logo

Mes gyvename rinkos ekonomikoje. Nesvarbu, ar mums tai patinka, ar ne, bet kurios įmonės strategija grindžiama teisingu supratimu ir praktiniu rinkos įstatymų taikymu. Nepaisant to, ar jūs tik pradedate kurti savo verslą, ar jau daug metų dirbote versle, rinkos tyrimai yra esminė jūsų darbo dalis. Galų gale produktai, kurie gaminami, bet neparduojami rinkoje, tačiau jie yra geri, negauna naudos (pelno) nei jūs, nei visuomenė.

Informacijos apie rinkos būklę tam tikroje srityje tyrimas, analizavimas ir apdorojimas vadinamas rinkodaros tyrimais. Tokius tyrimus atlieka specializuotos įmonės, didelių organizacijų ir holdingo kompanijų rinkodaros paslaugos arba jas rengia "mėgėjų specialistai". Tiek mažos parduotuvės likimas prekybos centre, tiek daugialypių investicijų efektyvumas priklauso nuo tokių darbų teisingumo, išsamumo ir objektyvumo. Nė viena rimta kompanija pasaulyje netgi patiria taktinius (jau nekalbant apie strateginius) sprendimus, neanalizuodama rinkos, naujo produkto pardavimo ar technologijos tobulinimo perspektyvų.

Rinkodaros tyrimų tikslai

Rinkos tyrimai, atsižvelgiant į užduotis, gali skirtis. Tai apima naujų veiklos sričių paiešką, prekių ir paslaugų asortimento plėtojimą, konkurentų stebėjimą ir pan. Jei mes kalbame apie pasaulinį tikslą, tai yra vienas - pardavimo išplėtimas ir didesnis pelnas. Tačiau yra daug krypčių siekiant šio galutinio tikslo. Yra keletas pagrindinių sričių:

  • ieškoti ir analizuoti konkretaus rinkos segmento problemas;
  • padėties rinkoje apibūdinimas, kuris turi dabartinės informacijos pobūdį;
  • ateities rinkos tendencijų prognozė;
  • rinkos testavimas pasirinkti skirtingas veiklos strategijas;
  • naujų mokslinių ir techninių tendencijų, galinčių daryti didelę įtaką rinkai, analizė;
  • susijusių veiklos sričių analizė, siekiant nustatyti galimybę atsiradus naujiems rinkai poveikį turintiems produktams (paslaugoms).

Svarbūs skirtumai yra vidinio ir išorinio pobūdžio studijos.

Didžiulį vaidmenį atlieka rinkodaros tyrimai, nustatant investicijų kryptis mokslo ir technikos srityje. Šios investicijos yra labai brangios, ilgalaikės, o sėkmingai jos gali sukelti revoliucinį proveržį. Kaip pavyzdį, kurį šiandien kiekvienas gali suprasti, galima paminėti 80-ojo dešimtmečio vidurio padėtį vaizdų nustatymo rinkoje. Paprasčiau tariant, nuotraukos.

80-ųjų viduryje buvo išryškintos galimybės gerokai pagerinti vaizdų kokybę tradicinėse (filmų) fotografijose, o skaitmeninės technologijos vis dar buvo "vystyklų" ir negalėjo konkuruoti rinkoje dėl jokių techninių ir ekonominių rodiklių. Kaip žinote, kelių šalių bendrovių prognozės klaidos šioje srityje paskatino jų žlugimą per ateinančius 20-25 metų.

Ką daro rinkodaros specialistai (objektai)?

Produktų / paslaugų vartotojai turi skirtingus reikalavimus siūlomam produktui. Tai yra ne tik kiekybiniai ir kokybiniai techniniai ir ekonominiai rodikliai, kuriuos galima išreikšti skaičiais. Didžiulį vaidmenį atlieka skonio, religijos ir kultūros tradicijos, klimato ar amžiaus kategorijos. Svarbiausias tyrimo objektas - tai, kaip identifikuoti motyvus, kuriais klientai renkasi renkantis produktą.

Pavyzdžiui, vienas iš žinomiausių Europos plytelių gamintojų pavyko žymiai išplėsti pardavimus Irane ir Pakistane, daugiausia dėmesio skiriant žalioms spalvoms. Priežastis paprasta - žalia spalva yra viena iš mėgstamiausių islamo spalvų.

Neturėtume pamiršti, kad patys gamintojai gali tiesiogiai paveikti ir formuoti tikslinės auditorijos skonį ir pageidavimus. Šį tikslą teikia tiesioginė ir netiesioginė reklama, viešųjų ryšių veikla, naujų poreikių formavimas. Žodis "įvedimas" turi neigiamą konotaciją, tačiau vis dėlto tai yra svarbiausia vartotojų kova, skatinant vartojimą.

Rinkodaros tyrimų objektas gali būti, pavyzdžiui, konkurentų logistikos sistema, kuri padeda sumažinti prekių ir paslaugų tiekimo kainas. Ir neįmanoma pasakyti, kokie iš tikrųjų tektoniniai pokyčiai gėrimų rinkoje paskatino naujų tipų pakuočių kūrimą.

Svarbiausias, jei ne pagrindinis tyrimo objektas yra galutinis vartotojas, tai yra, mes esame su jumis. Tai yra labiausiai "sudėtingas" objektas. Norint tai ištirti, dalyvauja visa sociologijos ir vartotojų psichologijos arsenalas. Dažniausiai svarbiausias tokio tyrimo elementas yra tikslinių (sutelktų) vartotojų grupių apklausa. Čia labai svarbų vaidmenį atlieka gerai suplanuotas klausimynas ir interviuotojų vientisumas.

Didžiulė (ir dažniausia) klaida yra "priekinių" klausimų įtraukimas į tyrimo programą. Pavyzdžiui, "kokia spalva jums labiau patinka peilio rankena - juoda, balta ir pan.?" Atsakovas turi tiesiogiai (arba geriau netiesiogiai) atsakyti į svarbiausius klausimus:

  • ko jam reikia;
  • kada ir kaip dažnai jis suinteresuotas šiuo produktu / paslauga (metų laikas, atostogos, kelionės ir kt.);
  • kokios prekės ar paslaugos yra jam svarbios ir į kurias pirmiausia atkreipiamas dėmesys;
  • kur jis pirmenybę pirkti prekes (specializuotą parduotuvę, prekybos centrą ar internetą);
  • ar jis perka sau, artimiesiems ar kaip dovaną savo draugams ir pan.

Žinoma, rinkodaros tyrimų planas visada yra orientuotas į konkretų tikslą, atsakyti į aiškiai užduodamus klausimus. Apsvarstykite keletą konkrečių pavyzdžių.

Rinkos tyrimai

Rinkos tyrimas, jo struktūra ir vystymosi tendencijos yra vienas iš populiariausių gamintojų užduotys. Įvairiose srityse rinkodaros tyrimus (paruoštus pavyzdžius) galima gauti specializuotose konsultacinėse firmose, kurios specializuojasi įvairiose srityse. Tai yra labiausiai biudžetas, bet ne visada geriausias būdas.

Nepriklausomai nuo to, ar norite atidaryti restoraną, gaminti batus ar automobilius, jums reikia atsakymų į daugelį klausimų, tarp kurių yra šie:

  • visa rinka šiandien ir artimoje / tolimoje ateityje;
  • regioninis (geografinis) vartotojų pasiskirstymas;
  • konkurencijos lygis šiame rinkos segmente, pagrindiniai gamintojai, jų dalis ir, jei įmanoma, jų planai ateičiai;
  • populiariausios prekių / paslaugų kainų kategorijos, kainų dinamika, naujų žaidėjų atsiradimo poveikis jiems;
  • reklamos poveikis rinkai ir strategija šioje srityje.

Labai sunku pateikti rinkos tyrimo pavyzdį, kuris būtų universalaus pobūdžio. Ypatingo turinio priklausomybė nuo prekių ar paslaugų pobūdžio yra itin didelė. Be to, tokie geri darbai yra labai dideli ir užima šimtus puslapių.

Pateikiame tipinę buitinių prietaisų rinkos tyrimo ataskaitos struktūrą. Ataskaitoje pateikiami šie skyriai:

  • bendroji dalis, kurioje nurodomas tyrimo dalykas, pavyzdžiui, tik skalbimo mašinos arba elektriniai šildytuvai;
  • užsakomojo regiono (viso pasaulio, šalies ar jos atskirosios dalies) rinkos struktūra;
  • rinkos apimtis (apskritai pagal kainų kategorijas, kokybės charakteristikas ir tt);
  • rinkos plėtros tendencijos;
  • informacija apie konkurentus, jų gamybos pajėgumus, technologijas, vystymosi perspektyvas;
  • alternatyvių technologijų kūrimo tendencijos, pavyzdžiui, atsinaujinančių energijos šaltinių katilai.

