek jų dirbs kiekviename platinimo etape (kanale).

Pardavimų atstovas pramonės produktams.

Ši kategorija apima agentus, dirbančius keliose pramonės šakose, prekiaujant tam tikromis rūšimis (paslaugomis). Pvz., Lentjuosčių pardavimo agentas. Ši profesija reikalauja aukšto lygio žinių apie svarbiausių gamybos šakų poreikius ir yra plati rinkodaros veikla.

Agentas - techninis konsultantas.

Jis pateikia pasiūlymus dėl produktų pardavimo mažam pramonės šakų ratui ir konsultuoja dėl jo techninių savybių, paaiškina, kaip siūlomi produktai (paslaugos) padeda spręsti gamybos problemas. Toks atstovas privalo turėti aukšto lygio techninę patirtį siaurose gamybos veiklos srityse. Profesija yra intensyvi prekybos rūšis.

Agentas - pardavimo inžinierius.

Jo pagrindinė užduotis yra teikti pardavimus, tačiau jis taip pat turi gerai žinoti apie pirkėjo problemas, susijusias su įrangos sistemų, jų elementų ir technologijų, kurias siūlo jo įmonė, naudojimu konkrečiomis konkretaus pirkėjo verslo sąlygomis.

Agento-dizainerio funkcijose yra kūrybingos taikomosios veiklos elementų, susijusių su produktų koregavimu į standartines sąlygas, atitinkančias konkretaus vartotojo poreikius (poreikius). Tai apima, pavyzdžiui, pakuotės medžiagų pardavimo agentą, mikrokompiuterių programinės įrangos tiekėją ir kt. Projektavimo agentui reikia kūrybingo ir konstruktyvaus mąstymo, taip pat galimybės rasti nestandartinius problemų sprendimus, kurie nuolat kyla rinkodaros procese.

Kaip ir bet kokioje prekybos veikloje, yra konsultavimo paslaugos, pagrįstos pirkėjo poreikių supratimu. Tokios paslaugos gali tapti savarankiška pardavimo funkcija. Konsultacijos užima svarbią vietą draudimo, centrinio šildymo sistemų, virtuvės rinkinių ir tt įgyvendinime. Ši veikla reikalauja didesnio dėmesio pirkėjui, jo poreikių ir reikalavimų supratimui.

Mažmeninės prekybos agentas.

Šis agentas parduoda prekes visuomenei per mažmeninius kanalus. Paprastai jis dirba mažmenininko kompanijoje, tačiau jis gali gauti darbą iš kitų darbdavių (parduotuvėje, esančiame pramonės įmonėse) arba iš masinių produktų, susijusių su žaliavomis, gamintojų (parduodant kosmetiką namuose).

Pardavimų agentas ekspeditorius.

Jis tiekia prekes ir parduoda. Tiesioginė gyventojų aptarnavimo (tiekimo prekyba pieno ir konditerijos gaminiais) atveju, faktinė prekyba neturi ypatingo vaidmens, bet taip pat gali užimti nemažą vietą, pavyzdžiui, parduodant namų apyvokos prekes. Perdirbant tarpininką, ekspeditorius, kuris tiekia mažmenininkus greitai gendančias prekes, arbatą, kavą, elektros baterijas, žibintuvėlių ir tt, turėtų turėti galimybę ne tik parduoti, bet ir pristatyti ir rodyti prekes, ir mokestį už pristatymas.

Vartotojų produktų agentas.

Agent prekiavo prekes mažmenininkams. Jo darbdaviai yra prekybos atstovai arba didmenininkai. Agentas turi turėti išsamią informaciją apie savo bendrovės ir jos konkurentų produktus, žinoti komercinių sandorių sąlygas ir prekių reklamavimo vartotojui būdus, taip pat gebėjimą aptarnauti pakankamai pelningų klientų.

Specialiųjų užduočių pardavimo agentas.

Agentas dirba gamintojams, savo agentams, nepriklausomiems mažmenininkams ir didmenininkams. Jo pagrindinė užduotis - padengti tas įmones, kurios nesukuria atsargų arba šiuo metu nenaudoja tokio tipo produktų. Paprastai agentas dirba su savo kliento rinkodaros grupe, kuri perduoda esamus užsakymus. Pardavimų atstovas privalo "pristatyti" save potencialiam akcininkui ir parduoti produkto (paslaugos) koncepciją galutiniam vartotojui ar akcininkui.

Agentas, kuris sudaro materialinių prekių paklausą.

Siekiant parduoti materialias prekes agentas turi sugebėti "sukurti" jų poreikį arba įtikinti potencialų pirkėją, kad jis turi paslėptą, anksčiau nepastebėtą jų poreikį. Agentas turi sugebėti nustatyti konkrečius poreikius ir nedelsdamas reaguoti į bet kokius situacijos pokyčius. Ie turėti išsivysčiusių sugebėjimų įsitvirtinti vartotojo vietoje ir sugebėti nustatyti paslėptus poreikius.

Agentas, kuris sudaro nematerialios naudos paklausą.

Be ankstesnio agento tipo, šis agentas turi atlikti panašias operacijas su nematerialiais, t. Y. naudos, kurios sandorio metu neegzistuoja. Reikalavimai tokiam agentui yra panašūs į reikalavimus agentui, kuris sukuria materialinių prekių paklausą, tačiau čia prekybos paslaugos yra daug svarbesnės.

Agentas yra politikas.

Susipažinimas su "reikalingais" žmonėmis ir rotacija tam tikruose ir verslo grupėse leidžia agentui "politiką" parengti deramą pagrindą vėlesniems kontaktai, deryboms ir sandoriams. Pasibaigus pradiniam sandoriui su klientais, jis susilaiko nuo kontaktų su jais arba toliau palaiko santykius, bet yra pasaulietinio pobūdžio, o techninius, komercinius ir finansinius klausimus sprendžia atitinkami specialistai-atlikėjai. Agentui - "politikui" - turėtų būti puikių ryšių, būti priimtina tam tikruose ratuose, turėti įtikinėjimo dovaną, sugebėti tinkamai įvertinti įvairias komercines ir ekonomines problemas, su kuriomis susiduria organizacija ar veiklos sritis.

Agentas - prekybos atstovas derybose.

