logo

Nėra vieningo rinkos segmentavimo metodo. Siekiant įvertinti rinkos struktūrą, turint maksimalų objektyvumą, rinkodaros specialistas turėtų išnagrinėti įvairias rinkos segmentavimo galimybes, pagrįstas keliais segmentavimo kintamaisiais, naudojamais atskirai arba kartu su kitais. Apsvarstykite pagrindinius geografinius, demografinius ir elgsenos kintamuosius, naudojamus vartotojų rinkų segmentavimui, remiantis "Barbarijos" restoranu, esančiu Irkutsko mieste.

Geografiniu principu segmentavimas reiškia rinkos padalijimą į skirtingus geografinius objektus: šalis, valstybes, regionus, rajonus, miestus ir mikrorajonus. Tuo pačiu metu bendrovė turi dvi galimybes: arba koncentruoti savo veiklą į vieną ar kelis iš šių geografinių segmentų arba veikti vienu metu visais segmentais, tačiau ypatingą dėmesį skirti klientų poreikių ir poreikių skirtumui dėl jų geografinės padėties. Taigi restoranas "Barbaras" neketina atidaryti savo biurams kituose miestuose ir regionuose. Restoranas orientuojasi į aukšto lygio pajamas gaunančius klientus, reikalaujančius paslaugų kokybės, interjero, virtuvės, įmonės prestižo, t. Y. lankytojai yra besąlyginiai rėmėjai, nes tai nėra tinkama ir ne pelninga.

Tarkime, kad "barbaras" atidaro kitą restoraną kitoje miesto dalyje, investuodamas daug lėšų. Lankytojai lankysis įstaigoje, tačiau apskritai jie nepadidės, padidės dviejų restoranų aptarnavimo išlaidos. Todėl šis projektas nėra pelningas.

Demografinis segmentavimas susideda iš rinkos suskirstymo į vartotojų grupes, grindžiamas tokiais demografiniais kintamaisiais kaip amžius, lytis, šeimos dydis, šeimos gyvenimo ciklo etapai, pajamų lygis, profesija, išsilavinimas, religija, rasė ir tautybė. Demografinis principas dažniausiai naudojamas vartotojų grupių segmentavimui. Viena iš priežasčių yra ta, kad vartotojų poreikiai, poreikiai ir vartojimo intensyvumas labai glaudžiai susiję su demografiniais kintamaisiais. Kita priežastis yra ta, kad demografinius kintamuosius dažnai žymiai lengviau išmatuoti nei kitų tipų kintamieji. Rinkos segmentavimas pagal demografijos principą, visų pirma, turi būti orientuotas į specifinių konkretaus segmento prašymų bendrumą, kokybę, asortimentą ir kainą. Šiuo metu pagal demografijos principą išskiriamos tokios vartotojų grupės kaip vaikai, jaunimas, vyresnio amžiaus žmonės, pagyvenę žmonės, pensininkai ir didelės šeimos.

Taigi, tyrinėjant restoraną "Barbarian", galite pamatyti, kaip įmonės segmentuoja rinką, remdamiesi dviejų ar daugiau demografinių kintamųjų deriniu. Pavyzdžiui, šiame restorane dėmesys skiriamas žmonėms su aukštu pajamų lygiu, taip pat atsižvelgiama į jų lankytojų amžių. Joje daugiausia lanko vidutinio amžiaus žmonės, kuriems reikalinga rami ir jauki atmosfera. Retai čia susipažinsite su jaunais, siekiančiais triukšmingo ir chaotiško auditorijos.

Kai segmentuojama elgsenos pagrindu, pirkėjai yra suskirstyti į grupes, priklausomai nuo to, kaip gerai jie žino produktą, kaip jis yra gydomas, kaip jis naudojamas ar kaip jis reaguoja į jį. Daugelis ekspertų mano, kad elgsenos kintamieji yra tinkamiausias rinkos segmentų formavimo pagrindas. Pirkėjai gali būti suskirstyti į grupes dėl tų priežasčių, kai atsirado idėja įsigyti produktą, iš tikrųjų perkant produktą arba naudojant anksčiau įgytą produktą. Momentinis segmentavimas gali padėti įmonėms didinti produktų panaudojimą.