Produkto ir jo pardavimo patikrinimas

Tokie tyrimai dažnai atliekami kartu, nes jie yra glaudžiai tarpusavyje susiję. Labai dažnai toks darbas atliekamas kaip vidinės rinkos situacijos analizės dalis. Pavyzdžiui, imkite kompaniją, kuri gamina ploviklius. Tuo pačiu metu produktų vartotojai yra ir namų ūkiai, ir pramonė.

Lyginamoji mūsų produktų ir konkurentų pasiūlyta analizė leidžia mums įvertinti savo stipriąsias ir silpnąsias puses, rasti naujas rinkos nišas.

Čia nereikėtų pervertinti pardavimų pokyčių dinamika kompanijoje, o atlikti palyginamąją analizę kartu su bendrosiomis rinkos tendencijomis. Jei jūsų dinamika skiriasi nuo bendro pobūdžio, supratimas apie tokios būklės priežastis kartais leidžia atverti naujas perspektyvas ir tendencijas.

Nustatant plataus vartojimo rinkos pramonės ir namų segmentų perspektyvinį augimą, bus galima įvertinti investicijų į gaminių asortimentą plitimo perspektyvas. Tai, savo ruožtu, leidžia nustatyti konkrečias perspektyvinio vystymosi sektoriaus užduotis.

Jūs neturėtumėte per daug pasitikėti nemokamomis mažųjų rinkodaros agentūrų išvadomis, kurios bando tokiu būdu tiesiog ieškoti naujų užsakymų. Dažniausias gaivus vaistas yra efektyvesnis nei saldus vanduo.

Reklamos politikos tyrimai

Galbūt šiandien nėra nė vieno verslininko, kuris suprastų reklamos svarbą verslo plėtrai ir reklamai. Daugelis kompanijų išleidžia milžinišką pinigų kiekį reklamai. Tai ypač aktualu vartojimo prekių ir prekės ženklo kūrimui. Tačiau ne visada pasiekti rezultatai yra pakankami išnaudotoms pastangoms ir priemonėms. Todėl tokie tyrimai padeda ne tik padidinti produktų pardavimą, bet ir kartais žymiai sumažinti išlaidas.

Labai svarbu analizuoti reklamos metodų efektyvumą kartu su tikslinės auditorijos analize. Pavyzdžiui, manoma, kad jei jūsų tikslinė grupė yra jauni, internetinė reklama yra efektyvesnė. Paprastai tai tiesa. Tačiau taisyklė nėra įstatymas. Gali būti, kad ši taisyklė neveikia jūsų konkrečiam produktui.

Be to, turėtumėte atidžiai apsvarstyti garso ir vaizdo reklamos efektyvumą bei palyginti pasiektus rezultatus su paprasto popieriaus brošiūrų platinimo rezultatais. Siekiant skatinti prekinius ženklus, taip pat svarbu paminėti prekės ženklą (šūkis).

Užsienio prekybos tyrimai

Iš karto pastebime, kad tokio pobūdžio kokybiškas darbas yra labai brangus. Išsami pasaulinių rinkų ir tendencijų analizė yra prieinama tik patyrusiems analitikams ir specialistams. Pigios prekės šioje rinkoje, kaip taisyklė, "su kvapu". Tačiau nuomonė, kad kokybės ataskaitas šia tema galima gauti tik iš užsienio konsultacijų agentūrų, yra 100% klaidinga. Šiandienos informacinėje erdvėje informacijos šaltiniai paprastai yra vienodi visiems, o svarbiausia - specialistų kvalifikacija.

Užsienio rinkų tyrimas, ypač kai į jį įeina naujo gamintojo produktai, visada apsunkina tradicijas ir prietarus. Tai ypač pasakytina apie mūsų šalį, kuri, deja, yra pozicija su žaliavų tiekėju. Todėl labai sudėtinga patekti į užsienio rinkas aukštųjų technologijų produktų, net aukščiausios kokybės. Tokiais atvejais jie paprastai kreipiasi į užsienio partnerių pagalbą, o kartais ir prekės ženklą.

Užsakykite rinkodaros tyrimus arba atlikite tai patys

Net labai didelės kompanijos, turinčios išplėstinę rinkodaros paslaugą, nepraleidžia trečiųjų šalių organizacijų paslaugų. Rengdami didelius investicinius projektus, panašių dviejų ar trijų organizacijų darbo užsakymai nėra neįprasti. Yra keletas organizacijų, kurios reguliariai skelbia konkrečių temų tyrimus. Tokios ataskaitos yra gana pigios ir paklausios.

Trečiųjų šalių kvalifikuotų specialistų darbas yra brangus, o dabartiniai tyrimai yra lengvai prieinami net mažų įmonių rinkodaros skyriams. Tai kainuoja žymiai mažiau. Tačiau nepriimtinas dviejų ar trijų žmonių departamentas kelių svarbių ataskaitų dėka per metus. Be keleto tikrai svarbių darbų, jūs gaunate daugybę makulatūros, o tai tiesiog bus mokslinis pagrindas egzistuojančioms idle.

Todėl atsakymas į klausimą, pateiktą pavadinime, negali būti vienareikšmis. Jūs esate kapitonas - jūs nusprendžiate.

Rinkos analizė: geriausios praktikos apžvalga

Marketingo rinkos analizė (su anglų kalba - rinkos analizė) yra svarbus rinkodaros vadybininko veiklos etapas. Kokybiška rinkos analizė leidžia greitai rasti laisvosios rinkos nišas, pasirinkti patraukliausią tikslinę rinką, geriau suprasti vartotojų gaminių įmonę.

Šis straipsnis padės kiekvienam naujokams specialistui parengti gerą rinkos tyrimą. Straipsnyje pateikiamos paprastos ir praktinės rekomendacijos. Perskaitę straipsnį nuo pradžios iki pabaigos, jūs išmoksite: kaip atlikti išsamią bet kurios pramonės rinkos (nuo vartojimo prekių rinkos iki verslo paslaugų rinkos) rinkodaros analizę; kokie rinkos tyrimai reikalingi norint gauti reikiamą ir patikimą informaciją; kokie rinkos rinkų tyrimo metodai yra efektyviausi; kokie yra paprasti ir pigūs analizės metodai ir rinkos tyrimai; kaip praktiškai atrodo rinkos tyrimų planas ir struktūra.

Turinys:

Svarbūs rinkos analizės etapai

Kaip pradėti analizuoti rinką? Ar analizuojate vartotoją, pramonę ar b2b rinką - nesvarbu. Kiekvieną kartą, renkant rinkos apžvalgą, rinkodaros vadovas privalo nuosekliai atlikti 8 iš šių rinkos tyrimų etapų:

1 pav. Rinkodaros analizės ir rinkos tyrimų etapai

Kokios rinkos analizės jums reikia?

Yra daug rūšių rinkodaros analizės ir rinkos tyrimų. Prieš pradėdami analizę, nustatykite tikslinės rinkos tyrimo tikslus. Ką jūs tiksliai norite žinoti?

Aiškus atsakymas į šį klausimą padės išvengti nereikalingos ir nereikalingos informacijos apdorojimo. Turėdami tiksliai suformuluotą tikslą, galite teisingai parengti rinkos analizės planą, rinktis efektyviausią rinkodaros rinkos tyrimo metodą, naudoti tinkamas rinkos analizės priemones, taip sumažinant informacijos paieškos ir tvarkymo išlaidas.

Galbūt jums reikia išsamios strateginės rinkos sąlygų ir rinkos dinamikos analizės arba išsamios konkurencingos rinkos analizės, arba jums gali tekti peržiūrėti vartotojų elgseną rinkoje, kad suprastumėte laisvos rinkos nišas.

Kaip nustatyti, kuris rinkos tyrimas jums reikalingas? Labai paprasta! Paimkite tuščią popieriaus lapą ir užrašykite visus klausimus, į kuriuos norite atsakyti. Dabar šalia kiekvieno klausimo parašykite, kaip ši informacija padės jums didinti produkto konkurencingumą ir padidinti įmonės pelningumą.

2 pav. Rinkos analizės užduočių apibrėžimas

Mes sudarome rinkos analizės planą

Taigi, rinkos analizės klausimų sąrašas yra paruoštas. Dabar svarbu teisingai parengti rinkos analizės planą, kuris yra tam tikra klausimų sekcija, suskirstyta pagal temas.

Integruoti rinkos rinkodaros analizės etapai yra šie:

  1. Rinkos dydžio, dinamikos ir potencialo analizė
  2. Rinkos tyrimai, rinkos segmentavimas ir pagrindinių segmentų identifikavimas
  3. Konkurencinga rinkos analizė
  4. Kainų analizė ir bendra ekonominė rinkos analizė
  5. Platinimo struktūros ar prekių pasiskirstymo rinkoje analizė
  6. Reklamos metodų, produktų skatinimo ir paramos rinkoje analizė
  7. Pasiūlos, pagrindinių klientų poreikių ir klientų elgesio rinkoje analizė
  8. Nustatykite pagrindines rinkos ir vartotojų tendencijas

Aukščiau pateiktas klausimų sąrašas yra universalus bet kurio pardavimo rinkos analizės planas. Išsami rinkos analizė nebūtina dažnai atlikti. Jis yra gana esminis ir duos reikiamą informaciją 2-3 metų darbo.

