logo

Prekybos kanalų efektyvumas mažmeninės prekybos draudime nustatomas pagal šiuos kriterijus:

- klientų bazės stabilumas ir lojalumas;

- operacinė rizika ir draudimo sukčiavimas.

Palyginamas įvairių mažmeninių draudimo produktų pardavimų kanalų efektyvumas Rusijoje 2014 m. (Kiekvienas rodiklis buvo įvertintas 5 balų skalėje, 1 yra mažiausias, 5 yra didžiausias) pateikiamas A priede.

Paprastais skaičiavimais, pridedant visų kriterijų įvertinimus, mes pateiksime mažmeninių draudimo produktų pardavimo kanalų efektyvumo įvertinimą.

Remiantis statistiniais duomenimis, 2014 m. Rusijos draudikams du tradiciniai prekybos kanalai išlieka prioritetiniai (38% yra tiesioginiai pardavimai, 30% - agentų pardavimas), o ypač mažai investuotojų dalyvavimo gali būti laikomi specifinėmis vidaus draudimo rinkos savybėmis (šis pardavimo kanalas tarnauja tik 4% įmokų).

Labiausiai dinamiškai vystosi bankų kanalas (šiandien - 11%): nepaisant to, kad šis pardavimo kanalas yra pats brangiausias, ekspertai prognozuoja, kad per ateinančius trejus metus jis augs iki 20%. Pačios bankininkai taip pat žvelgia į perspektyvą: beveik pusė bankų aktyviai planuoja draudimo produktų pardavimo schemas ir prognozuoja, kad iki 2015 m. Draudikų pelnas augs iki 10% ar daugiau.

Išlaikydamas pagrindinį tiesioginio pardavimo kanalą, Rusijos draudikai planuoja didelių pokyčių šiame segmente: pirmiausia didinti tiesioginio pardavimo vaidmenį per skambučių centrus, o 40% jų kolegų apskritai neplanuoja tokio interaktyvaus. Padėtis su internetiniu pardavimo segmentu yra šiek tiek geresnė (čia atitinkami skaičiai buvo atitinkamai 34% ir 31%), tačiau pardavimų internetu dalis, deja, neviršija 0,2% įmokų.

Reikėtų pažymėti, kad OS OPO sistemos įvedimas prisidėjo prie tiesioginio pardavimo kanalo plėtros 2014 metais: tai yra įmonės draudimas, kuris tradiciškai buvo parduotas ir parduotas per šį kanalą.

Mūsų šalyje agentų tinklų migracija būdinga daugeliui drausmininkių taktikų pageidaujamo vairuotojų pasirinkimo, o ne investuojant į ilgalaikius santykius su agentais. Dėl šio požiūrio kanalas yra labai nestabilus, o jo tolesnio vystymosi vektorius labai priklausys nuo to, ar santykiai tarp agentų ir draudimo bendrovių bus reguliuojami pagal įstatymus.

Per šį kanalą pardavimo ir įmonių draudimo rūšis, ir mažmeninės prekybos (įskaitant per kanalą, gauna 35% draudimo įmokų Casco, 68% draudimo įmokų už kitą piliečių turtą).

Jei vidutinis komisinių dydis draudimo tarpininkams yra apie 20%, tada komisiniai bankams siekia 36% - ir šis kanalas yra perspektyviausias išplėtimo požiūriu: jau tradicinis paskolų gavėjų hipotekos ir vartojimo paskolų draudimas ir besiformuojanti gyvybės draudimo plėtra Rusijoje išlieka svarbūs varikliai banko kanalas.

Šiandien apie du trečdaliai Rusijos Federacijos teritorijoje veikiančių bankų pareiškia, kad sukūrė savo strategijas draudimo produktų pardavimui ir savo finansiniuose planuose teikia tvirtą pelną.

Tačiau reikėtų pažymėti, kad reguliuojančio asmens duomenys apie bankų pardavimo kanalą ir duomenys yra žymiai skirtingi: Federalinių finansų rinkų tarnyba įvertina bankų dalyvavimą 11% įmokų, atsižvelgdama į sezoninį veiksnį (didelės įmonės sutartys paprastai yra sudaromos metų pradžioje) ir atspindinčių pardavimo kanalų niuansus ataskaitose pateikite 19% rodiklį. Apskritai, 2014 m. Galime kalbėti apie bankų pardavimo kanalo dalį 15-16% lygiu.

Tačiau brokerių kanalas šiandien laikomas prarastą: Brazilijoje jis sudaro iki 72%, Meksikoje - 50%, Europos šalyse - nuo 10% iki 60%, o Rusijoje - vidutiniškai mažiau nei 4%. Tiesa, mes taip pat turime tradiciškai maklerio segmentus: tai yra savanoriškas GCO draudimas (akcijų pardavimo kanalo dalis yra 23%), taip pat oro ir jūrų rizikos draudimas ir juridinių asmenų nuosavybės draudimas (maždaug 7% brokerių). Pagrindinė šio kanalo silpnos plėtros problema yra reguliavimo sistemos ir teisiškai nustatytos atsakomybės trūkumas, dėl kurio atsiranda didelė sukčiavimo dalis.

Pagrindinis skirtumas tarp Rusijos draudimo rinkos ir Europos rinkos yra tarp pardavimų kanalų tarpusavio priklausomybės tarp draudikų tarpininkų pakeitimas: tokioje situacijoje tarpininkai neturi kokybiškos plėtros paskatos, tačiau yra pagrindo sudaryti komisinių "lenktynes".

Draudimo organizacijos pardavimo kanalų efektyvumo lyginamoji analizė

Kursas Kachalova 306 20.01 2.doc

Daugelio šiuolaikinių kompanijų draudimo produktų rinkodaros sistema yra pagrindinė organizacinės struktūros dalis, svarbiausia marketingo požiūriu.

Pagal rinkos sąlygas yra sunku parduoti draudimo produktą, o bendravimas su klientais apie politikos įsigijimą yra draudimo produktų rinkodaros sistemos prerogatyva. Savo ruožtu prekybos sistema tampa svarbiausiu bendrovės organizavimo elementu, o tai lemia jo pelningumą ir efektyvumą.

Tačiau galima nustatyti pagrindinius šios problemos sprendimus, kurie yra labai svarbūs rinkodarai. Pagrindinis veiksmingo draudimo bendrovės organizavimo principas yra jo maksimali orientacija į galutinį rezultatą - klientų pasitenkinimas draudimo paslaugų kainomis ir kokybe. Bet kurio organizacinio vieneto tikslas turėtų būti tokio ar kito tikslo skatinimas. Bendras bendrovės veiklos dėmesys neturėtų būti prarastas dėl biurokratinės konstrukcijos struktūros.

Rinkos potencialas asmeninio draudimo, gyvybės ir sveikatos žmonių Rusijoje įsisavino tik 5 - 7%. Šiuo metu populiariausi produktai yra draudimas, susijęs su automobilių paskolomis ir hipoteka. Tuo pačiu metu būtina kalbėti ne tik apie asmenų hipoteką, bet ir apie komercines hipotekas. Sunku priskirti grynai mažmeninei prekybai, tačiau komercinių hipotekų principai ir metodai iš dalies panašūs į privačias hipotekas.

Kurso tematikos svarbą lemia faktas, kad platinimo kanalo pasirinkimas yra svarbus įmonės organizavimo elementas, draudimo produktų pardavimo efektyvumas ir pelningumas priklauso nuo pardavimo kanalo pasirinkimo.

Darbo tikslas - išnagrinėti dabartinę draudimo rinkos būklę, mažmeninės prekybos draudimo produktų pardavimo kanalus ir jų tolesnės plėtros perspektyvas.