Viena efektyviausių segmentavimo formų? vartotojų klasifikavimas atsižvelgiant į tai, kokią naudą jie gauna iš produkto. Segmentavimas pagal siekiamų išmokų principą reikalauja, pirma, nustatyti pagrindines išmokas ar naudą, kurią žmonės ieško šioje prekių klasėje, antra, nustatydama klientų, ieškančių šių išmokų, tipus ir, trečia, nustatyti prekių rūšis, kurios teikia tokias paslaugas šios naudos. Segmentuojant pageidaujamą naudą, bendrovė gali aiškiau nustatyti, kodėl žmonės linkę įsigyti šį konkretų produktą, paaiškinti pagrindines prekės ženklo savybes ir nustatyti, kaip šis produktas atrodo prieš konkuruojančius prekių ženklus.

Kai kurios rinkos taip pat gali būti suskirstytos į segmentus, kuriuose nenaudojamas produktas, buvusieji naudotojai, potencialūs vartotojai, pradedantys vartotojai ir nuolatiniai vartotojai. Rinka taip pat gali būti suskirstyta pagal silpnų, vidutinių ir aktyvių vartotojų grupes. Aktyvūs vartotojai dažnai sudaro nedidelę rinkos dalį, tačiau jie sudaro didelę dalį visų prekių suvartojimo.

Daugelis kompanijų bando segmentuoti rinkas pagal vartotojų lojalumo produktams laipsnį ir naudoti paskatų paskatų sistemas. Jie daro išvadą, kad kai kurie vartotojai yra besąlygiški rėmėjai? Ar jie visada perka to paties prekės ženklo prekes, kai kurie daliniai rėmėjai? Ar jie yra įsipareigoję dviejų ar trijų šio produkto prekių ženklų ir kai kurių pirkėjų? nerodykite jokio įsipareigojimo nė vienai iš prekių ženklų.

Norėdami analizuoti šią segmentavimo funkciją, kaip pavyzdį galite rasti labiausiai paplitusią ir skanų restorano produktą - kepsnį. Šiandien sunku susitikti su asmeniu, kuris to nepadarė. Steilis tampa neatskiriama bet kurio restorano meniu savybe, todėl kiekvienas nori sukurti savo unikalų, skirtingai nei likusį skonį, taip pat pateikti platų šio gaminio asortimentą. Taigi, kiekvienas pirkėjas įgyja tiksliai kepsnį, kuris atėjo į jo skonį. Šis klientų poreikis tenkina restoraną "barbaras". Taigi, restoranas yra skirtas daugiausiai lankytojams, turintiems didelę maisto paklausą. Be to, restoranas bando segmentuoti savo produktus pagal vartotojų prisiimto įsipareigojimo produktams laipsnį. Žmonės, kurie pakartotinai nusipirko tą patį kepsnį, vieną dieną pasirinkę ją, yra besąlygiški šio produkto rėmėjai. Kiti nerodo jokio ypatingo įsipareigojimo neskirti kepimo skonio.

Apibendrinant kai kuriuos galutinio vartojimo rinkos segmentavimo rezultatus, galima daryti išvadą, kad kiekvienas restoranas yra skirtas jo klientui: protingiems ir turtingiems, dažniausiai vyresnio amžiaus žmonėms.

3 SKYRIUS. VARVAR RESTORANO VYSTYMOSI STRATEGIJOS PLĖTRA

Iki šiol gėrybių maitinimo problema miesto centrinėse srityse yra gana aktuali. Tai ypač jaučiama Lenino, kuris yra miesto administracinis, verslo ir kultūros centras. Jame yra dauguma vyriausybinių agentūrų, bankai, didelių ir vidutinių įmonių biurų, didelės prekybos įmonės, universitetai, viešbučiai, kultūros objektai (teatrai, parkai ir kitos poilsio vietos piliečiams ir miesto svečiams).