Neįprastose komercinėse situacijose ar situacijose, kai pirkėjo poreikiai gali būti patenkinti kitokiais (kiekybiniais ir kokybiškais) produktų ir paslaugų deriniais arba kai nėra manevravimo galimybių, tiekėjas ir pirkėjas sieks patys naudingiausio sandorio. Kiekvienas iš jų pradės derybas su kitais įrenginiais ir palaipsniui pasieks kompromisinį sprendimą. Todėl toks prekybos atstovas turėtų turėti stiprią lankstumą, sugebėjimą apskaičiuoti tikrąją padėtį akivaizdžiai akivaizdžiai situacijoje, jautrumą, supratimą apie asmens ir visos korporacijos elgesį.

Masinis pardavimų agentas.

Jis parduoda platų produktų asortimentą, dirba tarpininku ar didmenininku. Jo veiklos pagrindas - katalogų naudojimas, dažnai didelio formato ir apimties. Parduodant šiuos produktus yra didelė konkurencija, mažas prekybos maržas, nes konkurentai siūlo tuos pačius tiekėjus tos pačios bazinės kainos. Iš tokio agento reikalingas gebėjimas užmegzti asmeninius santykius, "pateikti" save ir savo įmonę, kad galėtumėte teikti papildomas paslaugas, nes Pagrindinis produktas yra tas pats kaip ir konkurentai.

Įmonės įgaliotasis prekybos atstovas.

Kai kuriais atvejais, kai svarbus sandorio dalyvių statusas, kai pirkėjai yra aukšto rango vartotojų kompanijų vadovai arba direktoriai, kai sudaromos didelių sumų sutartys, reikalingi specialūs prekybos atstovai. Priešingai nei įprasti pardavimo agentai, jie gali išspręsti aukštesnio lygio komercines problemas, kurioms būdingas sudėtingumas, reikalaujantis daugiau kvalifikuoto požiūrio arba ilgų derybų. Pavyzdys galėtų būti atstovas, kuris nagrinėja vyriausybės agentūras.

Pardavimai - nepriklausomos prekybos įmonės, užsiimančios prekių pardavimu. (Prekybininkai, prekiautojai, platintojai). Pardavimų tarpininkų veikla yra pardavimo sutarčių sudarymas savo vardu tiek pardavėjams, tiek pirkėjams (savarankiškai); rinkos tyrimai; prekių reklama ir gamintojas; prekių atsargų sandėlių priežiūra; pre-sales aptarnavimo ir pre-sales patobulinimų; stabilaus pardavimo tinklo sukūrimas, kuriame gali būti platintojai pagal regionus, galutiniai pardavėjai (prekiautojai); visų lygių produktų priežiūra; Atsakomybė už visų rūšių riziką (žalą, įsigytų prekių praradimą ir kt.); jie patys nustato kainą; jie patys yra atsakingi už klientų paskolų riziką.

Mažmeninė prekyba

Pasidalijant nuo gamintojų iki vartotojų, galutinė sąsaja, uždarant ekonominių santykių grandinę, yra mažmeninė prekyba. Mažmeninėje prekyboje materialiniai ištekliai perduodami iš apyvartos srities į kolektyvinį, individualų, asmeninį vartojimą, t. Y. tapti vartotojų nuosavybe. Tai daroma perkant ir parduodant, nes vartotojai perka jiems reikalingas prekes už pinigines pajamas. Čia yra naujo gamybos ciklo ir apyvartos pradžios galimybės, nes produktas virsta pinigais.

Mažmeninė prekyba apima prekių pardavimą žmonėms asmeniniam vartojimui, organizacijas, įmones, kolektyvinio vartojimo ar namų ūkio reikmes. Produktai parduodami daugiausia per mažmenininkus ir maitinimą. Tuo pačiu metu vartojimo prekių pardavimas atliekamas iš gamybos įmonių sandėlių, tarpininkų organizacijų, prekės ženklų parduotuvių, pirkimų centrų, dirbtuvių, studijų ir kt.

Mažmeninė prekyba, atsižvelgiant į klientų aptarnavimo specifiką, yra padalinta į stacionarųjį, mobilųjį ir užsakymą paštu.

Dažniausiai naudojamas stacionarus prekybos tinklas, kuriame yra tiek didelės modernios, techniškai įrengtos parduotuvės, tiek prekystalių, palapinės, kioskai, prekybos automatai. Tuo pačiu metu yra ir savitarnos parduotuvių, o pirkėjas turi laisvą prieigą prie prekių. Daugybė stacionarių prekybos taip pat yra parduotuvių-sandėlių tipo; prekės jose nėra išdėstytos ant langų, lentynų, kurios žymiai sumažina jų pakrovimo, iškrovimo, pakavimo išlaidas, taigi jų pardavimas atliekamas mažesnėmis kainomis. Tokios parduotuvės, kaip taisyklė, veikia didžiųjų miestų pakraščiuose.

Mobilus mažmeninis tinklas padeda suderinti produktą su pirkėju ir jo operatyvine paslauga. Ši prekyba gali būti pristatymas naudojant mašinas, parduotuves, priekabas, taip pat raznosnoy naudojant dėklus ir kitus paprastus prietaisus. Šio tipo prekyba yra tiesiogiai parduodama namuose. Tuo pat metu pardavimo, tarpininkavimo ir prekybos įmonių pardavimų agentai tiekia ir parduoda produktus tiesiogiai pirkėjui.

Pašto pagrindu sudarytos prekybos paslaugos teikia gyventojams, įmonėms, organizacijoms knygas, raštinės reikmenis, garso ir vaizdo įrašus, radijo ir televizijos įrangą bei vaistus. Su šia prekybos forma vartotojai taip pat gali gauti tam tikrus produktus pramonės reikmėms (atsarginės dalys, įrankiai, guminiai gaminiai ir tt).

Atsižvelgiant į mažmeninės prekybos asortimento struktūros struktūrą. Prekės paprastai yra suskirstytos į atitinkamas grupes (pogrupius) pagal gamybos kilmę arba vartojimo tikslais. Mažmeninės prekybos srityje yra įvairių tipų parduotuvių.

Specializuotos parduotuvės užsiima vieno konkrečios grupės prekių pardavimu (baldai, radijo prekės, elektros prekės, batai, audiniai, drabužiai, pienas ir kt.).