Trumpas rinkos analizės planas

Kartais egzistuoja situacijos, kai tam tikram segmentui reikia parengti trumpą planą, įvertinti rinkos vystymosi laipsnį ir bendrą rinkos būklę. Šiuo atveju nereikia atlikti visapusiško išsamaus rinkos tyrimo, ir pakanka gauti atsakymus į šiuos klausimus:

Verslo plano parašymas: rinkos analizė

Dažnai skaitytojai klausia manęs klausimo: kiek kainuoja kompetentingo verslo plano kūrimas? Ir gana dažnai, žinant dydžio sumą (apie 50-120 tūkstančių), atmesti sukurti knyga dokumentą prašymu, pirmenybę atskirai eskizą sau gaires savo būsimus veiksmus nuo verslo organizacijos, arba veikti pagal situaciją idėja, ne tik turėti aiškią idėją tai yra rinkos analizė, bet net tai, ką jie padarys per savaitę per mėnesį, per metus.

Daugelio pradedančiųjų verslininkų, ypač dabar, kai 2016 m. Ekonominės prognozės yra labai nusivylęs, suma yra labai didelė. Šioms verslininkų kategorijoms nusprendžiau kurti straipsnių seriją, kaip jums parašyti verslo planą.

Tęsiant atskleisti rašyti verslo planą, kuris buvo pradėtas šių straipsnių temą: "Kaip rašyti verslo plano lapo pavadinimas", "aprašymas verslo planas", "aprašymo paslaugų ir produktų verslo planą", pristato skaitytojams taip tema - "Rinkos analizė verslo plane". Galite peržiūrėti visą dokumento struktūrą naudodami šią nuorodą.

Kas yra šis skyrius?

Dažnai būna tai, kad, ignoravę idėją sukurti verslą, daugelis pradedančių verslininkų tiesiog nesupranta apie verslo pasaulio nišą, kurioje jie bando įsitvirtinti. Studijuojant tikslinę vartotojų rinką, reikia atidžiai išnagrinėti jos tendencijas, naujos įmonės patekimo į rinką sąlygas, bendrą padėtį, vystymosi tendencijas ir daugelį kitų veiksnių, turinčių įtakos sėkmingai veikiančiai bendrovei.

Žinoma, profesionaliems rinkodaros specialistams ši verslo plano sudarymo dalis nesukels jokių ypatingų sunkumų, bet ką žmogus, turintis neaiškią idėją apie įmonės ypatumus, daro? Teisingai Ieškokite reikalingų medžiagų savarankiškai ir pabandykite surinkti didelį vaizdą iš to, ką radote. Todėl nusprendžiau šį straipsnį pateikti kiek įmanoma ryškesniuose tikro gyvenimo pavyzdžiuose, kad geriau suprastų problemą.

Rinkos aprašymas

Šiame poskyryje turite kuo daugiau pateikti dabartinę informaciją apie situaciją rinkoje, kurioje ketinate dirbti, parodyti, kokios yra pagrindinės tendencijos šioje pramonėje, kokia yra jo raidos per trumpą ir ilgalaikį perspektyvą vaizdas.

Jei verslo planas yra parengtas investicijų į kredito įstaigų ar privačių asmenų, būtina paaiškinti savo potencialiems investuotojams jų galutinių tikslų įmonės organizaciją, ne tik parodyti rinkos apimtį, jūs ketinate užkariauti (jis gali būti atskiras regionas, šalis, kaip visumos, arba sąveika su užsienio partneriais), tačiau sekančiose dalyse, siekiant pagrįsti jų planų tikrovę. Jei rašote asmeniniam naudojimui skirtą dokumentą, tokia rinkodaros rinkos analizė padės jums pamatyti tikrą rinkos vaizdą ir įvertinti savo stipriąsias ir gebėjimus įgyvendinant planus.

Šiandien būtina analizuoti rinkos būklę, parodyti kainų dinamiką per pastaruosius kelerius metus (paprastai tai yra 5 metai), kad įvertintų autoritetingų, pripažintų ekspertų nuomonę apie šios srities plėtojimo galimybę. Išsamiai aprašykite, kaip jūsų produktas ar paslauga atitiks bendrą rinkos modelį, kokį poveikį ateityje šios rinkos pokyčiai turės jūsų verslui, ir kokių priemonių bus imtasi siekiant išlaikyti stabilų bendrovės veikimą.

Rinka ______ _______ prekėms gaminti ____ ir / arba paslaugų teikimas ____ šiuo metu yra viena iš aktyviausiai besivystančių ir labiausiai perspektyvių pramonės šakų šioje srityje. ____ pabaigoje rinkos apimtis buvo ____ rublių, tai yra ____% daugiau nei praėjusiais metais. Detali kainų dinamika rinkoje per pastaruosius 5 metus pateikta Priedo Nr. _ Lentelėje.

Tyrimai ir analizės pardavimų rinkoje, marketingo kompanijų, nepriklausomi analitiniai centrai, kaip atsispindi dabartinių šios srities ataskaitų įmonės, įstaigos, pirmaujančių panaši veikla rodo, kad prognozuojama gerokai padidinti esamų rinkoje __ __% per ateinančius metus. Pasak vidutinių ekspertų, minimalus pramonės dydis bus ____ rubų.

Kiek detalių reikia parašyti apie rinkos būklę? Galų gale toks tyrimas gali užtrukti daugiau nei šimtą mašinraščių su mašina. Čia turėtumėte įsivaizduoti, kad tokios analizės dydis tiesiogiai priklauso nuo jūsų būsimos įmonės lygio, dydžio ir laukiamų perspektyvų.

Tačiau, net jei jūsų verslo veikla apims tik mažą miesto plotas, toks didelio masto vertinimas pramonėje duos didelę "svorį" savo verslo planą investuotojams, parodyti jiems savo ketinimus sunkumo ir leidžia jums pamatyti plėtros savo bendrovei, kuri gali, beje perspektyvas, teigiamas poveikis investicijų didinimo galimybei arba tolesnis bendradarbiavimas šiuo klausimu.

Tačiau nėra nieko baisaus tuo atveju, kai planuojant verslą, kuriam nereikia tvirtų finansinių investicijų, arba jei paprasčiausiai neįmanoma rasti tikslios ir išsamios atitinkamos pramonės (tai gali būti praktinė patirtis arba labai specializuota kryptis), išsamios analizės nebus surengtas. Kartais apskritai galite gauti savo "skaičiavimais", asmeniniu rinkos vertinimu ir ateities prognozėmis. Žinoma, palaiko tam tikras loginis pagrindas.

Atsižvelgiant į tai, kad Bendrovės siūlomas produktas / paslauga rinkoje siūloma palyginti neseniai (ne ilgiau kaip ___ metų), o pardavimo rinka yra formuojamojoje stadijoje, labai sunku apskaičiuoti savo realius augimo tempus kitais ___ metais. Nors šiandien galima teigti, kad ši pramonė tikisi greito augimo.

Tai patvirtina metinis pardavimų padidėjimas __% ir kiekvienais metais gaminamų ir parduodamų prekių kiekis __ vienetų. Taip pat galite atkreipti dėmesį į tai, kad didžioji įmonė, pvz., ____, ____, atkreipia dėmesį į šią pramonę, o tai savo ruožtu gali parodyti, kad rinkos plėtros perspektyvos yra labai didelės.

Būtinai atsižvelgkite į konkrečias jūsų pasirinkto verslo sektoriaus ypatybes - kokios yra patekimo į šią rinką sąlygos, ar yra sezoninis veiksnys, ar galite pateikti kitų šios srities bendrovių pavyzdžių. Išskleiskite konkrečius verslo pasirinkimo tikslus, jei tokių yra. Svarbiausias dalykas nustatant jo "vietą" būsimame rinkos segmente, jo dalį bendro pardavimo, gamybos ir kt. - objektyvumas. Būti tikroviška ir verslo plane aprašykite tikrus faktus, o ne savo svajones. Kaip įmanoma dažniau, dažnai pateikiami ekspertų vertinimai ir daugiašalių tyrimų rezultatai. į turinį ↑

Vartotojų produktų tyrimai

Tikslinės auditorijos, kuriai skirtas produktas ketinama vartoti, tyrimas yra vienas iš svarbiausių verslo plano sudarymo etapų. Pirmiausia turite nurodyti, kokiai rinkai jūsų produktas yra skirtas vartotojui (ty galutiniam vartojimui po įsigijimo) arba pramonės (tolesniam naudojimui gaminant ar perparduodant).