Viešojo maitinimo, įskaitant "barbarų", efektyvumas reiškia pasiekti maksimalų rezultatą, pagrįstą racionaliu turimų darbo ir materialių išteklių naudojimu. Efektyvumas matuojamas lyginant darbo rezultatus su išlaidomis. Manoma, kad tai yra veiksmingesnė darbo jėga, užtikrinant didžiausią rezultatą mažiausia kaina.

Būtent to siekia "barbaraitis", dėl kurio valdyme atsiranda net pastovus, bet nepatenkinamas pajamas. Darbo našumo didėjimą viešojo maitinimo įmonėje įtakoja dvi faktorių grupės: logistikos ir organizacinės-ekonominės.

Materialinių ir techninių veiksnių grupė apima: integruotos gamybos procesų mechanizacijos įdiegimą ir automatizavimą; pažangios technologijos įdiegimas.

Organizacinių ir ekonominių veiksnių grupė apima: racionalias gamybos organizavimo formas:

? pažangių paslaugų formų įvedimas;

? darbo organizavimo tobulinimas;

? paskatų naudojimas;

? gerinti darbo užmokestį;

? personalo tobulinimas.

Maksimalų efektą galima gauti tik sistemingai derinant veiksmus šių dviejų veiksnių grupių.

Kiekvieną mėnesį vien Maskvoje atidaroma daugiau nei penkios viešojo maitinimo įmonės ir, anot analitikų, ši tendencija plėtoti restoranų rinką trunka mažiausiai dar penkerius metus. Esant tokiai situacijai, daugelis restoranų lankytojui netinkami, dar nėra žinomi, o pagrindinė problema yra netinkamai suplanuota reklamos strategija ar jos nebuvimas.

Kiekvienas restoranas turėtų suprasti, kad dauguma restoranų ir klubų turi tam tikrą teigiamą gyvenimo ciklą, po kurio būtina svečiams pasiūlyti visiškai naują projektą. Teigiamo gyvenimo ciklo ciklas - laikas, kai tinkamai pastatyta reklamos politika bendrovę lanko svečiai ir gauna pelną. Remiantis Rusijos restoranų ir klubų rinkos plėtros tendencijomis, matome, kad vidutinis vaisingo restorano darbo laikotarpis, nekeičiant įmonės veiklos, yra nuo dviejų iki puse metų, o klubui - net mažiau nei metus iki maksimaliai pusantrų metų.

Po teigiamos įmonės veiklos ciklo daugelis steigėjų nusprendžia, kad norint pritraukti svečius į savo restoraną ar klubą, jiems reikia aktyvios brangios reklamos. Tai yra vienas iš didžiausių klaidingų samprotavimų, deja, steigėjai tai supranta tik tada, kai jie praleidžia daug pinigų.

Daugeliu atvejų, kai restoranai ir klubai "reanimuoja" daugiau nei pusantrų metų, reikia imtis ryžtingų priemonių. Net tokios priemonės, kaip įdiegti naują kryptį virtuvėje ir pritraukti naują, dažniausiai užsienio, virimą, pritraukti stiprią iniciatorę ar aktyviai reklamuoti, arba daugelis kitų veiksmų, įgyvendintų atskirai, o ne pagal naują reklamos strategiją, nepasieks pageidaujamo rezultatas gali turėti neigiamos įtakos jūsų biudžetui.