Labai specializuotos parduotuvės parduoda produktus, kurie priklauso produktų grupei (pogrupiui) (vyrų drabužiai, darbo apranga, šilkiniai audiniai ir tt).

Kombinuotose parduotuvėse parduodamos kelios grupės (pogrupiai) prekės, atspindinčios paklausos bendrumą arba atitinkamą vartotojų ratą (meno prekės, knygos ir kt.).

Universalios parduotuvės parduoda daugelio produktų grupių produktus specializuotuose skyriuose.

Mišrios parduotuvės parduoda įvairių grupių prekes, tiek maistą, tiek ne maistui, be specializuotų sekcijų.

Remiantis tuo, kas išdėstyta pirmiau, galime daryti išvadą, kad įmonės marketingo politika turėtų būti siekiama pagerinti įmonės efektyvumą, nes pardavimų srityje galiausiai pasirodė įmonės pastangos didinti pelningumą. Pritaikydamas pardavimo tinklą vartotojui, jis turi daugiau galimybių išgyventi konkurse, čia verslininkas yra arčiausiai pirkėjo.

[1] Pardavimai rinkodaros komplekse N.N. Pavlova / / Standartai ir kokybė, № 11, 1991, p. 57.

[2] Moderni rinkodara / red. Khrutsky 1991, p. 108

[3] Praktinis pardavimų valdymas. G.J. Boltas 1991, p. 64

Pardavėjas, pardavimų agentas ar platintojas - kas yra geriausias

Pardavimų rinkų plėtra beveik neišvengiamai reikalauja įtraukti naujus profesionalius darbuotojus ir tarpininkus versle. Kuo skiriasi prekiautojai, platintojai ir pardavimų agentai, o svarbiausia - kuris iš jų yra pelningesnis?

Jis buvo paprastas. Kiekvienas parduodantis ar perparduodęs ką nors buvo vadinamas prekybininku. Tačiau mūsų laikais viskas pasikeitė: pasirodė prekiautojai, platintojai, pardavimo agentai, brokeriai, komisijos atstovai ir kiti tarpininkai, netgi verslininkai, neminimi paprasti žmonės, sunkiai supranta jų skirtumus.

Kodėl išsiskyrė tiek daug tarpininkų? Taip, nes prekių pardavimas tiesiogiai nėra visada realus. Pardavėjai ir pirkėjai gali atskirti šimtus ir tūkstančius kilometrų. Bet koks atstumas visada yra kaina, logistika. Ir labai sunku tiksliai suprasti, ką ir kokio dydžio pirkėjai nori kito regiono be trečiosios šalies pagalbos. Tarpininkų dėka prekių judėjimas tampa efektyvesnis ir ekonomiškesnis.

Pardavėjai ir platintojai: koks skirtumas

Taigi, kas yra prekiautojai? Pardavėjai paprastai vadinami pardavėjais, kurie perka iš gamintojo mažą ar didelę didmeninę prekybą ir parduoda ją savo regiono mažmeninėje prekyboje. Jie įsigyja prekes turtuose, o tada jie parduoda patys savo vardu ir per savo parduotuves. Pardavėjas gali savarankiškai nustatyti galutinę prekių kainą arba naudoti rekomenduojamą gamintojo kainą.

Svarbi prekiautojo bruožas yra ta, kad jis užima paskutinę vietą prekių mainų grandinėje ir tiesiogiai bendradarbiauja su galutiniu pirkėju. Dėl to, kad yra daug prekių ir paslaugų, o jų specifiškumas labai skiriasi, prekiautojai gali būti visos didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonės, kurios veikia kaip tarpininkai tarp gamintojo ir vartotojo. Jei viskas yra daugiau ar mažiau aiški su produkto sritimi, pavyzdžiui, paslaugų sektoriuje, pavyzdžiui, prekiautojai gali būti juridiniai asmenys, kurie platina ryšio paslaugas pagal sutartį su mobiliojo ryšio operatoriumi.

Franšizės ir tiekėjai

Platintojai dažnai supainiojami su prekiautojais. Skirtingai nuo platintojų, platintojai paprastai nesusiję su galutiniais vartotojais ir dirba ne savo vardu, o gamintojo vardu. Platintojams svarbu reklamuoti konkrečią prekės ženklą, o prekiautojams - parduodamų produktų populiarumas gali būti nesvarbus. Platintojai veikia kaip tarpininkai tarp gamybos įmonių ir prekiautojų, kurie dažniausiai prekiauja didelio masto didmeninėmis tiekimo paslaugomis. Tai reiškia, kad platintojai yra aukštesni nei pardavėjai. Praktiškai platintojas gali būti didelė bendrovė, pavyzdžiui, tarptautinė korporacija (TNC) arba individualus verslininkas.

Tiek platintojas, tiek platintojas užsiima pardavimais, papildo produktų atsargas, ieškodamas jų rinkodaros būdų, tačiau platintojas pirmiausia nori kurti ir plėsti prekybos tinklą bei ieškoti naujų tarpininkų. Todėl platintojai taip pat vadinami platintojais. Paprastai jie neperka visiškos nuosavybės. Jos turi įvairių rūšių nuolaidas ir naudą iš gamintojo - prekių paskolos, atidėtas mokėjimas, pirmojo vežimo teisė. Tačiau visi šie privalumai reikalauja, kad platintojai įgyvendintų gana griežtą bendrovės rinkos politiką. Pvz., Jiems reikia vykdyti plačią reklamos kampaniją, nuolat plėsti potencialių klientų ratą, surengti pristatymus ir susitikimus su klientais. Be to, platintojams gali būti draudžiama pirkti ir parduoti konkurentų produktus.

Kas yra svarbiau: prekybininkas ar platintojas

Norėdami sukurti visaverčius savo produktų pardavimo tinklus, gamintojui reikia tiek platintojų, tiek prekiautojų, nes jie yra vienaip ar kitaip skirti prekių pardavimui. Natūralu, kad platintojai gali būti laikomi reikšmingesniu ryšiu, nes jie sukuria tinklą ir sukuria didelį pardavimų kiekį. Paprastai platintojai kuria prekiautojus, kad padidintų rinkos aprėptį, ir jiems yra tiesiogiai pavaldūs. Tuo pačiu metu, jei pardavėjas sugeba gerokai padidinti pardavimų apimtį, jis gali tapti platintoju.