Patekimas į vartotojų rinką reiškia tikslinės klientų grupės, jų socialinės kategorijos, lyties, amžiaus, šeimyninio statuso, išsilavinimo lygio, pajamų, gyvenamosios vietos, darbo pobūdžio, entuziazmo, vartotojų elgesio ir daugelio kitų veiksnių tyrimą.

Bendrovės pagamintos prekės tikslinė auditorija yra moterys ir vyrai nuo __ iki __ metų, vedę / vieniši, turintys / neturintys vaikų, turintys vidurinį / aukštąjį išsilavinimą, pajamų lygis nuo __ iki __ rub. Per mėnesį / metus visą darbo dieną dirbančių / neakivaizdinių, nedirbančių / pensininkų / studentų, gyvenančių miestuose su ____ gyventojų / kaimo vietovių gyventojais / kurie domina ____.

Apibūdinkite pirkėjų elgesį perkant produktus, nurodykite, kokie tiksliai jie vadovaujasi renkantis produktą / paslaugą, jei ne konkrečiai jūsų produktą, tada panašūs požymiai. Jei turite informacijos apie šios srities rinkodaros tyrimus, specialiai atrinktų žmonių grupių bandymus, atlikite jų analizę. Čia taip pat galite pridėti klientų atsiliepimus apie siūlomą gaminį ar panašius produktus / paslaugas.

Išsami informacija apie tai, kaip ištirti tikslinę auditoriją, galite rasti čia - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html

Produkto reklamos metodai rinkoje

Tiesą sakant, iš subtitrų viskas aišku. Šiame skyriuje turite parodyti būdus, kaip reklamuoti savo produktą į rinką. Vienas iš aspektų, į kuriuos turėtumėte atkreipti ypatingą dėmesį, yra bendrovės kainodaros strategija. Visų pirma, siūlomo produkto kaina daro įtaką jo pardavimų lygiui ir, atitinkamai, pelno sumai.

Be to, verslo planas turėtų apimti visus produkto kainodaros skaičiavimus, panašių konkurentų produktų kainų analizę, galimybę kainų svyravimus didinti arba mažinti, tokių situacijų priežastis.

Nustatant produktų kainas, buvo atsižvelgta: vieno vieneto gamybos sąnaudos, gabenimo tiekimo grandinės kaina, panašių prekių kaina iš konkurentų.

Nustatydama parduotų produktų vidutinę rinkos vertę, bendrovė pasieks planuojamą pelną __ dienomis / mėnesiais / metais. Tačiau kadangi mūsų gaminys turi papildomų unikalių parametrų (į sąrašą), tapo įmanoma nustatyti vieneto gamybos kainą __% virš vidutinės kainos rinkoje.

Tarp potencialių pirkėjų atlikto tyrimo rezultatai parodė, kad tokio produkto poreikis yra gana didelis, o dauguma jų mano, kad siūlomos kainos yra priimtinos, ir yra pasirengusios pirkti produktus už tą kainą.

Jei jau turite siūlomų produktų kainoraštį, būtinai pritvirtinkite jį prie verslo plano. Naudokite efektyviausios esamos pardavimo schemos aprašymą - produkto ar paslaugos pasiūlymą:

  • Tinkami žmonės - jų tikslinė auditorija
  • Reikiamu laiku - remiantis tos pačios tikslinės auditorijos įdarbinimu
  • Tinkamoje vietoje - pagal tikslinės auditorijos gyvenamąją vietą
  • Reikiama suma
  • Už prieinamą kainą už jus ir už juos.
  • Jei įmanoma, su minimaliomis išlaidomis

Be kainodaros politikos, nurodykite priemones, su kuriomis ketinate supažindinti vartotojus su savo gaminiu, jo paskirstymo sistemą, pardavimo skatinimo metodus, galimybę teikti paslaugas, garantiją ir po garantinį aptarnavimą, klientų atsiliepimų galimybę.

Be to, aprašydami šiuos metodus, pateisinkite jų veiksmingumą siūlomų produktų atžvilgiu, kodėl pasirinkote juos, o ne kitus, apsvarstykite galimybę naudoti "tradicinę" reklamą žiniasklaidoje, internete, galimybę rengti įvairias akcijas, nustatyti nuolaidas, dalyvauti parodose ir kt. d. į turinį ↑

Konkurentų analizė

Konkurso, atliekamo toje pačioje pramonės šakoje ar susijusiose srityse, veiklos tyrimas yra privalomas kiekvieno verslo plano dalis. Jei įmanoma, išsamiai ir aiškiai turėtų atsispindėti konkurentų verslo plano analizė. Atskirti konkurentus į tiesiogines ir netiesiogines. Nurodykite savo poziciją šiame rinkos segmente, pasidalykite bendrąja pardavimo, pajamų, reklamos metodų, naudojamų įrengimų ir technologijų, žmogiškųjų išteklių vaizdais - apskritai viską, ką galima sužinoti.

Pardavimų rinkos ir konkurentų analizė, bendrovės padėties rinkoje analizė turėtų atspindėti visus konkurentų privalumus ir silpnybes, siekiant nustatyti, kaip efektyviai jas spręsti. Tame pačiame skyriuje nurodykite savo pranašumus, palyginti su konkurentais pardavimo rinkoje, pateisinkite, kodėl vartotojas pasirinks jūsų produktą.

Tai visi šiandien. Pamatysite kitą temą - "Verslo plano rinkodaros plano kūrimas". Linkiu sėkmės!

Prekių ir paslaugų rinkos analizė

Rinkos analizė - tyrimas, apimantis išsamią konkrečios rinkos srities reikalų formą. Tai yra išsamus dabartinės rinkos aplinkos būklės tyrimas. Analizė gali būti atliekama toje srityje, kurioje produktai parduodami arba teikiamos paslaugos.

Analizuojant rinką, svarbu gauti atsakymus į šiuos klausimus:

1. Ar yra kokių nors produktų / paslaugų įgyvendinimo perspektyvų šioje srityje?

2. Kaip populiarios prekės / paslaugos ir ar jų kaina yra priimtina šiam regionui?

3. Kiek realių konkurentų ten yra?

4. Kokios yra šio regiono prekių ir paslaugų pardavimo perspektyvos?

5. Kas gali tapti tiesioginiu tam tikrų prekių ar paslaugų vartotoju?

Turėdami atsakymus į pirmiau pateiktus klausimus, galite pradėti planuoti ne tik kainų politiką, bet ir rinkodaros strategiją.

Ar rinkos analizė yra svarbi visiems ar tiesiog pradinei įmonei?

Daugelis mano, kad rinkos analizė yra svarbi tik pradedantiesiems. Ir tai yra dažna klaida. Duomenis apie žaizdą turėtų ne tik pradedantiesiems, bet ir toms kompanijoms, kurios turi tvirtą patirtį. Tačiau čia būtina atsižvelgti į tai, kad įmonė turėtų turėti išsamių rinkos tyrimų rezultatus, nes sėkmingai įgyvendinti paslaugas arba prekes įtakos turi nemažai veiksnių.

Išsami rinkos analizė - ką tai siūlo?

Ši analizė daro prielaidą, kad:

  • Finansinių ir gamtinių išteklių, pramonės ir darbo tyrimas.
  • Bendras ekonominių ir politinių struktūrų poveikis rinkai.
  • Produkto ar paslaugos paklausa konkrečioje rinkoje, taip pat jo kainų lygis.
  • Išsamus vietos, kurioje bus parduodamas produktas / paslauga, tyrimas, rinkodaros pozicijos konkrečioje rinkoje konkrečiame regione, šalyje.

Norint atlikti tokio pobūdžio tyrimus, turite turėti ne tik žinių, bet ir puikiai žinoti konkretaus regiono padėtį. Todėl bendrovės savininkui rekomenduojama susisiekti su specialistu, kuris gali išsamiai ištirti rinką ir tinkamai jį analizuoti. Tik šiuo atveju galite gauti tiksliausius duomenis apie rinkos dydį ir struktūrą, taip pat išnagrinėti realią vartotojų paklausą. Tikrasis profesionalas pateiks visus duomenis apie rinkos tendencijas lentelių, grafinių ir analitinių ataskaitų forma.

Rinkos analizės lygiai

Pirma, suprasti, kas yra rinka? Apskritai: tai yra lėktuvas (virtualus ar realus), kuriame vyksta pinigų ir prekių mainai tarp visų rinkos dalyvių. Rinka yra daugialypė ir visapusiška koncepcija, nes šiandien įprasta diskutuoti apie tarptautines, nacionalines, regionines, pramonės rinkas, konkrečių prekių rinkas ir pan. Taigi išsamią rinkos analizę atlieka šių lygių specialistai.

1. Pramonės lygis.

Šis rinkos analizės lygis sukurtas taip, kad atspindėtų dabartinę padėtį tam tikroje pramonės šakoje, analizė gali būti atlikta nacionaliniu ar pasauliniu mastu.