Tikslas gali būti pasiektas sprendžiant šias užduotis:

  1. Atskleisti draudimo rinkos, draudimo produkto ir draudimo produktų pardavimo kanalų ekonominio turinio turinį;
  2. Apibūdinti šiuolaikinius draudimo produktų pardavimo kanalus;
  3. Analizuokite įvairių mažmeninės draudimo produktų efektyvumą;
  4. Atlikti išsamią draudimo įmonės "BIN Insurance" analizę.

Kursinis darbas yra Rusijos Federacijos draudimo mažmeninių paslaugų rinka.

Kursų tema yra šiuolaikiniai mažmeninės prekybos draudimo produktų pardavimo kanalai.

Rašant terminologinį darbą, darbus, ***** ir ******* veterinarų mokslininkų - draudikų ir draudikų - ********* buvo naudojami straipsniai iš periodinių leidinių apie draudimą ir finansus buvo plačiai naudojami atliekant darbą. ir kitos ekonominės disciplinos, taip pat *************** ir *********** RF aktai ******** srityje.

Kursų struktūra susideda iš įvado, dviejų skyrių, išvadų ir literatūros sąrašo.

Pirmasis skyrius atskleidžia draudimo sąvokų, būdingų draudimo rinkai, draudimo produktams ir draudimo pardavimo kanalams, ekonominį turinį *********.

Antrajame skyriuje pateikiamas išsamus draudimo bendrovės "BIN Insurance" vertinimas.

1. MODERNIAI MAŽMENINIŲ DRAUDIMO PRODUKTŲ PARDAVIMŲ KANALAI

1.1 Draudimo produktas: sąvoka, struktūra, savybės

Draudimo produktas - tai pagrindinių ir papildomų paslaugų, teikiamų draudėjui, sudarius draudimo sutartį, rinkinys. Draudimo produkto savybės ir apdraustojo draudimo išsamumas tiesiogiai lemia pardavimo sistemos pasirinkimą, taip pat draudiko kainų politiką.

Draudimo produkto struktūroje yra izoliuotas pagrindas ir apvalkalas.

Pagrindinė yra draudimo produkto pagrindas, įskaitant:

  • techninės charakteristikos, suteiktos garantijos (draudimas, draudžiamoji rizika), garantijų lygis (draudimo sumos), atskaitymai, specialios sąlygos;
  • draudimo išmokos mokėjimo sąlygos;
  • ekonominės charakteristikos - kaina (draudimo norma), draudimo sumos, atskaitymai, draudimo sumos indeksavimas infliacijos atveju, draudiko pelno dalis, galimybė gauti paskolą (pagal gyvybės draudimo sutartis);
  • papildomos paslaugos, kurias draudikas suteikė įvykus draudiminiam įvykiui.

Produkto šerdis įtvirtintas jo apvalkale:

  • konkrečiame dokumente (draudimo polisas ir paaiškinimai);
  • draudimo produkto reklamoje - vartotojui siūlomo draudimo draudimo savybių paaiškinimas;
  • draudiko atstovų veiksmams sudaryti draudimo sutartis, jo išlaikymą, taip pat ištirti draudimo įvykį.

Poliso savininkas gauna informaciją apie siūlomos aprėpties vartotojo savybes. Ypač svarbu, kad korpusas būtų paskelbtas, yra politikos ir jo lydimųjų dokumentų dizainas, draudiko pavadinimas ir prekės ženklas.

Pagrindinis iki šiol dominuojančių Rusijos draudikų požiūris buvo pasiūlyti tipiškus produktus plačioms vartotojų grupėms, neatsižvelgiant į konkrečių draudimo rinkos segmentų ypatybes. Tačiau, didėjant konkurencijai draudimo rinkoje, daugelis draudikų yra priversti atkreipti dėmesį į savo produktų savybių nuoseklumą su vartotojų preferencijomis tam tikruose rinkos segmentuose.

Draudimo produktų požiūris skiriasi šiose srityse:

  • produkto orientavimasis į tikslinių klientų poreikius ir pageidavimus, gautus atlikus rinkos tyrimą;
  • jų draudimo paslaugų būdingų bruožų nustatymas, išskiriantis ir išskiriantis juos iš konkurentų draudimo produktų;
  • Kokybės draudimo produktas;
  • draudimo produkto nomenklatūros reaktyvumas - sutarčių ir tarifų pasikeitimo greitis, atsižvelgiant į rinkos poreikių ir individualių poreikių dinamiką.

Per artimiausius metus bus plinta specializuota draudimo programų ir produktų plėtra, tokia tendencija Rusijoje jau egzistuoja. Šiuo atveju apdraustiesiems gali būti pasiūlyta tiek atskiras draudimo produktas, tiek visa draudimo programa.

1.2. Draudimo produktų pardavimo kanalų tipai

Praktikoje draudimo bendrovės naudoja įvairius produktų pardavimo kanalus. Paprastai asmuo, suinteresuotas draudimu, gali tiesiogiai susisiekti su draudimo bendrove ir tiesiogiai su juo sudaryti draudimo sutartį. Šiuo atveju mes kalbame apie draudimo produktų tiesioginio pardavimo kanalą. Kita vertus, draudimo sutarčių sudarymas yra susijęs su draudimo tarpininkų dalyvavimu, todėl šis draudimo paslaugų reklamavimo būdas yra netiesioginis (tarpinis) draudiko pardavimo kanalas.

Priklausomai nuo asmens ar įstaigos, skatinančios draudimo paslaugas nuo draudiko iki draudėjo, požiūrį, yra trys draudimo produktų pardavimo tipų tipai:

  • Draudimo produktų platinimo kanalas gali būti pačios draudimo kompanijos dalis. Tai gali būti bendrovės pardavimo skyrius arba visą darbo dieną dirbantis išorės paslaugų darbuotojas, kuris padeda klientui sudaryti tam tikras draudimo sutarčių rūšis;
  • draudimo paslaugas gali parduoti individualus verslininkas, draudimo atstovas pagal draudimo kompanijos suteiktus įgaliojimus;
  • Be to, nuo draudimo patronuojantys nepriklausomi tarpininkai taip pat gali skatinti draudimo paslaugas. Tai draudimo brokeriai, profesinės sąjungos, organizacijos ar kitos pramonės įmonės, pavyzdžiui, bankai, kelionių agentūros, didžiosios universalinės parduotuvės ir kt. Pagal bendradarbiavimo sutartį, sudarytą su draudiku.

Pagal teisinį statusą yra trys draudimo tarpininkų grupės:

  • draudimo kompanijos išorės tarnybos darbuotojai;
  • draudimo agentai;
  • draudimo brokeriai.

Apskritai Rusijos draudimo pramonėje agentų pagalba atsiranda 58% pardavimų. Jei mes kalbame apie automobilių draudimą, čia agentų dalis sudaro iki 70% įgyvendintų politikos krypčių (Japonijoje ši dalis siekia 93%). Sprendžiant iš draudikų pareiškimų ir intensyvaus regioninių biurų ir filialų atidarymo proceso, artimiausiu metu bus gerokai padidintas draudimo agentų skaičius. Sukurtas agentų tinklas yra ypatingas draudiko pasididžiavimas. Įmonės stengiasi įvairiais būdais pritraukti ir motyvuoti agentus, nes bendrovės klestėjimas labiausiai priklauso nuo šių žmonių. Taigi, "Ingosstrakh", "Ugoria", "Consensus" ir kiti draudikai organizuoja konkursus tarp jų atstovų. Ne tik garbės pažymėjimai ir diplomai, bet ir esminiai materialūs prizai - net automobiliai

Pagrindinis skirtumas tarp draudimo brokerio ir tarpininko yra tai, kad draudimo brokeris atstovauja poliso turėtojo (perdraudiko) interesams ir atstovas atstovauja draudimo bendrovei.

Tarpininko tikslas - padėti klientui pasirinkti optimalų produktą iš daugelio kompanijų pasiūlymų. 2012 m. Spalio mėn. Vieningo valstybinio draudimo bendrovių registro sąraše buvo išvardyti tik 67 draudimo brokeriai.