Dėl to galime daryti išvadą, kad iš finansinės perspektyvos platintojas yra svarbesnis nei pardavėjas. Tačiau, jei jūs visiškai pašalinsite prekybos atstovus iš prekybos grandinės, platintojas turės ieškoti savininkų, o tai turės žalingą poveikį bendram pelnui. Todėl prekybos procese reikia abiejų šalių.

Kas yra brokeriai, agentai ir komisijos atstovai

Gamintojas taip pat gali įgyvendinti pardavimo politiką kito tipo tarpininkų - agentų pagalba. Agentai gauna atlyginimą komisinių forma. Jiems nereikia pirkti prekių nuosavybei, o pardavimai paprastai atliekami iš gamintojo sandėlio. Pardavimų atstovai yra kelių tipų, ir kiekvienu atveju tarpusavyje derinami atstovai su gamintojais skirtingai. Pvz., Agentams taip pat gali būti uždrausta arba leidžiama platinti panašius konkuruojančių tiekėjų produktus.

Dažniausias agentų tipas yra gamintojų agentai. Paprastai tokie atstovai atstovauja dviems ar daugiau susijusių prekių gamintojų, kurių kiekviena sudaryta atskirai, kai nurodoma kainų politika, veiklos teritorija, pristatymo sąlygos, komisiniai ir kt. Paprastai agentai yra mažos komercinės firmos, kurias sudaro kvalifikuotas pardavėjas ir plačiai susisiekiama su klientais.

Jei gamintojas nenori arba negali užsiimti pardavimu, sutartys gali būti sudaromos su įgaliotaisiais atstovais, kurie gauna teisę parduoti visus bendrovės produktus. Įgaliotųjų atstovai yra labiau susietas: teritorijoje nėra jokių apribojimų, kainų politikos ar pardavimo sąlygų. Iš tikrųjų įgaliotieji atstovai atlieka visas tas pačias funkcijas kaip ir įmonių pardavimo padaliniai.

Kai kuriais atvejais, agentai gali fiziškai valdyti prekes, savarankiškai sudaryti sandorius ir turėti prekių atsargas, ty mokėjimą už parduotas prekes po tam tikrų laikotarpių. Toks agentas negarantuoja prekių pardavimo, darbų be sutarties ir paprastai neturi ilgalaikių santykių. Tokie pardavimo agentai vadinami komisarais arba didmenininkais-komisarais.

Kitas pardavimo agentų tipas yra tarpininkai. Tarpininkų užduotis yra sumažinti pirkėjus su pardavėjais ir padėti jiems derėtis. Kitaip tariant, brokeriai yra trečioji oficiali sutarties šalis, kuri padeda kitiems dviems nustatyti ryšius tarpusavyje. Brokeriai neturi inventoriaus, nedalyvauja finansuojant sandorius be jokių pavojų. Jie visada veikia su vienos iš šalių sutikimu, sandorio sąlygos yra iš anksto nustatytos, o sutartyje nurodoma, kokius veiksmus turi imtis brokeriai, kad klientas gautų teigiamų rezultatų.

Kada ir kodėl reikia pardavimo agentų

Jei prekiautojai ir platintojai naudojasi dideliais atsargų kiekiais, pardavimo agentai naudojami labai ribotai ir ribotam pardavimų kiekiui skirtinguose rinkos regionuose. Agentas parduoda ne daugiau kaip 30 daiktų ir gali atkreipti dėmesį į vieną produktą su ribota rinka, kurią didmeninė kompanija negali padaryti.

Naudojimo agentų pranašumas yra, pirma, ekonominis efektyvumas: dažniausiai tai yra 2-6% pardavimo apimties, o didmeninės bendrovės užima 13-25%. Antra, patogu naudoti agentus patekti į naujas rinkas ir reklamuoti naujus produktus. Todėl agentus dažniausiai samdo mažų įmonių atstovai, kurie negali sau leisti išlaikyti savo darbuotojų ar didesnių įmonių, norinčių plėtoti, "išbandyti" naujas rinkas.

Verslo planų kūrimas, pagalba verslo idėjų investuotojams pagrįsti

Šimtai sėkmingai įgyvendintų projektų, 20 metų patirties

1 Dalykas, tikslai, tikslai disciplina "rinkodara". Vartotojų prekių ir paslaugų rinkos būklė ir perspektyvos

Pardavimų atstovai - asmenys, atstovaujantys tam tikrų gamintojų interesams parduodant savo prekes Pardavimų atstovai gauna atlyginimą komisinių forma. Jie neperka prekes nuosavybe, bet kartais inventorizuoja siuntą - moka už prekes, parduodamas per tam tikrus vienodus laiko tarpus.

Atskirkite agento gamintoją ir pardavimo agentą. Gamintojo atstovas parduoda dalį gamintojo produktų, yra tik geografinėje vietovėje, turi prekių atsargas siuntos pagrindu.

Pardavimų atstovas - aptarnauja tam tikros pramonės vartotojus, neatsižvelgiant į jų buvimo vietą. Pardavimo operacijos atliekamos iš gamintojo sandėlio. Agentai gali būti tiekėjų priklausomi ir nepriklausomi. Atsižvelgiant į priklausomybę nuo tiekėjo, jie gali neturėti teisės platinti panašių konkuruojančių tiekėjų produktų.

Pardavimų agentų naudojimas yra patartina, jei gamintojas gamina vieną ar labai siaura produktų asortimentą, kurio apyvarta ribojama kiekvienoje rinkos dalyje. Didmeninė kompanija ypatingą dėmesį nekreipia į vieną produktą, turinčią ribotą rinką. Agentas parduoda ne daugiau kaip 30 daiktų ir daugiau dėmesio skirs produktams.

Pagrindiniai pardavimo agentų privalumai:

1. Pardavimo išlaidos yra mažos - 5-6% nuo pardavimo apimties, o didmeninės prekybos įmonės - 13 - 25%.

2. Bet kokio tipo pardavimo agentai yra naudingi, kai į naują rinką patenka naujas produktas. Jis turi platų verslo ryšius ir kontaktus bei dės visas pastangas, kad šis produktas būtų reklamuojamas naujoje rinkoje.