2. Bendrasis ekonominis lygis.

Tai apima nacionalinius ir pasaulinius ekonominius rodiklius: gamtos, darbo, pramoninius ir finansinius išteklius; taip pat ekonominiai ir politiniai veiksniai, darantys įtaką rinkų plėtrai; įtakos vidutiniam kainų lygiui, paklausai ir pasiūlai tiesiogiai šiose rinkose.

3. Atskirų prekių rinkos analizė.

Maksimali detalė ir aiškiai atspindi konkretaus produkto padėtį, palyginti su visomis rinkodaros pozicijomis regione, valstybėje ir visame pasaulyje.

Net ir nenuspėjami veiksniai gali turėti įtakos paslaugos ar produkto reklamavimui. Ir tai visada turėtų būti prisimenama. Pavyzdžiui: klimatiniai, nacionaliniai, kultūriniai veiksniai ir kt. Siekiant išvengti nemalonių nesusipratimų, analitikai turi atsižvelgti į visus rinkos analizės veiksnius.

Kaip atlikti rinkos analizę: metodai, etapai, prognozavimas

Kompetentingi rinkos tyrimai yra vienas svarbiausių momentų kuriant verslo strategiją ir vertinant jo perspektyvas apskritai. Šis procesas apima vartotojų pasirinktos veiklos srities vartotojų paklausos, konkurencijos, galimybių ir grėsmių tyrimą, atsižvelgiant į ekonominius, kultūrinius, politinius, geografinius ir kitus išorinius veiksnius. Žinant, kaip atlikti rinkos analizę, galite suprasti, kaip kurti ir plėtoti verslą, pritraukti investicijų ir sumažinti riziką.

Rinkos analizės tipai ir metodai

Pirmasis ir svarbiausias mokslinių tyrimų uždavinys yra nustatyti jų elgesio tikslą. Jei iš pradžių nesuprantate, kodėl jums reikia surinktos informacijos ir kaip ją naudoti savo praktikoje, jūsų verslui nebus teigiamo poveikio. Rinkos tyrimų srityje yra dvi pagrindinės sritys:

  1. Bendrieji tyrimai tiesiogiai veikia rinkas, nustato, kurie produktai ar paslaugos yra labiausiai paklausūs, kaip vyksta pirkimo procedūra, kaip įgyvendinama kaina, ar yra segmentavimo, ir kokios tendencijos (augimas, mažėjimas). Šio tipo analizės tikslas yra nustatyti potencialias investicijų sritis (kai dar nėra pasirinkta verslo idėja), taip pat gauti statistinius duomenis, reikalingus tolesnei paslaugų ar prekių reklamos metodų plėtrai.
  2. Rinkos tyrimai orientuojasi į tam tikrą veiklos sritį ir sutelkiami į vartotojų, konkurentų ir visos rinkos elgsenos nustatymą, atsižvelgiant į įvairius veiksnius. Tokio pobūdžio analizė atliekama siekiant tobulinti strategijas ir numatyti konkretaus verslo plėtrą.

Siekiant išanalizuoti rinką, reikalingos informacijos surinkimui, apdorojimui, tam tikrų išvadų rinkimui ir tolesnei strategijai parengti naudojami įvairūs metodai. Jie skirstomi į tokius tipus:

  • Kokybė - tai hipotezės, atrankios analitikų nuomonės, individualūs tikslinės auditorijos atstovai ar konkurentai. Jie neturi aiškios struktūros ir gali būti analizuojami subjektyviai.
  • Kiekybinis - tai apima statistinius duomenis su konkrečiais skaičiavimais, skaičiais ir rodikliais, kuriuos galima palyginti.

Rinkos analizės struktūra ir pagrindiniai etapai

Rinkodaros tyrimu metu atliekamas laipsniškas visų aspektų, turinčių įtakos įmonės veiklai, tyrimas. Siekiant nepraleisti svarbių dalykų, parengiama veiksmų seka, kuri ateityje leis lengvai parodyti savo analizę verslo planu. Ją sudaro šie žingsniai:

  • Bendroji pramonės apžvalga;
  • Tyrimų tikslinė auditorija;
  • Konkurencinės aplinkos tyrimas;
  • Galimų galimybių analizė;
  • Galimų pavojų analizė.

Pramonės tyrimas ir jo perspektyvos

Šiame etape atliekama visos rinkos analizė, atsižvelgiant į konkretų regioną, kuriame planuojama veikti. Kai tai bus padaryta:

  • Nustatyti rinkos ypatybes. Jums reikia nustatyti, kokia veiklos kryptimi jūs kalbate, kokie lygiai egzistuoja ir kokia bus jūsų įmonės niša. Taip pat svarbu tiksliai nustatyti, kaip jūsų produktas ar paslauga atitiks rinką ir kokią įtaką ji turės.
  • Tūris ir vystymosi dinamika. Reikėtų atkreipti dėmesį į rinkos mastą ir ateities perspektyvas, nesvarbu, ar ji išaugs, ar sumažės.
  • Aktualios pramonės problemos. Nustatytos pagrindinės plėtros kliūtys. Tai gali būti trūksta logistikos, infrastruktūros, sudėtingų teisės aktų ir naujų rinkų, nes vartotojas nežino produkto.
  • Labiausiai perspektyvios plėtros sritys. Nustatyta, kad galite pasiūlyti naują turimą rinkos formą.

Jei atlikus rinkos analizę verslo planui, kuris bus pateiktas potencialiems investuotojams, patartina pateikti kokybės rodiklius per pastaruosius penkerius metus. Pavyzdžiui, pramonės dinamika gali būti įrodyta kaip metinių rinkos apimties rodiklių procentinė dalis. Ataskaitos, kuriose yra tokios informacijos, dažnai skelbia analitinės agentūros. Kai informaciją sunku rasti, o tai gali būti susijusi su naujo produkto ar paslaugos pateikimu į rinką, galima pateikti duomenis remiantis asmeninėmis pastabomis.

Šiame etape taip pat svarbu nustatyti, kokios rūšies rinka susidurs. Atsižvelgiant į pasiūlos ir paklausos santykį, jis gali būti laikomas gamintojų rinka ir vartotojų rinka. Pirmuoju atveju, kai praktiškai nėra konkurencijos, pardavėjas nustato paslaugas ar produktus, o antra, kai yra daug pasiūlymų, pirmasis yra pagrindinis ryšys. Šiuolaikinėmis sąlygomis dažniau vyrauja antrojo tipo rinka, o dėl didelio pasiūlymų skaičiaus net tada, kai įvedamas naujas produktas, daug dėmesio skiriama analizuojant vartotoją.

Kaip analizuoti vartotojų rinką

Ši rinkos analizės dalis yra viena iš svarbiausių, nes ji nustato visą jūsų verslo strategiją ateityje. Visų pirma pabrėžiama pagrindinė tikslinė auditorija. Tokiu atveju jūsų įmonė gali sutelkti dėmesį į galutinį naudotoją ar kitus verslo atstovus. Abiem atvejais vertinimas atliekamas pagal kelis kriterijus:

  • Psichologinė ir socialinė. Tai apima: gyvenimo būdą, socialinę klasę, vartotojų motyvaciją, statusą.
  • Demografiniai. Ši kategorija apima amžių ir lytį, šeimyninę padėtį, kultūrines ir religines vertybes, veiklos rūšį, išsilavinimo lygį, perkamąją galią ir pajamas.
  • Geografinė. Čia svarbu atsižvelgti į potencialaus pirkėjo gyvenamąją vietą, atsiskaitymo dydį, klimato sąlygas, žiniasklaidos prieinamumą, regiono plėtros lygį, gyventojų tankį, galiojančius teisės aktus, infrastruktūrą ir transporto ryšius.

Atsižvelgiant į pirmiau pateiktus kriterijus, atliekamas segmentavimas. Tai yra rinkos suskirstymas į atskiras sritis, kuriose yra keletas ženklų ir panašios vartotojų perkamoji galia. Pasirinkti segmentai nustato kainodaros politiką, reklamos kampanijos formatą ir rinkodaros aprėptį rinkoje. Pastarasis gali būti kelių tipų:

  • Nediferencijuotas (masinis) rinkodara - produkto orientacija į visas gyventojų kategorijas be išimčių. Tinka tik toms bendrovėms, kurių taikymo sritis leidžia nepaisyti šių skirtumų. Pvz., Vartojimo prekės ar maistas.
  • Prekės skiriasi - bendrovė pasirenka keletą rinkos segmentų (vartotojų kategorijos), kurių kiekviena sukuria konkrečią strategiją. Tai leidžia manevruoti tarp rinkos segmentų, sutelkiant dėmesį į pelningesnį, tačiau palaipsniui plečiant savo įtakos sritį ir gaunant papildomą pelną kitų segmentų sąskaita.
  • Koncentruotas marketingas - vieno segmento pasirinkimas ir jėgos kryptis.

Rinkos segmento pasirinkimas gali būti atliekamas remiantis mūsų pačių pastabomis ir loginėmis išvadomis arba empiriškai (tiriant įvairias vartotojų grupes ir kaupiant informaciją).