Reklamos strategijoje turėtų būti atsižvelgiama ne tik į tuos veiksmus ir PR veiksmus, kurie turėtų būti vykdomi per pirmuosius mėnesius nuo įmonės išvaizdos rinkoje, bet iš esmės viso kūrinių sąrašo nuo atidarymo momento iki įmonės uždarymo rekonstrukcijai momento - teigiamo būvio ciklo laikotarpiu. Šis dokumentas yra bendrosios įmonių skatinimo politikos pagrindas. Pradžioje norėčiau atkreipti dėmesį į tai, kad restorano ar klubo reklama neturėtų būti laikoma konkrečia kompanija, bet kaip kasdienis sunkus darbas. Šio darbo vadovė yra efektyvesnė įmonės direktorė, vadybininkė arba, mano nuomone, vienas iš projekto steigėjų. Žinoma, svarbus veiksnys ar aš netgi sakau, kad pagrindinis veiksnys yra restoranų verslo patirtis. Visų pirma, patirtis yra žinios, o žinios yra informacijos turėjimas ir veikimas. Mūsų informaciniame amžiuje asmuo, turintis informacijos ir, visų svarbiausia, gali tinkamai jį naudoti, yra mechanizmas sprendžiant iškilusias problemas. Laimei, restoranų rinkoje yra specialistų komandos, galinčios veikti kaip konsultantai ar netgi atlikėjai, norėdami reklamuoti restoraną.

Reklama nuolat reikalinga restorane, tai turėtų būti pagrindinė bet kurios įmonės rinkodaros plano paskirtis. "Įmonės" skatinime "turėtų būti tiesiogiai įtraukti suinteresuoti žmonės, kurie gali būti labiau suinteresuoti nei tas, kuris investavo į projektą.

Restoranų skatinimo strategija turėtų apimti ne tik PR akcijas, bet ir daugiausia iš darbo su potencialiu klientu - svečiu režimu. Kiekvienas restoranas supranta, kad nesant svetimų, jo verslas yra pasmerktas žlugti, tačiau ne visi supranta, kodėl svečiai jo nevaikščioja arba, aplankę vieną kartą, negrįžta. Problema yra daugialypė, o šios problemos sprendimas ar, tiksliau, galimybė išvengti jos gali būti tik profesionaliai paruoštos ir tinkamai parengtos reklamos strategijos. Kaip jau minėjau, pagrindiniai skatinimo strategijos punktai turėtų atspindėti būdus, kaip dirbti su svečiu, su jau atvykusiu svečiu - kaip išlaikyti jį su svečiu, kuris dar nėra atvykęs - kaip jį pritraukti.

Dabar daugiau informacijos apie tai, kaip išlaikyti jūsų svečių. Kaip sakoma, pritraukti svečių, reklamuoti ir išlaikyti jam gerą virtuvę, tačiau leiskite man nesutikti. Tik Maskvoje yra daug restoranų su puikiais patiekalais ir brangiais profesionaliais virėjais, bet be svečių. Norint išlaikyti svečią, ar greičiau pakviesti jį pakartotinai sugrįžti, šiandien nieko naujo nesakau, bet dėl ​​tam tikrų priežasčių daugelis restoranų nepaiso to - leisk jam (svečiui) suprasti, kad jis yra laukiamas.

Jei norėtumėte pasimėgauti, svečias turėtų jaustis atsargiai ir nesvarbu, kaip tobulai duoti jam dovanos, papildyti, o dabar svarbiausia: nuo ko labiausiai malonu gauti dovaną ar išgirsti komplimentą - žinoma, iš pagrindinio restorano ar klubo asmens savininkas arba valdytojas. Tik susikurus kontaktą su svečiu, jūs visada gausite visą operatyvią informaciją apie restorano darbą iš šono ir iš išorės, kaip jūs tikriausiai žinote, objektyvų įvertinimą.