3. Pardavimų agentų veiklos kokybė yra didesnė negu didmeninės prekybos įmonės, nes jau yra prekių asortimentas (iki 30 daiktų).

Pardavimų agentų trūkumai yra šie:

1. Prekybos agentų veikla negali būti visiškai kontroliuojama, kaip jų pardavimo departamento veikla.

2. Situacijoje nėra lankstumo, kai situacija reikalauja konkurencijos dėl pagrindinių rinkodaros elementų: kainų mažinimo, nuolaidų, lengvatinių mokėjimo sąlygų, papildomų paslaugų teikimo ir tt

3. Su dideliu pardavimų kiekiu pardavimo sąnaudos per agentą ir fizinio paskirstymo kaina gali būti gana brangi pardavimo sistema.

4. Tiekėjas, kuris aptarnauja keletą tiekėjų, yra gamintojų konkurencijos objektas.

5. Agentai dažnai negali teikti garantinio aptarnavimo, nes jie neturi savo pajėgumų.

Pardavimų atstovai dirba sudarant tarpininkavimo sutartis - tai sutartys tarp bendrovės ir jos pardavimo agento neribotam laikui su teise nutraukti jas per nustatytą laikotarpį. Yra susitarimai dėl šalių teisių ir pareigų taikymo srities. Taip pat yra susitarimų, suteikiančių išimtines teises.

Tarpininkai ir komisijos atstovai

Tai yra pardavimo agentų tipai. Komisaras veikia kaip gamintojo atstovas, parduodamas prekes siuntos, ty negarantuoja pardavimo ir darbų be sutarties.

Brokeris yra asmuo, kuris savarankiškai arba iš maklerio įmonės dirba biržoje, kai gamintojo prašymu parduoda dalį produkto. Produktai, skirti įleidimui į apyvartą biržoje, turi atitikti tam tikrus reikalavimus, t.

Vieno ar kito tarpininko naudojimas taip pat gali priklausyti nuo parduodamų prekių tipo. Pavyzdžiui, dažniausiai atsarginės dalys mašinoms platinamos per platų agentų, turinčių sandėlius, tinklą, o tai leidžia užtikrinti užsienyje veikiančių įmonių paraiškų įvykdymą per gana trumpą laiką.

57 Mažmenininkų vieta produktų platinimo ir pardavimo sistemoje.

Mažmeninė prekyba - bet kokia veikla, kuri parduoda prekes ir paslaugas tiesiogiai galutiniams vartotojams asmeniniam nekomerciniam naudojimui.

Mažmenininkų klasifikatorius: 1) pagal paslaugų lygį yra: a) savitarnos įmonės naudoja savo paslaugas perkant plataus vartojimo prekes; b) įmonėms, turinčioms laisvą prekių pasirinkimą, yra pardavėjai, kuriems, jei pageidaujate, galite kreiptis pagalbos, klientas užbaigia sandorį, kreipiasi į pardavėją ir sumoka už pirkinį; c) komercinė įmonė, turinti ribotą aptarnavimą, teikia pirkėjui aukštesnio lygio pardavėjo pagalbos, nes tokiose parduotuvėse jie parduoda daugiau iš anksto pasirinktų prekių ir klientams reikia daugiau informacijos; d) komercinė įmonė, kurioje yra visapusiškos aptarnavimo universalinės parduotuvės, kurių pardavėjai yra pasirengę asmeniškai padėti pirkėjui visuose prekių paieškos, palyginimo ir pasirinkimo proceso etapuose. 2) yra padalintas pagal produktų tipą: a) specializuotose parduotuvėse siūloma siaura produktų asortimento (sporto prekės, baldai, knygos); b) universalinės parduotuvės siūlo keletą prekių asortimento grupių (namų apyvokos prekės, drabužiai, buities daiktai); c) prekybos centrai yra palyginti didelės savitarnos įmonės, kurių išlaidos yra mažos, mažas specifinis pelningumas ir didelis pardavimų kiekis, skirtas visiškai patenkinti vartotojų poreikius maisto produktams, plovikliams ir buities priežiūros reikmenims; d) patogios parduotuvės yra santykinai mažos, yra arti gyvenamojo ploto, yra atviros iki vėlai visomis septyniomis dienomis per savaitę ir siūlo ribotą populiarių kasdienių prekių su dideliu apyvartos spektrą (maisto prekių parduotuvės); e) kartu. 3) yra suskirstyti pagal santykinį dėmesį į kainas: a) nuolaidų parduotuvė parduoda standartines prekes mažesnėmis kainomis, mažindama pelno normą ir didinant pardavimus; b) nedidelių kainų su ribotu paslaugų kiekiu, kurios tikslas - parduoti didelius kiekius prekių mažomis kainomis (baldų parduotuvių parduotuvėse); c) salone veikianti parduotuvė, dirbantis pagal katalogą, naudoja prekybos principus pagal katalogus ir prekybos sumažintomis kainomis principus parduodant įvairias rinkoje parduodamas prekes, kurios paprastai parduodamos dideliu įkaitu (juvelyrinių dirbinių parduotuvėse).

Mažmeninė prekyba parduotuvėje vyksta: a) užsakant prekes paštu ir telefonu bet kokia pardavimo veikla, naudojant pašto kanalus arba telefono linijas, kad būtų galima surinkti užsakymus ir (arba) padėti parduoti parduotas prekes; b) pardavimo automatai suteikia vartotojams patogumo visą parą parduoti ir savitarnai, taip pat sumažinti sugadintų prekių pirkimą; c) nuolaidų užsakymo paslauga padeda atskiroms klientų grupėms (darbuotojams, mokytojams, sveikatos priežiūros darbuotojams ir kt.), kurie tam tikslui atrinktiems mažmenininkams vykdo pirkinius mažomis kainomis; d) prekyba padažu tenkina žmonių poreikius, atsižvelgiant į jų patogumą ir pasireiškimą jų asmenybei, būdingą perkant namie.

Mažmeninė prekyba - tai gamybos veikla, kuri parduoda prekes ar paslaugas galutiniam naudotojui asmeniniam nekomerciniam naudojimui.