Kaip informacijos rinkimas tikslin ÷ s auditorijos analizei?

Šiuolaikiniai rinkodaros specialistai praktikoje naudoja penkis efektyviausius duomenų rinkimo formatus, skirtus rinkos ir jų vartotojų tyrimui. Kokybiška informacija gali būti pateikta:

  • Interviu Tyrimo grupės atstovai yra renkami rinkti informaciją, o kiekvienas iš jų yra išsamiai apklausiamas, atskleidžiant visus atvirų klausimų aspektus.
  • Stebėjimas Grupės atstovo elgesio tyrimas atliekamas tiesiogiai atliekant tyrimo veiklą. Pvz., Norint įvertinti produktų paklausą ir gauti duomenis apie klientų kategoriją, galite reguliariai skelbti pardavimą ir įvertinti, kas ir kaip dažnai taikomas skelbimui.
  • Fokus grup. Grupę sudaro tikslinės auditorijos atstovai, kurie išreiškia savo nuomonę ir pastabas dėl laisvų formų nemokamų klausimų.

Surinkti kiekybiniai duomenys atliekami:

  • Eksperimentai Praktiniai įvairių hipotezių ar taktikų tyrimai atliekami. Lauko studijos leidžia mums vizualiai įvertinti rinkodaros idėjos efektyvumą ir nustatyti neaiškias jos įgyvendinimo problemas.
  • Statistikos rinkimas ir tyrimai. Šis metodas reikalauja naudoti griežtus vieno tipo klausimynus, skirtus vidutiniams skaičiavimams. Gavus statistinius duomenis, ypatingas dėmesys skiriamas tikslios auditorijos pasirinkimui.

Šie metodai leidžia mums nustatyti vartotojų interesą produkte, suprasti kokias savybes ir galimybes jame trūksta dabar naudojamame gaminyje ir kaip jis susijęs su konkuruojančiais produktais. Galite juos praktiškai įgyvendinti tokiais formatais:

  • Asmeninis bendravimas. Šis formatas tinka mažam verslui arba sutelktas į siauras rinkos dalis.
  • Interneto tinkle. Galite gauti reikalingų duomenų, atlikdami apklausas socialiniuose tinkluose arba užsisakydami juos specialiais internetiniais ištekliais mokamų apklausų metu. Šio metodo trūkumas yra didelė rinkos segmento atrankos paklaida.
  • Pastabos. Jei jūsų įmonė jau vykdo veiklą, galite rinkti statistinius duomenis apie tai, kaip skirtingos vartotojų kategorijos perka jūsų paslaugas ar produktus.
  • Naudoti anksčiau kitų bendrovių surinktus duomenis.

Kaip atlikti rinkos analizę, atsižvelgiant į konkurentus

Tinkamai įvertinus situaciją su konkuruojančiais produktais ir paslaugomis, galite sumažinti riziką ir greitai rasti savo nišą šioje pramonės šakoje. Tradiciškai visi konkurentai gali būti suskirstyti į:

  • Tiesioginės - įmonės, kurios vykdo tokio paties pobūdžio veiklą ir orientuojasi į tą pačią tikslinę auditoriją toje pačioje regione kaip jūs.
  • Netiesioginės - įmonės, kurių veikla yra panaši į jūsų, yra antrinė arba sutelkta į skirtingą auditoriją.
  • Potencialas - įmonės, kurių veikla yra panaši, bet veikianti kaimyniniuose regionuose, su sąlyga, kad jie galės įsitraukti į jūsų rinkos segmentą.

Atliekant konkurentų analizę, sudaromas žemėlapis, pagal kurį nustatoma kiekvieno žaidėjo dalyvavimo rinkoje dalis. Studijuodami juos turite žinoti ir analizuoti šią informaciją:

  • Kainų nustatymo politika - pagrindinių ir susijusių produktų (paslaugų) kainų statistika, kaip dažnai padidėja ar sumažėja sąnaudos.
  • Produkto kokybės diapazonas ir lygis - kokie privalumai yra konkurentų produktams ar paslaugoms, kodėl pirmenybė teikiama pirkėjams.
  • Marketingo strategija - kaip pritraukti klientus, kokios reklamos kampanijos yra naudojamos.
  • Platinimo kanalai - kaip ir kur parduodamos paslaugos ar produktai.
  • Populiarumo rinkoje lygis - kaip gerai žinomas yra jūsų konkurentas vartotojams, ar jo prekės ženklas yra atpažįstamas.
  • Rinkos segmentas - kas yra pagrindinis jūsų konkurentų pirkėjas.
  • Tiekėjai ir partneriai - tiekianti žaliavą ar prekes, kurios teikia paslaugas (tiekimas, priežiūra ir kt.).
  • Personalo struktūra ir valdymo sistema - kokie specialistai dalyvauja darbe, jų lygis ir darbo užmokestis, naudojama įmonės valdymo schema.
  • Konkurento stipriosios ir silpnosios pusės - kokia yra pranašumas ir koks yra produktų ar prekių trūkumas pagal vartotojus, taip pat konkurentų rizika rinkoje.

Kaip gauti duomenis apie konkurentus

Reikėtų suprasti, kad pirmiau pateikta informacija, jūsų konkurentai neatskleis jums atskirai, todėl jo rinkimas yra gana sudėtingas. Kita vertus, konkurentų analizė leis jums nustatyti pačius galingiausius konkurentus, patvirtinti jų teigiamą patirtį ir išspręsti probleminę pusę jų naudai.

Dauguma informacijos, ypač apie vartotojus, gali būti gaunama lygiagrečiai su tiriamų tikslinių grupių santykiu su jūsų produktais, kaip apklausų, tikslinių grupių ar interviu metu. Kai kuriuos duomenis galite gauti eksperimentiškai, veikdami kaip konkurento klientai arba naudodami slapto pirkėjo.

Kaip ir tikslinės auditorijos tyrimo atveju, galite susisiekti su specialiomis agentūromis, dalyvaujančiomis rinkodaros tyrimuose, ir žinoti, kaip tinkamai atlikti rinkos analizę, tačiau jų paslaugos yra brangios ir bus pelningos tik didelėms įmonėms.

Kaip išanalizuoti rinką iš galimybių ir rizikos perspektyvos

Jei rinkodaros tyrimai buvo atlikti teisingai, galite kurti savo strategiją. Analizuojama jūsų verslo ir visos rinkos pranašumai ir trūkumai. Šiam tikslui gali būti naudojami įvairūs metodai:

  • SSGG analizė (stipriosios pusės, silpnybės, galimybės, grėsmės). Tai vienas iš populiariausių įmonės strateginio planavimo metodų ir jo padėties rinkoje analizė. Tai lentelė su keturiais blokais, kuriuose yra stiprios pusės (produktų ar rinkodaros privalumai), silpnybės (konkurentų privalumai, jūsų silpnybės), galimybės (rinkoje egzistuojančių problemų sprendimas, papildomų lėšų naudojimas) ir grėsmės (konkurencijos lygis, teisinis pagrindas, rinkos paklausos mažėjimas).
  • PESTLE analizė (politinė, ekonominė, socialinė, technologinė, teisinė, aplinkos). Šis metodas apima rinkos vertinimą iš politinės (įstatymų, turinčių įtakos jūsų verslui), ekonominės (bendrosios ekonomikos būklės ir gyventojų gyvenimo lygio), socialinės (ar visuomenė yra pasirengusi jūsų produktams, kultūrinėms savybėms), technologinė (kokios naujovės gali būti naudojamos ir atitinka) padėtis rinkoje ar jūsų produktas yra naujausius), teisiniai veiksniai (autorių teisių pažeidimo rizika) ir aplinka (geografinė vietovė, ekologija). Jie taip pat yra išvardyti lentelėje, kurioje nurodoma jų įtaka jūsų verslui ir visai rinkai.
  • "Porterio penkios jėgos". Strateginio verslo planavimo metodas nustatant jėgas, kurios labiausiai įtakoja pastarųjų patrauklumą dabartinėje rinkoje. Jame nagrinėjami penki veiksniai: pakaitalų produktų atsiradimo į rinką grėsmė, naujų konkurentų atsiradimo grėsmė, žaliavų ar produktų tiekėjų įtakos lygis, vartotojų įtaka lygiui, tiesioginės konkurencijos lygis.

Prognozė pagrįsta rinkos analize

Rinkos analizės apibendrinimas išreiškiamas prognozavimu, kuriame turėtų būti pateikta tokia informacija:

  • Kokia jūsų verslo rinkos dalis gali būti taikoma, atsižvelgiant į visus analizėje svarstytus veiksnius. Tuo pačiu metu, jei kalbėsime apie verslo planą, kuris bus pateiktas investuotojams, visas išvadas ir rodiklius reikėtų išsamiai pagrįsti.
  • Kaip bus formuojamos kainos, ar jos gali būti konkurencingos ir kaip ji bus realizuota.
  • Koks bus jūsų pelnas ir kaip greitai verslas atsipirks tikrosiomis rinkos sąlygomis.
  • Kokie yra pirmieji žingsniai tolesnei verslo plėtrai, kurią planuojate imtis ir kaip ji paveiks bendrovės veiklą.