Be agentų, tarpininkai gali būti ir fiziniai, ir juridiniai asmenys. Kitas svarbus dalykas: faktiškai vienintelis agento statusą nustatantis dokumentas yra draudimo sutartis, sudaryta su draudimo bendrove.

Šiandien draudimo brokeriai sudaro ne daugiau kaip 10% pardavimų Rusijoje. Vokietijoje JAV, Prancūzija, pasitelkdama tarpininkus, sudaro 40-70% draudimo sandorių. JK - daugiau kaip 85%. Daugelis draudimo brokerių Rusijoje buvo įsteigti konkrečiai dirbti su tam tikromis didelėmis įmonėmis - RAO "UES2", "Rosenergoatom", "Lukoil" ir kt. 3

2007 m. Liepos 1 d. Brokeriai privalo licencijuoti FSSN.

Licencijų įvedimas ir dėl to draudimo tarpininkavimo ir agentūrų veiklos draudimas tapo rimtu šio pardavimo kanalo bandymu. Be to, pakeitimai paveikė brokerių paslaugų apmokėjimo sąlygas. Jei anksčiau tarpininkavimo paslaugų kainos buvo apdraustos draudėjo - juridiniam asmeniui buvo priskiriamos išlaidos, dabar šis straipsnis yra mokamas iš jo paties pelno. Valdiklis toliau gauna, net mažais kiekiais, prašymas suteikimo maklerio licencijų (kaip iš praėjusių metų pabaigoje prieš Federacinės draudimo priežiūros tarnybos, ten buvo apie 30 tokių paraiškų, kelios brokeriai buvo licencijuota per Naujųjų metų pradžioje). Pasak "FSSN" vadovo, I.V. Lomakina-Rumiantsev, atsisakymai daugeliui paraiškų yra grynai techninio pobūdžio. Tačiau rimta šio draudimo produktų pardavimo kanalo plėtra netolima ateityje.

Tiesioginis pardavimas arba tiesioginis draudimas yra svarbus draudėjams, taigi ir draudikams, visų pirma dėl draudimo produkto galutinės kainos sumažinimo. Pigesnės politikos kryptys pasiekiamos dėl to, kad pardavimo grandinėje nėra tarpininkų - klientas tiesiogiai kreipiasi į draudiką. Susisiekite su draudimo bendrove, apsilankę artimiausiame biure, skambindami ar naudodami internetą.

Pasak "VTsIOM4", 2011 m. Draudimo kompanijų atstovai aplankė apie 43% draudėjų, norėdami įsigyti šią politiką. 2000 m. Vidutiniai pasaulio rodikliai buvo tokie: 24 proc. Draudėjų - fizinių asmenų ir 13,6 proc. Verslo klientų įsigijo politiką tiesiogiai draudikų biurams. Galima daryti prielaidą, kad Rusija ateis tokiu pačiu laiku. Tradiciškai biurai bando sudaryti sutartis, kuriose reikalaujama aukštos kvalifikacijos darbuotojų.

Priešingai, parduodant santykinai paprastus draudimo produktus telefono kanalo pagalba. Įvairių versijų greito draudimo, dėžutė produktai, sudaryti be patikrinimo turto ir be medicininės apžiūros sutartys, - visi šie "standartizuoti" politika gali būti siunčiami paštu arba pristatomi per kurjerį į namus po trumpo pokalbio telefonu.

1.3. Prekybos kanalų kūrimas

Anksčiau buvo pažymėta, kad draudimo bendrovės pardavimo valdymas apima jų planavimą, organizavimą, motyvaciją ir kontrolę. Taip pat buvo nustatyta, kad draudimo paslaugų pardavimo organizavimas apima pardavimo organizavimo struktūrą, pardavimo kanalų ir technologijų plėtrą, draudimo kompanijos rinkodaros tinklų kūrimą. Pardavimo kanalai yra dviejų tipų: tiesioginiai ir tarpiniai, kaip parodyta fig. 1.

1 pav. Draudimo bendrovių pardavimo kanalų tipai

Pardavimų kanalų tipai yra įvairi formos, kurių pagrindiniai yra pav. 2

2 pav. Formų ir pardavimo kanalų įvairovė

Draudimo kompanijos pardavimo kanalų santykis priklauso nuo daugelio veiksnių, iš kurių svarbiausi yra šie:

  • ekonominio ir finansinio vystymosi lygis;
  • nacionalines tradicijas ir mentaliteto ypatumus;
  • gyventojų gyvenimo lygis;
  • draudimo įmonės plėtros strategija;
  • vartotojų draudimo paslaugų rūšis;
  • draudimo paslaugų rūšis ir tt

Pardavimo kanalų efektyvumo analizė

Produktų pardavimo kryptys plėtoja įtaką bendrovės pagamintų prekių pardavimo apimčiai ir visos organizacijos veiklai. Siekiant rasti tinkamų prekių pardavimo būdų, imamasi priemonių, skirtų rinkos segmentams atskleisti ir pardavimo kanalų veiksmingumui analizuoti. Veiksmai vyksta keliais etapais.

1 etapas. Prekių judėjimo kryptys

Produktų pardavimo segmentų padalijimas į segmentus padeda bendrovei platinti produktų srautą vietovėse. Skirtingi platinimo kanalai paskirstomi pagal vartotojų tipą arba produktų pardavimo regioną. Mišrios arba sudėtingos segmentacijos atveju naudojamos kelios analizės rūšys. Tačiau, atsižvelgiant į bendrovės specifiką, išskiriami 1-2 pagrindiniai pardavimo kanalų stebėjimo tipai.

Informacija apie pardavimo kanalų darbą įrašoma kontroliniame sąraše. Tai atspindi prekių judėjimą konkrečiame rinkos segmente, lemia jo pardavimo efektyvumą. Vaizdinio žemėlapio naudojimas padeda išsiaiškinti, kokiu etapu produktų platinimas palei platinimo kanalą reikalingas kainų koregavimui.

Lentelė: pardavimo kanalų ir rinkos segmentų santykis

Pastabos prie lentelės: A - produktai atitinka rinkos segmentą; B - produktai silpnai atitinka pasirinktą segmentą. Tuščia ląstelė - produktas neatitinka segmento.

Nustatoma pagal pardavimus pagal kiekvieno kanalo kryptį, kainą ir grynąjį pelną. Peržiūrėjęs visą platinimo kanalų sąrašą, bendrovė analizuoja papildomas produktų pardavimo vietas ir vertina jų efektyvumą.

2 etapas. Įvertinkite produktų pardavimo vietas

Pardavimų kanalų kokybės analizė yra atliekama nustatant įmonės orientaciją į rinką, įvertinant pagamintų produktų paklausą, informaciją apie įmonės vystymąsi ir darbo su tikslinėmis klientų grupėmis efektyvumą.

Kiekvienas pardavimo kanalas yra vertinamas pagal šiuos kriterijus:

  • Pelningumas.
  • Atitikimas klientų reikalavimams.
  • Valdomumas (galimybė ateityje visiškai kontroliuoti kainas ir produktų judėjimą).
  • Konkurencijos lygis platinimo kanale.
  • Kanalo perspektyva.

Išsami kiekvieno pardavimo kanalo analizė suteiks tikslų produktų judėjimo vaizdą. Kanalų stebėjimas ir įvertinimas leidžia kompanijai nustatyti patikimesnius prekių pardavimo punktus ir plėtoti būdus, kaip toliau didinti apyvartą rinkoje.

Galų gale

Prekių judėjimo per pardavimo kanalus analizė, jų efektyvumo vertinimas leidžia valdytojui pamatyti visą vaizdą apie parduodamų prekių paklausą rinkoje, nustatyti labiausiai susijusius gaminių punktus ir platinimo kanalus. Stebėsena leis įtakoti kainodarą tam, kad padidintų prekių paklausą tam tikruose rinkos segmentuose.