Deja, viena iš pagrindinių problemų, dėl kurių lankytojas palieka negatyvią restoranų atmintį, - tai jūsų linijos personalo tarnyba. Šios problemos sprendimas yra jūsų valdyme, bet lieka jūsų dienos valdymas. Žinoma, mano darbe su darbuotojais, mano nuomone, tiesiog reikia naudoti motyvacijos ir demotyvacijos sistemą arba, paprastąja prasme, baudų ir naudos sistemą. Darbas su darbuotojais turėtų būti vienas iš jūsų įmonės reklamos taškų. Šiuo metu turėtumėte nustatyti sau išsamų planą dirbti su darbuotojais.

Kaip jau suprato, restoranų ar klubų reklamavimui reikalingas daug daugiau nei tik reklamos biudžetas. Restoranų verslas yra beveik sunkiausias ekonominio vystymosi požiūriu.

Restoranų paslaugų rinkos segmentavimas

Patogiausias restoranų paslaugų rinkos segmentavimo pasiskirstymas yra padalijimas į klases:

  1. Elite restoranai;
  2. Verslo klasės restoranai;
  3. Vidurinės klasės restoranai;
  4. Ekonominės klasės restoranai;
  5. Kavinė, kavinė;
  6. Greito maisto restoranų rinka yra greitas maistas.

Minėtų viešojo maitinimo įmonių klasifikavimo kriterijai grindžiami tokiais rodikliais kaip restoranų vietos prestižas, įmonės dizainas, paslaugų standartai, klientai.

Elite klasės restoranai

Maskvoje yra apie dvidešimt institucijų, priklausančių elitinių restoranų kategorijai. Šis segmentas yra gana prisotintas. Maskvoje elitinių klasių restoranų skaičius yra ne mažesnis nei Europos šalyse.

Verslo klasės restoranai

Remiantis naujausiomis prognozėmis, artimiausioje ateityje planuojama mažinti investicijas šiame sektoriuje, nes jis yra pakankamai didelis.

Vidutinės ir ekonominės klasės restoranai

Vidutinės ir ekonominės klasės restoranų segmentai taip pat yra pakankamai soti, bet tuo pačiu ir Maskvoje jie nuolat užpildomi. Ekonominės klasės restoranai yra populiarus tarp gyventojų, jų pajamos kelis kartus viršija verslo klasės restoranus.

Kavinė ir kavinė

Maskvos kavinių ir kavinių rinkos segmentavimas nuolat keičiasi, nes šios klasės naujos institucijos nuolat atsiranda. Dėl šio segmento dinamiško vystymosi atsirado neatitikimas tokių rodiklių kaip šios klasės maitinimo įmonių kiekio ir kokybės. Kavinės ir kavinių paslaugų paklausa nuolat keičiasi. Remiantis naujausiais statistiniais duomenimis, Maskvos kavinių skaičius yra du tūkstančiai įstaigų, o segmento užpildymo norma kasmet padidėja dvidešimt procentų.

Greito maisto restoranų rinka

Greito maisto restoranų rinka nėra visiškai prisotinta ir sudaro apie trisdešimt procentų visos maitinimo rinkos.

Restoranų paslaugų rinkos segmentavimas, siekiant ištirti rinkos segmentacijos klausimą

Pardavimų rinkos segmentacijos esmė: kriterijai, ženklai, metodai, objektai, rinkodaros paskatos. Rinkos tyrimas restorano "Barbarų" pavyzdžiu, jo plėtros strategijos kūrimas, tikslinių segmentų pasirinkimas ir prekių bei paslaugų pozicionavimas.

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą.

Jums bus labai dėkingi studentai, magistrantūros studentai, jaunieji mokslininkai, kurie naudos žinių bazę savo studijose ir darbe.