Kuriant prognozes, turite laikytis vidutinio, kuris suteiks jums galimybę iš tikrųjų įvertinti jūsų verslo perspektyvas.

Suprasdami bendrąsias rekomendacijas, kaip atlikti rinkos analizę, galite jį optimizuoti savo tikslams ir verslo kategorijai, neprarasdami laiko papildomiems tyrimams. Tačiau nepraleiskite svarbių dalykų, reikalingų efektyviam strategijos kūrimui.

Kaip analizuoti rinką: žingsnis po žingsnio instrukcijas

"Leading global brands" investuoja didelę sumą rinkodaros tyrimuose, kurių rezultatai daugiausia įtakoja pagrindinių valdymo sprendimų priėmimą. Tokių tyrimų kaina prasideda nuo 60 000 rublių ir daugiau - kosmoso sumos, ypač mažoms įmonėms. Tačiau, žinodamas, kaip analizuoti rinką, pagrindinę informaciją galite gauti patys.

Visų pirma būtina aiškiai nustatyti tikslus. Iš kokios informacijos norite gauti, priklauso nuo tyrimo objekto. Pagrindiniai verslininko analizuojamos rinkos sudedamosios dalys:

  • rinkos sąlygos (pajėgumai, rinkos sąlygos, tendencijos, reakcija į naujus produktus);
  • įvairių bendrovių rinkos dalis, jų pajėgumai ir perspektyvos;
  • tikslinius segmentus, jų elgesį ir produktų reikalavimus, paklausos lygį;
  • kainų lygis ir pelno norma pramonėje;
  • nemokamos nišos, kur galite verstis verslu;
  • konkurentai, jų stipriosios ir silpnosios pusės.

Kalbant apie tai, kaip tinkamai analizuoti rinką, verta pabrėžti, kad konkretus, suprantamas tikslas leidžia jums sumažinti išlaidas, o ne švaistyti laiko apdorojimo nepelninga informacija ir nedelsiant parinkti efektyviausius tyrimo metodus.

Bendrasis rinkos analizės planas

Visapusiškas rinkodaros tyrimas paprastai vyksta pradedant verslą arba plečiant verslą. Jo tikslas - surinkti kuo išsamesnę ir išsamesnę informaciją apie konkrečią nišą. Kaip analizuoti rinką?

1 etapas: rinkti pagrindinę informaciją

Atliekant išsamią analizę "pradinis taškas" yra rinkos tyrimas (iš tikrųjų rinkos tyrimas ir jo perspektyvos). Idealiu atveju, būtina išanalizuoti informaciją per pastaruosius 3-5 metus.

Pagrindinis rodiklis čia yra rinkos pajėgumas. Paprastai tai yra prekių kiekis, kurį vartotojai gali nusipirkti tam tikrą laiką - mėnesį ar metus. Skaičiavimams naudojama formulė:

kur: V - rinkos dydis, A - tikslinės auditorijos skaičius (tūkst. žmonių), N - produktų suvartojimo laikotarpis.

Remiantis šiuo rodikliu, apskaičiuojama, kokį didžiausią pardavimų lygį įmonė gali pasiekti tam tikrame regione.

Kitas kriterijus, į kurį reikia atkreipti dėmesį, yra paklausos lygis. Svarbu atsižvelgti į rinkos dinamiką, ar jis vystosi, ar, atvirkščiai, mažėja. Pirmuoju atveju būtina nustatyti jo potencialą ir augimo ribas bei stagnacijos etapą - suprasti, kaip ilgai tai tęsis.

Be to, jie tiria rinkos veikimą lemiančius veiksnius, pagrindinių konkurentų dalį bendro pardavimo apimties ir produktų pardavimo būdų.

Remiantis gautais duomenimis, būtina nustatyti pagrindines tendencijas ir vystymosi kryptis, taip pat išanalizuoti rinkos perspektyvas - ką vartotojai pasirenka dabar ir kaip jų preferencijos gali pasikeisti artimiausioje ateityje.

Patarimas: Dabartinę pasirinktų rinkų statistiką ir tyrimų rezultatus tarptautiniu ir nacionaliniu lygmeniu galima rasti pramonės žurnaluose ir ekonominėse ataskaitose.

2 etapas: nustatykite tikslinius segmentus

Taigi, mes žinome analizuojamos rinkos apimtį. Dabar reikia nustatyti, kurios vartotojų grupės atneša bendrovę pagrindinį pelną, kuris juos sujungia. Klausytojai suskirstomi į skirtingus kriterijus: lytį, amžių, profesiją, pajamų lygį, socialinę padėtį, interesus ir tt Atsižvelgiant į prioritetus, atskirų veiksnių svarba gali skirtis.

Norint nuspręsti, į kuriuos segmentus pirmiausia reikėtų sutelkti dėmesį, jie papildomai analizuoja:

  • kiekvieno segmento apimtis (potencialių klientų skaičius);
  • geografinė vietovė;
  • įvairių vartotojų grupių prieinamumas;
  • Numatomas laikas ir kaina pradėti verslą.

Kompetentinga Centrinės Azijos atranka ateityje sutaupys verslininką nuo nereikalingų išlaidų ir leis nukreipti išteklius, kad pritrauktų kuo daugiau "pelningų" pirkėjų.

2 etapas: išorinių veiksnių nagrinėjimas

Bet kokia rinka yra nuolat veikiama iš išorės. Šiuolaikiniai rinkodaros specialistai nurodo 6 rūšių išorinius veiksnius, kurie turi įtakos įmonėms:

  • politinis (vyriausybės politika transporto, užimtumo, švietimo ir kt. srityse, mokesčiai);
  • ekonominis (infliacijos lygis, skolinimo norma);
  • socialinis (gyventojų, pasaulėžiūros, švietimo lygis);
  • technologinis;
  • teisiniai (įmonių kūrimo ir eksploatavimo įstatymai);
  • aplinkosauga.

Kai kurios tendencijos atsiranda lėtai, jas lengva prognozuoti - pavyzdžiui, dar 70-tieji metai visuomenėje buvo aptariami aplinkosaugos klausimai, o dabar ekologiškas verslas tapo visuotine tendencija. Tuo pačiu metu ekonominė situacija gali pasikeisti bet kuriuo metu, ir tiesiog neįmanoma tiksliai pasakyti, kas įvyks per 3-5-10 metų.

4 etapas: konkurentų analizė

Kalbant apie tai, kaip išmokti analizuoti rinką, ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas įmonių, kurios jau dirba šioje pramonėje, studijoms. Visų pirma, jūs turite kuo daugiau sužinoti apie pačias įmones ir jų galimybes:

  • technologijos, naudojamos gaminant prekes ir paslaugas;
  • patentų prieinamumas ir unikalūs technologiniai pranašumai;
  • personalo kvalifikacija;
  • prieiga prie ribotų, retų išteklių;
  • galimybė gauti papildomų investicijų.

Kitas žingsnis - ištirti konkurentų prekes ir paslaugas. Įvertinkite poreikį "vartotojo akyse", atsižvelgiant į racionalius ir emocinius veiksnius.

Būtina sisteminti duomenis ir objektyviai palyginti pagrindinius rinkos dalyvius. Patogumui mes siūlome naudoti paprastą šabloną.

Užpildę lentelę, jūs gausite pagrindinę idėją apie pagrindinius rinkos dalyvius ir jų veiklą, taip pat galėsite palyginti savo veiklą su savimi.

5 etapas: kainų analizė

Eik į priekį. Dabar turime sutelkti dėmesį į vieną iš pagrindinių aspektų, būtent, analizuoti pagrindinių konkurentų prekių ir paslaugų kainas.

. Ir tt Taip pat svarbu suprasti, kaina (kaina, skatinimo ir reklamos išlaidas, PREMIUM) struktūrą ir apytikslį apskaičiavimą pelno iš kiekvieno ekonomikos, premija pardavimo, ir taip toliau - pamatyti pilną nuotrauką, jums reikia nutraukti visus rinkos dalyvius dėl kainos segmentus..

Tai turėtų atsižvelgti ne tik į standartines kainas, bet ir į priemokų, akcijų, specialių pasiūlymų bei įmokų mokėjimo sąlygas.

Būtinai galvokite apie tai, dėl kokių priežasčių gali padidėti ar mažėti vidutinės rinkos kainos.

Todėl turėtumėte gauti aiškų vaizdą apie konkurentų kainodaros politiką, sužinokite, kas lemia kainų skirtumus, ir apskaičiuokite galimą pelną N mėnesių / metų. Remdamiesi šia informacija, galite nustatyti, ar įmonės kainos nėra per didelės arba mažos, kaip geriau nustatyti produktą - brangus, bet kokybiškas ar prieinamas ir ekonomiškas.