Pagal pardavimo kryptys tyrimą bendrovė gali atsisakyti neefektyvių, silpnų pardavimo kanalų ir ieškoti naujų klientų, gerokai padidinti organizacijos pajamas.

Pardavimų našumo analizė

Prekyba neatleidžia aplaidumo, vyrauja aiškus skaičiavimas ir skaičiai. Norint kontroliuoti ir analizuoti darbą reikia verslo, kurio tikslas yra pelnas ir jo augimas. Norėdami įvertinti pardavimų skyriaus efektyvumą, būtina įvertinti kokybinius ir kiekybinius pardavėjų darbo rodiklius, taip pat visą departamentą. Paprasčiau analizės sistema, tuo didesnis pelnas ir efektyvesnis darbas.

Draudimo produktai

Sunku parduoti draudimo produktus, tačiau po kelių parengimo etapų beveik kiekvienas asmuo taps kompetentingu darbuotojais, kurie žino jų įgyvendinimo strategijas.

Pardavimo kanalai

Bet kurio kanalo esmė yra pritraukti naujų klientų, o ateityje - abipusiai naudingas bendradarbiavimas nuolat. Užtikrinti, kad partneris būtų įtrauktas, suteikia daugiau laisvės ir galimybių. Įgyvendinimo kanalai suskirstyti į kelias kategorijas:

  • aktyvus, kuris apima telemarketingą, prekybininkų ir partnerių kanalus;
  • gaunamas ar pasyvus, susidedantis iš reklamos, žodžiu;
  • interneto technologijos naudojimas.

Yra daug būdų, kaip parduoti produktą. Kuo daugiau kanalų yra valdytojo arsenale ir kuo sėkmingiau jis turi juos, tuo daugiau galimybių gauti gerą rezultatą. Darbo metodai turėtų būti nuolat tobulinami, mokomi ir prireikus pakeičiami šiuolaikiškiau ir efektyviau.

Rodikliai

Svarbūs pardavimų rodikliai yra šie:

  • kokybė - leidžia įvertinti sandorių kokybinę sudedamąją dalį. Pavyzdys galėtų būti darbuotojų gebėjimas tinkamai praleisti darbo laiką, sėkmingai atlikti įvairius derybų etapus. Vertinimas atliekamas remiantis atliktų verslo susitikimų analize, asmeninių ir profesinių specialistų savybėmis, nesėkmėmis ir sėkmingais įvykiais įvairiuose sandorio etapuose;
  • kiekybinis - rezultatų pasiekimui reikalingų išteklių įvertinimas. Jie leidžia jums gauti atsakymus į klausimus apie vieno sandorio susitikimų skaičių ir dalyvaujančių asmenų skaičių, taip pat apie tai, kad reikia skambinti į šaltinius.

Prekių pardavimas

Yra keletas prekių pardavimo efektyvumo vertinimo galimybių. Pagrindinė sąlyga yra apskaita ir kontrolė. Patikimas verslo asistentas bus speciali programinė įranga, leidžianti automatizuoti beveik visus bendradarbiavimo su klientais ir tiekėjais etapus.

Veiksmingo valdymo sąlygos

Šiuolaikinės technologijos gali ir turėtų būti skatinamos pardavimų metu.

Pardavimo kanalų ir finansinių rezultatų efektyvumas draudimo kompanijoje

Draudimo bendrovės finansiniai rezultatai. Draudimo produktų pardavimo kanalai. Analizė efektyvumo pardavimo kanalų Irkutsko filialas OOO «Росгосстраха» ir jų įtaka visos filialo finansiniams rezultatams. Įsipareigojimų struktūra LLC "Rosgosstrakh".

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą.

Jums bus labai dėkingi studentai, magistrantūros studentai, jaunieji mokslininkai, kurie naudos žinių bazę savo studijose ir darbe.

Paskelbta http://www.allbest.ru

Rusijos Federacijos švietimo ir mokslo ministerija

Aukštojo profesinio rengimo federalinė valstybinė biudžetinė įstaiga

"Baikalo valstybinis ekonomikos ir teisės universitetas"

Verslo ir teisės kolegija

GALUTINIS KVALIFIKACIJOS DARBAS

Pardavimo kanalų ir finansinių rezultatų efektyvumas draudimo kompanijoje

1 skyrius. Pardavimo kanalų veiksmingumo draudimo kompanijoje teorinis pagrindas

1.1. Draudimo įmonės finansiniai rezultatai

1.2 Draudimo produktų pardavimo kanalai

1.3 Pardavimo kanalų efektyvumo didinimas

2 skyrius. UAB "Rosgosstrakh" pardavimo kanalų efektyvumo ir finansinių rezultatų analizė.

2.1. UAB "Rosgosstrakh" charakteristikos

2.2 UAB "Rosgosstrakh" finansinių rezultatų analizė.

2.3 Pardavimo kanalų efektyvumo įvertinimas

Nuorodos

Galutinio kvalifikacinio darbo temos aktualumą lemia tai, kad rinkos sąlygomis yra sunku parduoti draudimo produktą. Bendravimas su klientais dėl politikos pirkimo yra draudimo produktų rinkodaros sistemos prerogatyva. Dėl to jis tampa svarbiausiu bendrovės organizavimo elementu, kuris lemia jo pelningumą ir efektyvumą.

Draudimas, užtikrinantis verslo ir gamybos procesų tęstinumą, mažinant socialinę įtampą visuomenėje, taip pat mažinant federalinės biudžeto išlaidas ir biudžetus kitoms biudžeto sistemos struktūroms Rusijos Federacijai siekiant kompensuoti neigiamų įvykių, padarytų verslo subjektams, vaidina svarbų vaidmenį stabilizuojant šalies ekonomiką. Tuo pačiu metu Rusijos draudimo rinkos kapitalizacija šiuo metu yra nepakankama, o jos augimo tempai yra maži, o Rusijos draudikai nesudaro konkurencinės aplinkos, kai užsienio draudimo bendrovės atvirai patenka į rinką.

Vienas iš pagrindinių Rusijos draudimo rinkos kapitalizacijos didinimo būdų - padidinti draudimo bendrovių pelningumą, kurį galima pasiekti didinant draudimo veiklos efektyvumą. Esant tokioms sąlygoms, draudimo bendrovės pagrindinio produkto - draudimo paslaugos - įgyvendinimas turi lemiamą įtaką draudimo bendrovės gebėjimui pasiekti reikiamą pelningumo lygį. Viena iš pagrindinių veiksnių, lemiančių veiksmingą draudimo bendrovės funkcionavimą rinkoje, yra tinkamai struktūrizuota draudimo paslaugų pardavimo sistema (draudimo paslaugų pardavimo sistema), leidžianti padidinti draudimo įmokas, mažinti verslo sąnaudas, veiklos sąnaudas ir skatinti kokybišką draudimo riziką.

Šiuo metu galima išskirti tokias pagrindines draudimo paslaugų pardavimo organizavimo problemas, kurios yra daugelyje Rusijos draudimo bendrovių:

kurti draudimo paslaugų pardavimo sistemą, daugiausia grindžiamas draudimo paslaugų skatinimo kanalų formavimu;

nėra pardavimo strategijos įvairiems rinkos segmentams;

klientų bazių segmentai nėra aiškiai apibrėžti, segmentų rinkodaros analizė nėra vykdoma;

dėl aiškios segmentacijos trūkumo draudimo produktai turi netinkamų savybių;

nepakankamai efektyvių draudimo produktų reklamos kanalų;

nėra išsamios draudimo paslaugų įgyvendinimo analizės segmentų, produktų, kanalų kontekste.

Šios problemos lemia padidėjusius kaštus, prarastus pardavimus, nepakankamą klientų pasitenkinimą, taigi ir pelningumo praradimą bei lėtą draudimo bendrovės kapitalizacijos didėjimą.