Mažmeninės prekybos priemonės:

Dėl didelio mažmenininkų skaičiaus patenkinti galutinio vartotojo poreikiai gyvenamojoje ar darbo vietoje. Tuo pačiu metu dideli pristatymo iš tiekėjo kiekiai yra suskirstyti į mažas prekių dalis, atitinkančias galutinio vartotojo pageidavimus ir poreikius;

per mažmeninę prekybą gamintojas gauna informaciją apie produkto paklausą, kuris yra jautriausias gamybos apimties reguliavimo rodiklis;

per mažmeninę prekybą, kuriamos naujos rinkos ir skatinami nauji produktai;

mažmeninė prekyba atlieka produkto gamintojo reklamines funkcijas.

58 Didmeninių įmonių vieta platinimo ir paskirstymo sistemoje.

Didmeninė prekyba reiškia bet kokią veiklą, kuri parduoda prekes ar paslaugas perpardavimui ar gamybai. Didmeninės funkcijos: 1. Informacijos apie paklausą rinkimas ir apdorojimas. 2. Produktų asortimento pirkimas ir formavimas. 3. Pirkėjui priimtiniausia atranka, rūšiavimas ir pristatymo linijos. 4. Prekių sandėliavimas ir sandėliavimas. 5. Prekių gabenimas. 6. Dalyvavimas prekių reklamoje rinkoje. 7. Rizikos pasiskirstymas. 8. Tiekimo ir pardavimo finansavimas. 9. Konsultavimo paslaugų teikimas. Tiesioginę didmeninę prekybą vykdo prekių gamintojas, kuriant savo prekybos šakas. Prekybinės didmeninės prekybos įmonės, kurios yra nepriklausomos firmos, įsigyja prekių nuosavybę perpardavimo tikslais. Tokios įmonės gali atlikti visas su didmenine prekyba susijusias funkcijas ir kai kurias iš jų. Tarpininkai ir brokeriai atlieka atskirą didmeninės prekybos funkciją, tačiau neturi nuosavybės už parduodamas prekes. Paprastai agentai yra keli gamintojai, gaminiai, papildantys ir nesuderinami produktai. Pagrindiniai didmenininkų sprendimai: 1. Pagrindinės vartotojų grupės, kuriam skirtas produktas, identifikavimas. 2. Prekių asortimento nustatymas. 3. Priimtiniausių papildomų paslaugų įvairovė. 4. Nustatyti labiausiai priimtiną kainą didmenininkui ir jo pirkėjams. 5. Užtikrinti veiksmingą prekių skatinimo politiką rinkoje. 6. Didžiausio prekybos vietos nustatymas.

Didmeninės prekybos įmonės yra prekybos įmonės, turinčios platų produktų asortimentą, taip pat teikia įvairias paslaugas vartotojams - gabenimą ir pristatymą, saugojimą, pakavimą, pjaustymą, pakavimą ir kt.

Didmeninės prekybos įmonės įsigyja prekes turtui, turi savo sandėlius ir atsargas, transporto priemones, prekės ženklą. Jie prekiauja savo vardu savo pačių rizika ir savo pačių kainomis, kurias jie gauna nustatydami tam tikrą kiekvienos rūšies produkto maržą. Didmeninės prekybos įmonės turi gana tvirtus ir ilgalaikius ryšius su savo klientais, esančiais pačių bazių teritorijoje. Paprastai didmeninės bazės yra pramonės centruose - pramoninių vartotojų kaupimosi ir koncentracijos vietose.

Parduodant savo produktus mažam skaičiui didelių didmeninių įmonių, tiekėjas gali įgyti didelę rinkos dalį ir sumažinti išlaidas, susijusias su pardavimu ir fiziniu paskirstymu. Tačiau jis rizikuoja, kad jis gali prarasti ryšį su galutiniais produktų naudotojais ir todėl praranda prieigą prie pirminės rinkos informacijos kanalo. Todėl net ir tuo atveju, kai didelės didmeninės prekybos įmonės naudoja didelį ekonominį efektyvumą, gamintojai dalį produkcijos vis tiek tiekia tiesiogiai didžiausiems vartotojams arba per savo pardavimo skyrius.

Gamintojai teikia didmenines nuolaidas tik dideliems didmenininkams.

Praktiškai praktiškai tiekėjai dažnai mano, kad darbas su tiekėju tiesiogiai be tarpininko yra efektyvesnis. Tačiau tai ne visada būna. Mažieji ir vidutiniai pramoniniai vartotojai ne visada gali pateikti gamintojui didelę didmeninę kainą, taigi jis negauna didmeninių nuolaidų. Be to, jis patiria daugiau nei dideles didmenines pirkėjo transporto sąnaudas vienam produkcijos vienetui, dėl ko galiausiai padidėja prekių vieneto kaina.

Pagrindiniai didmeninės pramonės įmonių privalumai yra šie:

1. Didmeninė kompanija turi galimybę pristatyti prekes greičiau. Ji turi daugiau sandėlių nei gamintojas, jos visoje rinkoje yra išsibarsčiusios arčiau vartotojų.

2. Tarpininkavimo paslaugos leidžia pirkėjui taupyti logistikos įgyvendinimą ir apskaitos įrašų tvarkymą. Jei perkate iš 1-2 savo didmenininkams reikalingą asortimentą nei kiekvieno jo gamintojo atskirai, tuomet aiškiai matysite sutaupytus transportavimo, medžiagų ir techninio tiekimo bei užsakymų dėl materialių išteklių tvarkymą.

3. Kai kuriais atvejais tarpininkas gali pasiūlyti prekes mažesnėmis kainomis nei gamintojas.

4. Tarpininkas gali būti informacijos apie produktą arba rinkos sąlygas vartotojui šaltinis. Jis skelbia katalogus, kurie gali tapti panašių produktų kokybės, kainos ir pasiūlymo gairėmis.

5. Tarpininkas, veikiantis didmeninės prekybos įmonės, gali teikti įvairias paslaugas.

6. Mažo reguliaraus kliento atveju didmeninė įmonė gali tapti lengvai prieinama kredito, lengvatinių mokėjimo sąlygų ir tt šaltiniu.