6 etapas: pagrindinių platinimo kanalų tyrimai

Rinkodaros specialistai, kurie analizuoja situaciją rinkoje ir dalyvauja rengiant verslo planus, dažnai pabrėžia, kad šis straipsnis yra vienas iš svarbiausių.

Atsižvelgiant į esamą pardavimo sistemą, būtina nustatyti pagrindinius elementus - didmeninės ir mažmeninės prekybos tinklai, individualios parduotuvės, sandėliai, transporto įmonės.

Jie tiria tiek atskiras įmones, tiek visos logistikos sistemos darbą - kaip produktai perduodami iš gamintojų į galutinius vartotojus, per kuriuos tarpininkai praeina, kiek trunka ir kt.

Ką reikia žinoti:

  1. Kokios komercinės įmonės veikia tam tikroje srityje (specializuotos ir firminės parduotuvės, prekybos centrai, kioskai ir tt), jų santykis.
  2. Pagrindinių parduotuvių vieta, dydis ir pardavimo lygis.
  3. Paskirstymo intensyvumas - taškų procentinė dalis, kurioje galite nusipirkti tam tikro regiono gamintojo produktus.
  4. Kurį kontingentą dažniau perka vienos ar kitos rūšies parduotuvėse (gyvenamoji vieta, vidutinis patikrinimo kiekis, nuolatinių klientų procentas).
  5. Pasiskirstymo tankio lygis yra viso parduotuvių skaičiaus santykis su gyventojų tankiu tyrimo zonoje.

Pagrindinis paskirstymo sistemos efektyvumo rodiklis yra išlaidų lygis. Jis apskaičiuojamas pagal formulę:

kur: VD - platinimo išlaidas, T - transporto išlaidos, C - fiksuotoms saugojimo išlaidoms C9 angliavandenilių, - kintamasis saugojimo išlaidas, G - suma nėra vykdomas tokia tvarka, metu (pinigine verte).

7 etapas: reklaminių kampanijų efektyvumo įvertinimas

Kitas aspektas, kurį reikia aptarti, aptariant, kaip analizuoti rinką. Turime sužinoti, kokias priemones naudoja kitos įmonės, ką jie daro, kad pritrauktų ir išlaikytų klientus.

Pagrindiniai rinkodaros komunikacijos komplekso elementai yra:

  • reklama (laikraščiuose, žurnaluose, interneto resursuose, TV, radijuje, lauke ir tt);
  • PR / propaganda - sukurti teigiamą įmonės ir jos produktų įvaizdį per naujienų, apžvalgų, interviu ir kitų žiniasklaidos priemonių publikavimą;
  • pardavimų skatinimas - specialūs renginiai, skirti skatinti pirkimą (kuponai, konkursai, nemokami prekių pavyzdžiai, nuolaidų programos);
  • asmeniniai pardavimai.

Kur konkurentai dažniausiai reklamuoja? Kas apie juos parašyta žiniasklaidoje? Kokios nuolaidos ir premijos jie siūlo? Kuo daugiau informacijos, tuo geriau.

Šiame etape ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas skaičiams:

  1. Vidutinis potencialių klientų kontaktų skaičius skirtingose ​​žiniasklaidos priemonėse.
  2. Skelbimo našumas. Lengviausias būdas stebėti internetinių svetainių statistiką - šiuolaikinės paslaugos teikia informaciją apie peržiūrų ir nuorodos nuorodų skaičių, laiką, kurį naudotojas praleido svetainėje ir jo veiklą.
  3. Konversija - lankytojo procentas lankytojui į svetainę / parduotuvę / įvykį, kuris padarė pirkinį ar kitą tikslinį veiksmą, iš viso lankytojų skaičiaus.
  4. Kontaktinė kaina - kiek pinigų reikia investuoti į reklamą, kad 1 žmogus paliktų savo duomenis arba susisiektų su vadybininku (reklamos biudžeto sumos santykis su vartotojų, su kuriais galima susisiekti, skaičių).

Norėdami suprasti, kur ir kaip geriausiai "sugauti" potencialius klientus konkrečioje nišoje, jūs turėtumėte atskirai išnagrinėti kiekvieno pasirinkto metodo efektyvumą pasirinktoje nišoje.

Tradicinėse žiniasklaidos priemonėse (televizija, radijas, populiariausi žurnalai) B2C segmente puikiai veikia, tačiau ji visai neveiksminga, nes "B2B" rimti valdytojai dažnai net nenori praleisti laiko. Bet jie gali būti suinteresuoti statistikos, planų su aiškiais skaičiais, "sausas" faktus, įrodančius naudą verslui - tai, kad tai tik duoda nuobodulį paprastam vartotojui.

8 etapas. Vartotojų elgesio tyrimai

Norėdami parengti strategiją, nepakanka žinoti bendrąsias amžiaus ir pajamų rūšies ypatybes. Jūs turite suprasti, kaip dirbti su tam tikro tipo žmonėmis, kaip jie priima sprendimą pirkti, ką jie atkreipia dėmesį ir tt

Vartotojų analizė atliekama keliomis kryptimis:

  • motyvacija, poreikių ir tikslų nustatymas;
  • lūkesčiai dėl paslaugų standartų ir kainų;
  • pagrindiniai kriterijai (ko nori pirkti iš produkto / paslaugos);
  • nepasitenkinimo ir skundų priežastys (kuri nėra tinkama produktui ar paslaugai);
  • sprendimų priėmimo procesas (vadovaujamasi - logika ar emocijos, su kuriais jie konsultuojasi).

Suprasti tikslinę auditoriją yra svarbus žingsnis kuriant stiprią, patikimą prekės ženklą.

Studijų forma

Pakalbėkime apie tai, kaip praktiškai analizuoti rinką. Šiuolaikinės rinkodaros įmonės naudoja keletą pagrindinių duomenų tvarkymo programų:

  1. SSGG analizė. Idealiai tinka kurti įmonės strategiją. Informacija įtraukiama į lentelę su 4 blokais: stiprybės (stiprumas), silpna (trūkumai), galimybės (galimybės) ir grėsmės / pavojai (grėsmės). Į tai atsižvelgiama tiek į vidaus, tiek išorės veiksnius.
  2. PEST. Leidžia pamatyti realią įmonės padėtį pramonėje, taip pat išorinių veiksnių (ekonominės, politinės, technologinės ir socialinės) įtaką.
  3. PESTLE. Išplėstinė PEST analizės versija, kurioje taip pat atsižvelgiama į klimato, geografinio vietos ir teisinių veiksnių įtaką.
  4. "Porterio penkios jėgos". Vienas iš galingiausių priemonių tiems, kurie nori žinoti, kaip analizuoti prekybos rinką. Pagal šią techniką, būtina nustatyti 5 pagrindinius veiksnius, lemiančius įmonės strategiją ir taktiką. Tačiau yra ir trūkumų - šis metodas neatsižvelgia į visas išimtis ir detales, bet yra sukurtas kiekvienai verslo linijai atskirai.

Formatas priklauso nuo tyrimo tikslų ir informacijos prieinamumo. Kartais aiškiau pateikiama informacija, pateikiama diagramų ir grafų pavidalu, paremta įprastomis lentelėmis.

Pagrindiniai informacijos šaltiniai

Nors tinklas gali rasti paruoštos bet kurios pramonės analizės, geriau praleisti laiką ir atlikti savo tyrimus. Tai vienintelis būdas gauti išsamią, naujausią informaciją konkrečiai apie savo nišą ir regioną.

Kalbant apie tai, kaip analizuoti prekybos rinką ar kitą, mes galime atskirti keletą duomenų rinkimo metodų:

  • apklausos ir klausimynai (atvirieji arba uždarojo tipo - su atsakymų parinktimis);
  • tikslinės grupės - "apvalus stalas" su keliais tikslinės auditorijos atstovais aptarti bendrovės prekes ir paslaugas;
  • bandymai ir A / B bandymai;
  • asmeninis pokalbis su klientais ir partneriais;
  • teminių forumų ir grupių tyrimas socialiniuose tinkluose;
  • dirbti su pramonės ekspertais - interviu su ekspertais, tyrėjais, rinkodaros specialistais, kurie gali patvirtinti informacijos iš atvirų šaltinių tikslumą ir pateikti savo prognozes dėl rinkos plėtros;
  • Atviros valstybinės ir regioninės statistikos tyrimas;
  • dokumentai ir ataskaitos apie įvairių įmonių veiklą.

Norėdami pamatyti visą rinkos vaizdą, būtina suprasti jo veikimo ir vystymosi įstatymus, sugebėjimą analizuoti situaciją darbo rinkoje. Veikti sąmoningai ir turėti aiškią strategiją - svarbiausias sėkmės 21-ojo amžiaus sąlygas, kai senoji tiesa, "kuriam priklauso informacija, valdo pasaulį" tampa dar aktualesnė.

Top