Paskelbta http://www.allbest.ru/

dėl disciplinos "Rinkodara pramonės šakose ir veiklos srityse"

Restoranų paslaugų rinkos segmentavimas, siekiant ištirti rinkos segmentacijos klausimą

1 SKYRIUS. Rinkos segmentacijos rinkos vertė

1.1. Produkto rinkos segmentacijos esmė, kriterijai ir ženklai

1.2. Rinkos segmentavimo metodai

1.3. Paskirties segmentų parinkimas ir produktų padėties nustatymas

2 skyrius. Rinkos tyrimai, pateikiami restorano "Barbarų" pavyzdžiu

2.1. Studijų objektų charakteristikos

2.2 Rinkos segmentavimas restorano "barbarai" pavyzdžiu

3 skyrius. Restorano "barbaraitis" plėtros strategijos raida

NAUDOJAMOS KNYGOS SĄRAŠAS

Kiekvienas pardavėjas žino, kad pirkėjas turi gauti naudos iš prekių pirkimo. Tada jis vėl ir vėl įsigis prekes. Tiesioginės rinkodaros pastangos yra skirtos didinti pirkėjo žinias apie šias naudą. Bet kokią naudą gauna pirkėjai, ieškantys produkto? Kaip suprasti pirkėjų poreikius? Kiek pirkėjų su panašiais poreikiais yra rinkoje? Šiuos ir daugelį kitų klausimų apie klientų poreikius ir pageidavimus atsako segmentavimas.

Tuo pačiu metu kiekviena kompanija žino, kad jo pirkėjai negali greitai jaustis. Yra per daug pirkėjų, jie yra plačiai išsibarstę ir skiriasi viena nuo kitos pagal savo poreikius ir įpročius. Kai kurioms įmonėms geriausia sutelkti dėmesį į tam tikrų rinkos dalių ar segmentų aptarnavimą. Įmonė turi pasirinkti patraukliausius rinkos segmentus, kuriuos ji gali efektyviai aptarnauti.

Rinkos segmentavimo problemos yra pagrindinis rinkodaros darbo organizavimas. Beveik visose rinkodaros veiklos srityse naudojama rinkos segmentų analizė ir įtakoja darbo rezultatus.

Štai kodėl pasirinkta kurso tema yra man atrodo moderni ir aktuali. Sėkmingas įmonės rinkos segmentacijos problemų sprendimas leis padidinti pardavimus ir atitinkamai įmonės pajamas. Pelno siekimas yra pagrindinis bet kurios komercinės organizacijos tikslas.

Šio kurso projekto tikslas - ištirti rinkos segmentacijos klausimą. Šis tikslas pasiekiamas sprendžiant šiuos uždavinius:

1) apibrėžti rinkos segmentaciją, nustatyti pagrindines jo savybes ir kriterijus;

2) apibūdinkite pagrindinius rinkos segmentavimo metodus;

3) Apsvarstykite vartotojų rinkos segmentaciją;

4) Nustatykite, kaip segmento patrauklumo nustatymas, tikslinių segmentų pasirinkimas;

5) Maisto produktų rinkos tyrimas.

Rinkos segmentavimo objektai yra:

? produktų grupės (prekės, paslaugos);

Empirinė tyrimo bazė buvo statistinė medžiaga.

Mano darbo logika buvo palyginta su firmos pardavėjo logine matematika šiuolaikinėje prekių rinkoje. Visi etapai buvo užbaigti - nuo segmentavimo principo nustatymo iki tikslinio segmento pasirinkimo ir produkto padėties rinkoje.

1 SKYRIUS. RINKOS SEGMENTACIJOS RINKOJE VERTĖ

1.1. Produkto rinkos segmentacijos esmė, kriterijai ir ženklai

Šiuolaikinėje rinkoje veikiančios įmonės supranta, kad jų produktai ar paslaugos negali visiškai patenkinti visų vartotojų poreikių ir norų. Idealiu atveju įmonė, žinoma, stengsis užimti visas rinkos nišas (segmentus), kad maksimaliai padidintų pelną. Tiesą sakant, ji atlieka rinkodaros tyrimus, todėl jos dėmesys skiriamas atskiriems rinkos segmentams, kai jos produktas duos maksimalias pajamas - galų gale akivaizdu, kad skirtingi vartotojai nori pirkti skirtingas prekes. Norėdami toliau nagrinėti šią problemą, apsvarstykite pagrindines rinkodaros strategijas.