59 Bendravimas rinkodaroje: sąvoka, esmė, reikšmė šiuolaikinėse rinkos sąlygose.

Anksčiau rinkodaros specialistai galėjo pasikliauti radijo ir televizijos pranešimais, tačiau šiomis dienomis viskas pasikeitė. Šiandien rinkodaros specialistas gali bendrauti su individualiais klientais, naudodamas pasirinktą pranešimą, ir pateikti pranešimą tinkamiausiu laiku ir patogiausiu būdu vartotojui. Tarkime, aš norėčiau gauti reguliarią informaciją elektroniniu paštu. Rinkodaros pranešimas gali informuoti mane, priminti arba tiesiogiai mane įtikinti per mano el. Pašto dėžutę su specialia žinute, sukurta daryti įtaką mano pasirinkimams ir interesams, kuriuos atrado per mano pirkimo elgesį.
Pirkėjas turėtų būti įtrauktas į laiku teikiamą ryšių sistemą. Tai yra pelningiau nei bet kokios pardavėjo pastangos mokytis vartotojui ir realizuoti šias žinias.
Rinkodaros užduotys yra protingai naudoti technologijas, kad būtų lengviau atlikti savalaikį, individualizuotą bendravimo procesą, pripažinti asmenines klientų pageidavimus ir įtraukti juos į jų poreikius ir pageidavimus, pasitenkinimą, nepasitenkinimą, disponavimą ir ketinimą dėl būsimų pirkimų.
Vienašališkas komunikatas, kurį rinkodaros specialistai paprastai naudoja su savo klientais, pvz., Masinė reklama, nuolaidų pasiūlymai, žinynai, kainoraščiai, spausdintos medžiagos apie prekes ir garantijos kortelės, turi būti pakeistos abipusiu ryšiu, kad pirkėjai būtų kuo anksčiau pristatyti visiems atvejai, kurie ateityje gali turėti įtakos jų pirkimo elgsenai. Rinkodaros užduotis dar kartą bendradarbiauti su IT vadybininkais kuriant procesus ir diegiant technologijas, siekiant kartu pritraukti pirkėją į bendradarbiavimą. Tik tokiu būdu bendrovė taps labiau suderinta su laikų poreikiais be katastrofiško pervertinimo.

60Kontaktinės politikos samprata ir esmė.

Ryšių politika - sąmoningas informacijos, gaunamos iš įmonės į rinką, formavimas.

Bendrovė bendrauja su savo tarpininkais, vartotojais ir įvairiomis kontaktinėmis auditorijomis. Savo ruožtu jos tarpininkai palaiko ryšius su savo klientais ir kontaktine auditorija. Vartotojai verčiami bendraujant vieni su kitais. Tuo pačiu metu kiekviena kontaktinė grupė palaiko ryšius su visais kitais.

Rinkodaros komunikacijų kompleksą (dar vadinamą paskatų kompleksu) sudaro 5 pagrindinės įtakos priemonės:

Reklama - tai bet kokia mokama pradinio pristatymo ir idėjų, prekių ar paslaugų reklamos forma gerai žinomo rėmėjo vardu.

Pardavimų skatinimas - trumpalaikės skatinamosios priemonės, skatinančios įsigyti ar parduoti produktą ar paslaugą.

"Viešumas" (propaganda) - tai be asmeninio ir nemokamo produkto, paslaugos ar verslo organizacinio vieneto paklausos rėmimas, skleidžiant komercinę svarbią informaciją apie juos spaudos žiniasklaidoje arba geranorišką pristatymą radijuje, televizijoje ar scenoje.

Tiesioginis rinkodara - užmezga individualius ryšius su aiškiai ribotu, gerai žinoma tiksline vartotojų grupe.

Asmeninis pardavimas - žodinis prekių pristatymas per pokalbį su vienu ar keliais potencialiais pirkėjais, siekiant parduoti.

Kiekviena kategorija turi savo konkrečius bendravimo būdus, pvz., Prekybos pristatymus, ekspozicijas prekių pardavimo vietose, reklamą naudojant suvenyrus, specializuotas parodas, muges, katalogus, prekybos ir reklamines medžiagas, plakatus, konkursus, reklamos ir informacijos rinkinius spaudai. Tuo pačiu metu komunikacijos sąvoka apima daug daugiau nei visas šias priemones ir būdus. Produkto išvaizda, jo kaina, pakuotės forma ir spalva, pardavėjo būda ir apranga - visa tai ką nors pasakoja pirkėjui. Norėdami pasiekti didžiausią komunikacijos efektą, bendrovė turi atidžiai koordinuoti visą rinkodaros kombinaciją, o ne tik paskatų rinkinį.

61Reklama ir jos vaidmuo komunikacijos politikoje. Reklamos teisinė sistema.

Reklama yra viena iš marketingo komunikacijos įtakos priemonių (be reklamos, tai taip pat apima pardavimų skatinimą, propagandą, tiesioginę rinkodarą, asmeninius pardavimus).

Leiskite mums išsamiau aptarti reklamą. Reklama reiškia veiklą, susijusią su tam tikro produkto, konkretaus gamintojo, platintojo ar tarpininko paslaugu pritraukimu, paskirstymu pasiūlymų, skambučių, patarimų ar rekomendacijų pirkti šį produktą arba naudoti šias paslaugas jų sąskaita ir pagal jų prekės ženklą.

Tradiciškai reklamą galima suskirstyti į dvi dalis: reklamos vaizdą ir reklamą. Iš čia sekite pagrindinius.

- sukurti ir išlaikyti teigiamą įvaizdį;

- informacijos perdavimas, kai žinoma apie prekių savybes;

- kliento motyvacijos formavimas.

- skleisti žinias apie gamintoją, jo pasiekimus, istoriją, klientus;

- gauti prašymus gauti išsamesnės informacijos apie produktus;

- emocinis poveikis sprendimus priimantiems asmenims apie prekių pirkimą;

- pagalba pardavimo personalui derybose su potencialiais pirkėjais;

- išlaikyti teigiamas emocijas tiems, kurie gavo paslaugą arba nusipirko produktą.

(reklamos tipas priklauso nuo tikslinės rinkos pasirinkimo, rinkodaros strategijos ir rinkodaros):

1-informacinis - naudojama gaminio pateikimo į rinką etape;

2-įspėjimas - naudojama, kai bendrovė sudaro atrankinį paklausą. Dalis reklaminių skelbimų perkeliama į lyginamosios reklamos kategoriją, per kurią pritaria vieno prekės ženklo nauda, ​​palyginti su kita.