Galutinio kvalifikacinio darbo tikslas - ištirti prekybos kanalų efektyvumą ir jų finansines charakteristikas draudimo bendrovės "Rosgosstrakh" filialo pavyzdyje Irkutsko regione.

Galutinio kvalifikacinio darbo tikslai:

1. Išnagrinėti teorinius draudimo kompanijos finansų formavimo pagrindus, draudimo produktų pardavimo kanalų efektyvumą.

2. Išnagrinėti draudimo bendrovės pardavimo kanalus.

3. Analizuoti draudimo produktų pardavimo kanalų efektyvumą Irkutsko filiale OOO "Rosgosstrakh" ir jų įtaka visos filialo finansiniam rezultatui.

Tyrimo objektas - draudimo produktų pardavimo kanalai.

Tyrimo objektas yra efektyvumas ir finansiniai rezultatai.

Parama gynybai yra nuostata, kad įmonių pardavimo kanalas yra labiausiai efektyvus, kad būtų sukurtas "Rosgosstrakh LLC" finansinis rezultatas.

Tyrimo metodai: finansinė analizė, ekonominiai ir statistiniai metodai.

Rengiant baigiamąjį kvalifikacinį darbą naudojama pedagoginė ir speciali literatūra mokslinių tyrimų, statistinių ir analitinių apžvalgų tema, taip pat duomenys UAB "Rosgosstrakh".

Galutinis kvalifikacinis darbas susideda iš įvado, 2 skyrių, išvados, literatūros sąrašo.

1 skyrius. Pardavimo kanalų efektyvumo teoriniai pagrindai draudimo kompanijoje

1.1. Draudimo įmonės finansiniai rezultatai

Kartu su finansavimo organizavimo principais, kurie yra bendri komercinėms ir pelno nesiekiančioms organizacijoms, ir finansavimo organizavimo principus, draudimo organizacijų finansai būdingi specifiniais požymiais dėl draudimo esmės pasireiškimo.

1. Draudimo organizacija kaip rinkos subjektas veikia vadinamosios "dvigubos rizikos" sąlygomis: kartu su draudimu, kurį ji priėmė pagal sutartį, ji patiria savo verslo riziką, daugiausia susijusią su investicine veikla. Įgyvendinant šias rizikos grupes - draudimą ir investicijas - naudojami įvairūs žalos atlyginimo šaltiniai.

Siekiant užtikrinti įsipareigojimų pagal sutartis vykdymą, draudimo organizacija sudaro sukurtą draudimo rezervų sistemą, kurios poreikį lemia netolygus rizikos paskirstymas laikui bėgant (palankių ir nepalankių laikotarpių keitimas).

Draudimo organizacijos investavimo rizika užtikrinama jos laisvu turtu, kurio reikšminga dalis yra jos nuosavos lėšos. Šiuo atžvilgiu ypatinga reikšmė tampa draudimo organizacijos nuosavų lėšų apimčiai:

- pagal reikalavimus, draudimo kompanija gali prisiimti atsakomybę už riziką pagal vieną sutartį ne daugiau kaip 10% savo nuosavų lėšų sumos;

- draudimo įmonės laisvų aktyvų vertė daugiausia lemia jos mokumą [35, p. 34].

2. Nuo draudimo įmokos (draudžiamojo aptarnavimo mokesčio) ir draudimo įmokos gavimo dienos gali praeiti daug laiko (asmeniniame draudime - dešimtmetį), dėl kurio draudimo organizacijai suteikiama galimybė investuoti sukauptą įmoką, gaunanti investicines pajamas. Šalyse su išsivysčiusia rinkos ekonomika draudimo organizacijos yra didžiausi instituciniai investuotojai, o draudiko vaidmuo kuriant šalies investicinį kapitalą yra ne mažiau svarbus nei draudimo apsauga.

3. Yra lėšų šaltinių ir draudimo organizacijos finansinių išteklių struktūros ypatybės:

- konkretus draudimo organizacijos lėšų šaltinis yra draudimo įmoka, kuri gaunama pagal sutartį ir yra pritraukta lėšų;

- Draudimo organizacijos finansinių išteklių struktūroje didžiąją dalį sudaro draudimo atsargos.

4. Didžiosios socialinės gyvybės draudimo reikšmės pasekmė yra draudimas gyvybės draudimo ir kitų tipų draudimui vykdyti toje pačioje draudimo organizacijoje šalyse su išsivysčiusia rinkos ekonomika. Tokio draudimo tikslas yra užtikrinti finansinį gyvybės draudimo veiklos tvarumą, siekiant apsaugoti apdraustųjų interesus. Šio atskyrimo ekonominis pagrindimas yra specifinė rizikos dinamika, ilgalaikis gyvybės draudimo įsipareigojimų pobūdis, specialūs atsargų apskaičiavimo metodai ir kiti mokumo reikalavimai.

5. Draudimo organizacija yra viena iš nedaugelio rinkos dalyvių, užsiimančių prevencine veikla, nes nori sumažinti nepageidaujamų reiškinių dažnumą ir jų padarinių sunkumą. Kartu su draudimo atsargomis, jis gali sudaryti prevencinių priemonių rezervą, kurio lėšos naudojamos siekiant išvengti nepageidaujamų reiškinių atsiradimo [35, p. 34].

Atsižvelgiant į pinigų srautų draudimo bendrovės klausimus, įskaitant tuos, kuriuos sukelia vidaus perskirstymo lėšų užsienio draudimo dažnai naudoja finansinio pajėgumo draudimo bendrovės koncepciją, ty lėšų, kurios gali būti bet kuriuo metu suma yra naudojamas draudimo apsaugos intensyvumas.

Pagrindiniai draudimo organizacijų finansinių išteklių šaltiniai yra šie:

- kuriant draudimo organizaciją - įstatinis kapitalas;

- draudimo organizacijos veikloje - pajamos iš draudimo veiklos, pajamos iš investicinių draudimo atsargų, kitos pajamos.

Draudimo bendrovių finansiniai ištekliai sudaromi grynųjų pajamų, santaupų ir pajamų forma. Grynuosius pinigus sudaro pajamos iš draudimo veiklos, pajamos iš investicinės veiklos, pajamos iš kitų neveikiančių draudimo organizacijos sandorių. Skirtingai nuo kitų komercinių organizacijų, nustatant pelną iš draudimo veiklos yra ypatybė. Draudimo versle draudimo veiklos pelnas dažniausiai vadinamas finansiniu rezultatu, nes jis gali būti tiek teigiamas, tiek neigiamas dėl rizikos pasireiškimo laiko pobūdžio. Finansinis rezultatas nustatomas lyginant pajamas ir išlaidas, susijusias su draudimo veiklos vykdymu.

Draudimo veiklos pajamų struktūra apima draudimo įmokas, perdraudimo metu perduotų rizikų kompensavimą, lėšų iš draudimo rezervų, komisinių ir tarpininkavimo mokesčių gavimą ir kai kurias kitas pajamas.

Susijusios su draudimo veikla įgyvendinimo sąnaudos yra skirstomos į dvi grupes - išlaidas, susijusias su patiria atsakomybės draudimą (draudimo įmokos, įmokos į atsargas, dalis įmokų pervedimą į perdraudiko ir tt), ir verslo sąnaudos (išlaidos draudiko sudaryti, draudimo sutarčių valdymas ir vykdymas) [36, c. 143].

Pagrindinė draudimo organizacijos pajamų rūšis yra draudimo įmoka, kuri yra mokėjimas už draudimo paslaugą. Draudimo įmoka apskaičiuojama pagal draudimo tarifą - draudimo įmokos tarifą vienam draudimo sumos vienetui. Draudimo tarifo dydis priklauso nuo rizikos pobūdžio, apskaičiuojamas remiantis statistiniais duomenimis ir apskritai yra draudiminio įvykio atsiradimo dažnumas ir vidutinis nuostolio dydis iš vieno įvykio. Draudimo tarifas (bruto tarifas) susideda iš dviejų dalių: grynasis tarifas, kuris siunčiamas mokėti draudėjams, ir krūvis, kurio sąskaita finansuojama draudimo organizacijos veikla.