Masinis rinkodara. Su masiniu rinkodara pardavėjas užsiima masinio gaminio, masinio platinimo ir didelio pardavimo tuo pačiu produktu visiems pirkėjams vienu metu. Vienu metu "Coca-Cola" gamino tik vieną gėrimą visai rinkai, tikėdamiesi, kad jis bus patrauklus visiems. Pagrindinis argumentas masinės rinkodaros labui yra tai, kad tokiu požiūriu gamybos sąnaudos ir kainos turėtų būti kuo labiau sumažintos ir turėtų būti sudaryta didžiausia galima rinka.

Produkto diferencijuota rinkodara. Šiuo atveju pardavėjas gamina du ar daugiau skirtingo dydžio, kitokio dizaino, kitokio dizaino, įvairių pakuočių gaminių. Šiandien "Coca-Cola" gamina keletą gaiviųjų gėrimų skirtingose ​​skirtingų pakuočių pakuotėse. Šie gaminiai yra skirti ne tik prašyti įvairių rinkos segmentų, bet ir sukurti pirkėjų įvairovę.

Tikslinė rinkodara. Šiuo atveju pardavėjas skiria rinkos segmentus, pasirenka vieną ar kelis iš jų ir kuria kiekvieno pasirinkto segmento produktus ir rinkodaros kompleksus. Pvz., "Coca-Cola" sukūrė "Coca-Cola Light" gėrimą, kad patenkintų vartotojų poreikius, kurie rūpinasi mityba.

Šiandien įmonės vis dažniau pereina nuo masinių ir prekinių rinkų diferencijuotos prekybos metodų į tikslinę rinkodaros metodiką, kuri padeda pardavėjams geriau identifikuoti esamas rinkodaros galimybes. Kiekvienai tikslinei rinkai pardavėjas gali sukurti reikalingą produktą šiai rinkai. Siekiant užtikrinti veiksmingą kiekvienos tokios rinkos aprėptį, ji gali keisti kainas, platinimo kanalus, reklamines pastangas.

Tikslinė rinkodara reikalauja trijų pagrindinių įvykių.

1. Rinkos segmentavimas 2. Rinkos tikslai 3. Rinkų išdėstymas

1. Pagrindo (dirvožemio) nustatymas rinkos segmentavimui

2. Segmento tipo plėtra

3. Segmento pritraukimo priemonių kūrimas

4. Tikslų segmentų pasirinkimas

5. Vartotojų grupių profilių kūrimas.

6. Rinkodaros komplekso kūrimas kiekvienam tiksliniam segmentui

Pirmasis rinkos segmentavimas? Rinkos suskirstymas į aiškias vartotojų grupes, kurių kiekvienas gali reikalauti atskirų produktų ir (arba) rinkodaros kompleksų. Įmonė nustato skirtingus rinkos segmentavimo būdus, pateikia segmentų profilius ir įvertina kiekvieno iš jų patrauklumą.

Antrasis - tikslinių rinkos segmentų pasirinkimas? vertinti ir atrinkti vieną ar kelis rinkos segmentus, kad patektų į jų prekes.

Trečiosios pozicionavimo produktas rinkoje? suteikiant produktui konkurencinę padėtį rinkoje ir plėtojant išsamų rinkodaros kombinaciją.

Prieš svarstydama rinkos segmentacijos klausimą, patartina juos klasifikuoti.

Rinkodara reiškia, kad rinka reiškia visų potencialių vartotojų, kurie jaučia tam tikros pramonės prekių poreikį ir gali patenkinti tai, visuma.

Atsižvelgiant į vartotojų tipą, išskiriamos tokios rinkos: vartotojų rinka ir organizacijų rinkos. Pastarosios yra suskirstytos į pramoninių prekių, perpardavimo rinkų ir valstybinių institucijų rinkas. Esant tokiai rinkų gausai, akivaizdu, kad vykdant rinkos segmentavimą reikia atsižvelgti į vieną ar kitą jo požymius, atsižvelgti į skirtingose ​​rinkose parduodamų produktų originalumą.