4-sustiprinimas - užtikrina pirkėjui, kad jis teisingai pasirinko savo pasirinkimą. Reklamos tikslas: sukurti įvaizdį ir pakankamai šlovę, pritraukti vartotojus, reaguoti į konkurentų veiksmus, pasiekti konkurencinių pranašumų, lyginant sezoninius svyravimus.

Reklamos platinimo būdai:

1. Tiesioginė reklama (paštu, asmeniškai). 2. Reklama spaudoje (laikraščiuose, žurnaluose). 3. Spausdinimo reklama (katalogai, plakatai). 4. Ekrano ir radijo reklama. 5. Lauko reklama. 6. Transporto reklama. 7. Reklama pardavimo vietoje. 8. Suvenyrai ir įvairios mažos formos.

62 Ryšiai su visuomene, asmeniniai pardavimai ir pardavimų skatinimas kaip bendrovės komunikacijos politikos elementai.

Jei įmonė sugeba sukurti teigiamą įspūdį apie save ir savo veiklą tarp dominančių visuomenės grupių (įskaitant ir savo darbuotojus), tai labai padės siekti nustatytų tikslų. Daugelis problemų, pavyzdžiui, pritraukiant jaunų specialistų ir kitų darbuotojų, taip pat jų suvokimą apie įmonės tikslus, yra daug lengviau sprendžiami, jei įmonė turi teigiamą įvaizdį. Tokių įmonių reklama yra suvokiama labai pasitikint.

Teigiama viešoji nuomonė apie įmonę pati savaime nėra. Todėl šiuo atveju darbų su visuomene metodų naudojimas yra neišvengiamas. Dažnai būna tai, kad visuomenė žino tik apie neigiamus įmonės veiklos aspektus (chemijos, farmacijos įmonės). Pagrindinis pastangų šioje srityje uždavinys - sukurti pasitikėjimą ir supratimą. Darbas su visuomene skiriasi nuo produktų reklamos. Reklamos įmonė taip pat siekia sukurti teigiamą įmonės įvaizdį.

Reklamos bendrovė visų pirma remiasi žiniasklaida. Bendradarbiaujant su visuomene naudojami šie įrankiai:
- užmegzti gerus ryšius su spauda, ​​radiju ir televizija;
- spaudos konferencijų organizavimas;
- parengti gerai suplanuotas metines ataskaitas;
- leidimas jubiliejams;
- socialinių formų rinkimas ir jų skelbimas;
- bendrovės ekskursijos ir kiti panašūs renginiai visuomenei (pavyzdžiui, atvirų durų);
- sporto įrenginių statyba;
- visuomenių, sąjungų, klubų kūrimas;
- moksliniai darbai.

Aiškinamoji speciali darbo su visuomene forma - propagandinė reklama. Ši forma atsirado kaip kai kurių verslininkų ir ekonominių rėmų reakcija į didėjančią visuomenės skepticizmą apie jų veiklą. Šių įmonių atstovai atvirai palaiko savo nuomonę ir kritikuoja oponentų argumentus. Dažniausiai užduodami klausimai yra aplinka, energijos tiekimas ir pan. Tokių strategijų poveikis įmonės produktų suvokimui yra prastai nagrinėjamas.

Įmonės įvaizdis - "konglomeratai", dirbantys įvairiose pramonės šakose, dažnai kenčia nuo vienpusės. Kai kurios didelės įmonės yra klaidingai identifikuojamos su vienu ar keliais prekių ženklais. Kitos įmonės yra susijusios su anksčiau išleistais produktais. Neįsivaizduojantys asmenys dažnai nesupranta, ką bendrovė daro. Kai kuriais atvejais iškraipytas įmonės įvaizdis yra įvairių produktų ir pavadinimų, nevienalyčių prekių ir įmonių dizaino, netinkamų spalvų ir emblemų buvimo pasekmė.

Siekiant patenkinti rinkodaros užduotis, dažnai nepakanka tik klasikinės reklamos. Todėl dalyvauja ir kitos komunikacijos priemonės. Vienas iš tokių priemonių yra pardavimo skatinimas (pardavimų palaikymas arba pardavimų palaikymas).

Pardavimai, skirti vartotojams, gali būti tokie:
- įvairūs konkursai ir žaidimai;
- nuolaidų pateikimas, pavyzdžiui, dėl produkto pristatymo į rinką ar nuolaidos dėl lojalumo produktams;
- nemokamų pavyzdžių ar kuponų platinimas;
- įvažiuojant į neoriginalių prekių asortimentą (knygas kavinėje) ir parduoti jas savikaina.

Tokie renginiai yra skirti gerinti klientų suvokiamą kainų ir kokybės santykį ir paskatinti norą pirkti produktą. Panašiai kaip ir klasikinės reklamos naudojimas, vadinamasis "Pull" - tai poveikis, kurį sukelia sparčiai mažėjantis prekybos atsargos. Prekybos palaikymo veikla padeda didinti pirmųjų pirkėjų, pirkėjų skaičių atrankos metu, kai jie patenka į rinką su naujais produktais, ir taip pagreitina prekių paskirstymą. Pardavimų palaikymas, skirtas išorės tarnyboms ir prekybai, skirtas atsirasti traukos poveikiui. Tai reiškia, kad prekės turi būti bet kokiu būdu parduodamos prekybai, o tolesnis prekių judėjimas priklauso nuo to.

Pardavimų parama, skirta išorės tarnyboms, turėtų pagerinti darbuotojų motyvaciją ir gebėjimus. Tipiniai įvykiai, susiję su šia tema:
- darbuotojų konkurencija, premijos, moralinės paskatos, mokymas, informacija ir mokymas;
- informacinių medžiagų teikimas - brošiūros, filmai ir kt.

Dauguma iš pirmiau minėtų veiksmų gali būti naudojami dirbant su prekyba. Galite pridėti:
- nuolaidos naujiems produktams ir akcijos, susijusios su kainų mažinimu;
- naudojant propagandistus parduotuvėse, kad būtų demonstruojami ir platinami pavyzdžiai;
- ekrano medžiagos pateikimas

Top