Draudimo veikla, susijusi su draudimo paslaugų teikimu, yra draudiko investicijų finansinis pagrindas. Pajamos iš investicinių draudimo atsargų formuojasi investuojant jų turtą į turtą, kurio sąrašas reglamentuojamas norminių aktų ir šiuo metu apima Rusijos Federacijos ir Rusijos Federacijos subjektų vertybinius popierius, savivaldybių vertybinius popierius, akcijas, obligacijas, banko indėlius, pinigus, pinigus banko sąskaitose, tauriuosiuose metaluose baruose, nekilnojamojo turto ir kt. Šiuo atveju norminiu potvarkiu nustatomas draudimo atidėjimų ir turto, kuris yra skirtas jų padengimui, procentinis santykis. Draudimo atidėjimų sąlygos turėtų būti artimos draudiko prievolėms pagal draudimo sutartis. Taigi valstybė ne tik užtikrina draudimo organizacijų finansinį stabilumą, bet ir reguliuoja jų veiklos pelningumą investuojant draudimo rezervus. Investicijų veiklos vykdymo išlaidos yra panašios į kitų komercinių organizacijų sąnaudas [12, p. 420].

Kitos pajamos iš draudimo bendrovių yra ne veiklos pajamos, pavyzdžiui, konsultavimo paslaugų, turto nuomos, baudų bei finansinių ir ekonominių sutarčių gautų nuobaudas, būdu kreiptis, draudimo rezervų ir kt grąžinti gautų sumų.

Draudimo organizacijos finansinių išteklių formavimo procese ypatingą vietą užima draudimo atsargos, kurios gali būti pajamų ar sąnaudų straipsniu, priklausomai nuo draudimo organizacijos prievolių apimties pokyčių ar papildomų išteklių poreikio.

Draudimo bendrovių sudarytos draudimo atsargos yra šios:

- priemokų rezervai (atsargos už neuždirbtas priemokas ir gyvybės draudimo įmokos rezervas);

- nuostolių rezervai (tariamų, bet nereguliuojamų nuostolių rezervas);

- patirtos, bet nedeklaruojamos žalos rezervas;

Be to, tam tikrų rūšių draudimo (visų pirma, privalomas sveikatos draudimas, savanoriškas draudimas) formuojami rezervai finansavimo prevencijos priemones privalomuoju sveikatos draudimu, taip pat sumokėti medicinos paslaugų teikimo ir atsarginių rezervo; privalomojo civilinės atsakomybės draudimo transporto priemonių savininkų - nuostolių svyravimo išlyginimo rezervą nuostoliams dėl privalomojo draudimo civilinės atsakomybės savininkų transporto priemones, teikimo išlaidų atlyginimą už draudimo išmokų dėl privalomojo civilinės atsakomybės draudimo transporto priemonių savininkų.

Draudimo organizacijos rezervai turi kitokį tikslą, tačiau svarbiausias iš jų yra finansinė garantija įsipareigojimams vykdyti draudėjams įvykdyti ir išreikšti atidėtųjų mokėjimų sumą ataskaitiniu laikotarpiu.

Neapmokėtas priemokų rezervas sudaromas atsižvelgiant į draudimo organizacijos prievoles, nes jis yra atsakingas pagal sutartį nuo draudimo sumos išmokėjimo momento iki draudiminio įvykio arba draudimo laikotarpio pabaigos. Šiuo atžvilgiu draudimo įmokos negalima visiškai priskirti draudimo organizacijos pajamoms, dalis jos yra skirta būsimiems mokėjimams. Nustatytos priemokos rezervo nustatymui naudojami skirtingi metodai, priklausomai nuo rizikos pobūdžio, tačiau dažniau išmoka paskirstoma proporcingai viso draudimo laikotarpio laikui. Taigi nuo ataskaitų datos priemoka yra padalyta į "uždirbtą", kuri priklauso praeities laikotarpiui ir eina į pajamas, o "neapmokėta", kuri yra rezervuota būsimiems mokėjimams [12, p. 421].

Už nuostolių rezervų dėl to, formavimo poreikis, kad jų gyvenvietė, ypač didelių, sudėtingų rizikos reikia laiko (nustatyti įvykių, žalos įvertinimas, kt priežastis), kad draudžiamojo įvykio faktą, gali būti vienas apskaitos laikotarpis ir draudimo mokėjimas - kitam.

Teiginių, bet nesumokėtų nuostolių rezervas sudaromas mokėjimams pagal sutartis, kuriose draudimo laikotarpis įvyko draudimo laikotarpiu, tačiau dėl objektyvių priežasčių mokėjimas nebuvo atliktas per tą patį ataskaitinį laikotarpį. Nuostolių suma įskaitoma į rezervą, atsižvelgiant į apdraustojo prašymą. Atsargos suma ataskaitiniu laikotarpiu parodo draudimo organų neišspręstų įsipareigojimų sumą ir padidinama 3%, kad būtų galima padengti žalos sureguliavimo išlaidas.

Įsigytų, bet nedeklaruojamų nuostolių rezervas yra suformuotas, kad būtų galima finansuoti mokėjimus už tuos draudimo įvykius, kurie įvyko draudimo sutarties galiojimo metu, tačiau apie kuriuos draudėjas ar draudimo organizacija negalėjo žinoti. Tokia situacija yra įmanoma, ypač atsakomybės draudimo atveju - pavyzdžiui, pasekmės architekto klaidos ar neteisingos diagnozės gydytojo, kurio profesinė atsakomybė yra apdrausta, gali pasireikšti po ilgo laiko ir sukelti mokėjimų poreikį. Todėl šis rezervas, skirtingai nuo ankstesnio, skirtas finansuoti įsipareigojimų pagal sutartis, kurių galiojimas pasibaigė, finansavimą. Kadangi tokių situacijų atsiradimas yra tikėtinas, rezervo dydis nustatomas pagal aktuarinės matematikos metodus, pagrįstus sukauptais statistiniais duomenimis.

Stabilizavimo rezervas yra priemonė papildomam rizikos paskirstymui laikui bėgant: jis sudaromas palankiais metais ir naudojamas tais metais, kai padidėja pelningumas. Skaičiavimo metodas grindžiamas tam tikrais rodikliais, apibūdinančiais draudimo veiklos nuostolingą ir finansinį rezultatą [12, p. 422].

Tos draudimo organizacijos, kurios vykdo gyvybės draudimą, sudaro gyvybės draudimo įmokų rezervą. Gyvybės draudimas - tai asmens draudimas, kuris numato draudimo organizacijos įsipareigojimų atsiradimą pagal sutartis, kai apdraustasis miršta arba išgyvena iki tam tikro laiko (įvykio). Draudimo išmoka gali būti vienkartinė arba anuitetas. Kaip ir su bet kokiu priemokų rezervu, gyvybės draudimo įmokos rezervas yra neįvykdytų įsipareigojimų draudėjams įvertinimas. Atsižvelgiant į tai, kad apskaičiuojant gyvybės draudimo tarifų normas naudojamas diskontavimas, atsargoje turi būti atsižvelgiama į tą draudimo organizacijos pajamų dalį, kuri atitinka jos įsipareigojimus. Gyvybės draudimo įmokų rezervo sudarymo ir naudojimo metodas yra sukurtas pagal konkrečių rūšių draudimo sąlygas, naudojant aktuarinę matematiką.

Atsargų, skirtų draudimo išmokoms teikti, suma, t. Y., Yra finansinė garantija draudimo organizacijos įsipareigojimų vykdymui draudėjų atžvilgiu, sumažina jo apmokestinamąją bazę.

Draudimo organizacijos pelnas apibrėžiamas kaip skirtumas tarp draudimo organizacijos pajamų ir išlaidų draudimo, investicijų ir kitai veiklai apskritai [3, p. 67].

Reikėtų pažymėti, kad kai kurias draudimo rūšis vykdo draudimo organizacijos, veikiančios komercinių organizacijų forma nekomerciniais tikslais, visų pirma medicininių draudimo įmonių veikla privalomo sveikatos draudimo srityje. Draudimo įmokos už ją naudojamos medicinos paslaugoms apmokėti, padengti verslo išlaidas privalomajam sveikatos draudimui, draudimo rezervų sudarymą ir atlyginimą darbuotojams, užsiimantiems tokio pobūdžio draudimu. Pajamų perviršis už išlaidas nustatomas atskirai privalomojo sveikatos draudimo operacijoms ir operacijoms, susijusioms su draudimo rūšies draudimo draudimo atidėjimais. Privalomojo sveikatos draudimo pelnas siunčiamas papildyti draudimo rezervus, o nuostoliai padengiami iš investicijų lėšų gautų pajamų iš medicinos paslaugų rezervo ir atsargų rezervų. Įplaukos iš investicinių atsargų, nenaudojamų privalomojo sveikatos draudimo nuostoliams padengti, siunčiamos papildyti šiuos rezervus pagal teritorinio privalomojo sveikatos draudimo fondo nustatytus standartus, o likusios lėšos yra draudimo organizacijos pajamos. Be to, jo pajamų sudėtyje yra lėšų, sutaupytų vykdant privalomojo sveikatos draudimo atvejį.

Taupymas kaip draudimo organizacijų finansinių išteklių rūšis apima nusidėvėjimą, finansinių lėšų fondus, sukurtus praėjusių metų pelno sąskaita (pavyzdžiui, atsargų fondas, kurį sudaro akcinių bendrovių veikloje dalyvaujančios draudimo organizacijos). Įplaukos generuojamos finansinių išteklių perskirstymo (iš patronuojančios bendrovės, ūkio, finansų ir pramonės grupės ir tt) perskirstymo tvarka.

Draudimo organizacijos finansų valdymo procese daug dėmesio skiriama tokiems veiksniams, kaip pagrįstos draudimo paslaugų sumos nustatymas; atitinkamų įsipareigojimų draudimo rezervų formavimas; vykdo veiksmingą investicijų politiką, atitinkančią diversifikavimo, likvidumo, pelningumo ir atkuriamumo reikalavimus; perdraudimas perdraudimui [3, p. 67].

Draudimo organizacijų finansinių išteklių naudojimas yra nustatomas pagal jų organizacinę ir teisinę formą ir apima:

1. Mokesčių ir kitų privalomų mokėjimų į Rusijos Federacijos biudžeto sistemą apmokėjimas;

2. Atsiskaitymai su finansų institucijomis (pavyzdžiui, palūkanų mokėjimas ir paskolos grąžinimas kapitalo išlaidoms padengti);

3. formavimas atsargų fondo pelno sąskaita pagal galiojančius teisės aktus;

4. įstatinio kapitalo augimas;

5. laisvų finansinių išteklių investavimas;

6. Materialinės paskatos organizacijos darbuotojams;

7. Pelno paskirstymas tarp draudimo organizacijos akcininkų (akcininkų) ir kt. [3, p. 68].

Tuo pačiu metu finansiniai ištekliai turėtų būti naudojami atsižvelgiant į būtinybę laikytis Rusijos Federacijos reguliavimo teisės aktuose nustatytų draudimo organizacijų finansinio stabilumo reikalavimų.

Draudimo įmonės finansiniai ištekliai yra iš draudimo produktų pardavimo kanalų gautų finansinių išteklių suma. Pardavimo kanalų našumas priklauso nuo visos draudimo bendrovės veiklos rezultatų ir finansinių rezultatų.

1.2. Draudimo produktų pardavimo kanalai

Pagal pardavimo kanalą kalbama apie draudimo bendrovės bendravimo būdą su klientu, per kurį parduodama. Pardavimo kanalai yra dviejų tipų: tiesioginiai kanalai ir tarpininkai (1.1 pav.).

Paskelbta http://www.allbest.ru

Pav. 1.1. Draudimo bendrovių pardavimo kanalų tipai

Šiuo metu draudimo praktikoje naudojami tiesioginiai ir netiesioginiai (tarpiniai) paskirstymo kanalai. Tiesioginiai kanalai apima pardavimą per centrinį biurą, atstovybę, filialą ir internetą. Tiesioginiai pardavimai yra bendrovės politikos pardavimai klientui - be tarpininkų. Remiantis tyrimais, 15% gyventojų naudoja internetą, studijuodami ir lygindami draudimo įmones. Tuo pačiu metu 35 proc. Klientų kreipiasi į bendrovės biurą, o 33 proc. Klientų kreipiasi į gimines ir draugus. Pardavimas internetu yra gana mažas, nes internetą naudoja tik tie vartotojai, kurie yra susipažinę su draudimo paslaugų savybėmis [37].

Tai, kad šis kanalas yra visiškai valdomas, be rentabilumo draudimo bendrovei yra tiesioginis ryšys su klientais per tiesioginį kanalą. Tačiau jo trūkumas yra ribota auditorija: norint atvykti į bendrovės biurą, skambinti telefonu, užsakyti svetainės politiką, vartotojas turi pereiti į daugelį sprendimų priėmimo etapų ir parodyti aukštą pasirengimą įsigyti šią politiką. Ši vartotojų kategorija yra nereikšmingas klientų skaičius, nes iš esmės draudimas yra pasyvios paklausos rezultatas, taip pat reikėtų paminėti mažą darbuotojų motyvaciją pritraukti klientus.

Todėl pagrindinį vaidmenį skatinant draudimo produktus atlieka nemokami tarpininkai ir tarpininkai, siūlantys klientams produktus ir paslaugas, kurių draudimas yra susijęs produktas: kelionių paketai, automobiliai, paskolos ir kt.

Netiesioginiai kanalai apima pardavimą per draudimo tarpininkus (tarpininkus), ne draudimo tarpininkus (įmones, kurių draudimo produktai nėra pagrindinė veikla - bankai, kelionių kompanijos, automobilių prekybos atstovai ir tt) ir pardavimai per agentų tinklą (draudiko atstovai, kas yra jo dieninių / neakivaizdinių darbuotojų darbuotojai).

Agento tinklai teikia klientams produktus ir paslaugas, kurių draudimas yra susijęs produktas: kelionės čekiai, automobiliai, paskolos. Agento tinklai šiuo metu yra vienas iš efektyviausių pardavimo kanalų. A.N. Dantų ženklas parodo jų veikimą, kai dirba su aktyviais ir pasyviaisiais vartotojais. Tai susiję ne tik su mokymu ir motyvacija, bet ir su technologijomis. Štai kodėl įmonės linkusios kurti agentų tinklą. Pavyzdžiui, agentūros tinklas "Rosgosstrakh" turi daugiau nei 65 tūkstančius žmonių. Agento tinklo veiksmingumas yra jo palaikymas. Tai susiję ne tik su mokymu ir motyvacija, bet ir su technologijomis. Pavyzdžiui, bendrovė "Rosno" pristatė CrM sistemą, kuri leidžia agentui tiesiogiai stebėti kliento duomenis iš savo asmeninio kompiuterio ir, priklausomai nuo jo poreikių, pasiūlyti jam papildomų produktų [15, p. 126].

Tačiau agentų tinklui taip pat yra keli trūkumai. Pirma, tai yra labai brangus pardavimo kanalas. Be agentūros komisijos (kuri gali siekti iki 30% draudimo įmokos), jos priežiūrai reikalingas nemažas lėšų kiekis. Antrasis agentų tinklo trūkumas yra tas, kad santykiai su klientais nėra pastatyti su kompanija, bet su agentu. Taigi lojalumas taip pat susidaro ne draudimo bendrovei, bet agentui. Todėl draudikas bus daug sunkiau užmegzti ryšius su klientu. Pavyzdžiui, kryžminio pardavimo brokerio kūrimas gali būti laikomas paskutinis kaip mėginimas atšaukti savo portfelį. Be to, jei draudimo agentas mano, kad bendradarbiavimo su šiuo draudikiu tęsimas yra jam nepelningas, jis gali perkelti visą portfelį iš vienos draudimo bendrovės į kitą. Jei draudimo bendrovė neturi akivaizdžių skiriamųjų požymių ir negali pasiūlyti klientui unikalaus vertės, bus sunkiau išlaikyti tokį klientą nei apdraustasis, kuris atvyko per įmonės biurą / interneto svetainę [34, c. 62].

Neapsaugotus tarpininkus - automobilių prekybos atstovybes ir bankus, kurie buvo sukurti Rusijoje kaip OSAGO įvedimas ir automobilių paskolų, hipotekinių kreditų kūrimas, kai draudimo polisas tampa būtina sąlyga gauti paskolą. Taigi draudikai iš pradžių daugiausia dėmesio skyrė draudikams, bet draudimo tarpininkams (bankams ir automobilių prekybai) ir sąlyginiam draudimui, kuris užtikrino greitus draudimo įmokos mokesčius, didelius pardavimus ir sutaupytų lėšų draudimo produktų reklamai. Tačiau, nepaisant tokių didelių privalumų, šis pardavimo kanalas yra probleminis. Šių pardavimo kanalų atveju draudimo produktų pardavimas yra papildoma paslauga. Draudimo kompanijos ir automobilių platintojo bendradarbiavimas yra pagrįstas dviem "ramsčiais": komisinių ir techninės priežiūros srauto suma. Pardavotojai parduoda draudimo produktus, gauna komisinius ir suteikia draudimo kompanijoms nuolaidą kėbulo remontui. Draudimo bendrovės gauna naujus atstovus iš automobilių atstovų, taigi ir draudimo įmokų, o kartu teikia remonto srautą (ty kūno parduotuvės apkrovą) [14, p. 87].

Nepaisant to, kad draudimo bendrovės ir automobilių platintojų tarpusavio sąveikos teorijoje abipusiai naudinga, praktikoje partnerystės santykius sudėtinga daugelis vidinių prieštaravimų. Pavyzdžiui, draudimo bendrovė gali "spaudimą" pardavėjui, reikalaudama papildomų nuolaidų dėl atsarginių dalių, medžiagų ir remonto išlaidų, sumažinti pardavėjui išsiųstų automobilių skaičių ir atidėti remonto darbų sąskaitų apmokėjimą. Reaguodama į tai, automobilių padalinys gali padidinti remonto, standartinių valandų ir atsarginių dalių išlaidas ir sumažinti šios draudimo bendrovės politiką. Atsižvelgiant į sąlyginį draudimo pobūdį, jo sąveika su draudiku yra dominuojanti automobilių platinimo padėtį. Todėl tokie skundai, kuriuos pateikė draudimo kompanijos, pavyzdžiui, dėl to, kad prekiautojas vėluoja surinktų įmokų pervedimą, bloga draudimo polisų kokybė, bloga remonto kokybė, darbo sąnaudų ir atsarginių dalių pervertinimas ir kt., Dar nėra tinkamai reaguoti į prekiautojus.

Kitas draudiko ir platintojo sąveikos problema yra kryžminio pardavimo plėtra. Šios problemos esmė yra draudiko pasirinktas verslo vystymosi modelis: platintojas teikia didelį klientų srautą "Casco", tačiau pardavėjo darbuotojai neturi pakankamai žinių ir motyvacijos parduoti kitų rūšių draudimus. Žinoma, draudikas gali savarankiškai parduoti papildomas draudimo rūšis, tačiau tai gali būti kupinas tuo, kad klientas "tuo pačiu metu" pratęsia draudimo sutartį ne pardavėjui, o draudimo bendrovės įstaigai - todėl gali kilti pardavimo kanalų konfliktas.

Taigi, pagrindiniai draudimo produktų pardavimai atliekami per kanalus, kuriuose yra mažai galimybių palaikyti ryšius su klientais. Viena vertus, tai lemia būtinybę plėtoti partnerystes ir tarpininkų tarpusavio lojalumo formavimą, kita vertus, tam reikia nustatyti specialias priemones santykių su klientais formavimui ir valdymui, kad lojalumas būtų suformuotas ne draudimo tarpininkui, o draudimo bendrovei. Šia veikla taip pat turėtų būti siekiama didinti klientų informuotumą apie bendrovės turimas draudimo paslaugas, kad klientas imtųsi iniciatyvos ir sudarytų daugiau sutarčių su bendrove tiesiogiai.

Iki 2008 m. Krizės didelę dalį dinamiškai besivystančių bendrovių, kurios priklauso draudimo mažmeninei prekybai, dalis surinko įmokas daugiausia per nespecializuotus draudimo tarpininkus - bankus, automobilių prekybos agentūras, kelionių agentūras ir kartais draudimo brokerių pagalba. Agento tinklas galėjo sau leisti turėti tik keletą bendrovių - nes investicijos į agentų tinklą atsipirks tik laikui bėgant. Tiesioginio pardavimo kanalas vakarų prasme pradėjo aktyviai vystytis tik nuo 2008 m. Pradžios. Dėl krizės bankai, automobilių pardavėjai ir kiti nespecializuoti draudimo agentai labai sumažėjo naujų verslo pajamų, padidėjo operacinė rizika dirbant su draudimo brokeriais. Krizės metu laimėjo kompanijas, kurios sukūrė agentų tinklus ir labiau orientuotą į klientą rinkodaros politiką [4, p. 11].

Šiandien galima išskirti šias pagrindines kategorijas ir pardavimo kanalus, kuriuos naudoja dauguma draudimo rinkos operatorių. Šių kanalų paskirstymas ir tolesnis delimitavimas yra gana savavališkas ir gali skirtis priklausomai nuo bendrovės dydžio, tikslų ir kitų veiksnių:

pardavimas verslo klientams.

Mažmeninė prekyba apima visus pardavimus asmenims. Apsvarstykite šiuos mažmeninės prekybos kanalus:

1. Agentūra. Agentūros kanale gali būti nustatyti pardavėjai, kurie gali parduoti visus galimus produktus, kuriems jie yra apmokyti, taip pat vieno tipo produktus.

2. Biuras. Biuro pardavimai gali būti vadinami pačia organizacija. Jie taip pat gali būti vadinami "asmeniniais" arba "vidiniais". Dažniausiai yra du pagrindiniai pardavimo biurų tipai: stacionarūs arba mobilūs (pavyzdžiui, automobilis), kuriame galima įsigyti draudimo produktus.

3. Alternatyvūs kanalai. Kiti pardavimo kanalai apima pardavėjo iniciatyvą ir naujoves: kai kuriuos alternatyvius pardavimo kanalus, draudimo brokerius, ne draudimo tarpininkus arba gana pelningus, pavyzdžiui, aljansų formas.

Įmonių pardavimas yra pardavimas juridiniams asmenims. Kaip ir mažmeninė prekyba, įmonių pardavimai taip pat gali būti suskirstyti į kelis kanalus, pavyzdžiui:

1. Agentūra. Vykdo agentai - asmenys.

2. Tiesioginiai pardavimai. Analogas biurui ar "asmeniniam" mažmeniniam pardavimui.

3. Partnerių pardavimas. Analogas "alternatyvių" kanalų mažmeninės prekybos.

Tradiciškai šią struktūrą galima pavaizduoti 1 lentelėje.

Top