Įžanginiame žodyje tikslinga prisiminti Pareto įstatymą ("80:20 įstatymas"), pagal kurį tik 20 proc. Pirkėjų atneša 80 proc. Pajamų, atstovaujančių bendrąja tikslinės klientų grupės grupe. Įmonė sutelkia savo produktus į juos ("šaudymas pagal tikslus"). Ši rinkos veiklos strategija atrodo veiksmingesnė. Iš esmės tai yra rinkos segmentavimas.

Rinkos segmentavimas apima rinkų atskyrimą į atskiras vartotojų grupes (rinkos segmentus), kuriems gali prireikti skirtingų produktų ir kuriems reikia skirtingų rinkodaros veiksmų.

Segmentas? Tai vartotojų grupė, kuriai būdinga panaši reakcija į siūlomą gaminį ir rinkodaros paskatas.

Visas planavimo sistemos pagrindas rinkoje yra pardavimo prognozavimas. Todėl pirmoji bendrovės valdymo užduotis yra nustatyti pardavimo apimtis pagal paklausą ir tik remiantis pardavimų rinkos įvertinimu galima pradėti planuoti įmonės gamybą ir finansinę veiklą

Rinkos vertinimas? veiklos rūšių, skirtų įmonės pardavimo ir rinkodaros veiklai tirti, tyrimas ir visų veiksnių, turinčių įtakos gamybos procesui ir prekių išauginimo nuo gamintojo iki vartotojo, tyrimas. Kiekviena įmonė supranta, kad visi klientai negali greitai jaustis savo klientams, taigi rinkodaros pagalba įmonės vadovybė remiasi informacija apie potencialius vartotojus, regionus, kuriuose yra paklausos, kainos, kurias vartotojai nori mokėti už prekes, paskirstymo kanalai ir konkurencija lemia pardavimo rinkos segmentas.

Rinkos segmentas? tai yra jo dalis, apibrėžta specialiu būdu, kurią įmonė gali veiksmingai aptarnauti.

Vartotojų grupių rinkos segmentavimas yra vartotojų grupavimas pagal kai kuriuos požymius, kurie tam tikru laipsniu ar kitokiu būdu nustato jų elgesio motyvus rinkoje.

Rinkos segmentavimas pagal produktų grupes yra vartotojų grupių rinkos segmentacijos išvestinė priemonė, atsižvelgiant į vartotojų poreikius ir pageidavimus dėl produkto (prekių, paslaugų) kokybės charakteristikų.

Įmonių (konkurentų) segmentavimas? Tai yra konkurentų grupavimas konkurenciniais rinkos skatinimo veiksniais.

Rinkos segmentavimas atliekamas pagal kriterijus ir požymius.

Dažniausiai segmentavimo kriterijai yra:

? segmento pajėgumas, kuris nustatys potencialių klientų skaičių ir atitinkamai reikalingus gamybos pajėgumus;

? platinimo kanalai ir produktų pardavimas, leidžiantys spręsti klausimus apie platinimo tinklo formavimąsi;

? rinkos stabilumą, leidžiantį pasirinkti pasirinkimą dėl įmonės pajėgumų panaudojimo galimybių;

? pelningumas, parodantis įmonės pelningumo lygį šiame rinkos segmente;

? Rinkos segmento suderinamumas su pagrindinių konkurentų rinka, leidžiantis įvertinti konkurentų tvirtumą ar silpnumą ir nuspręsti dėl tinkamumo ir pasirengimo įvesti papildomas išlaidas taikant tokį segmentą;

? konkretaus įmonės personalo (inžinerijos, gamybos ar pardavimų) darbo patirties vertinimas pasirinktame rinkos segmente ir atitinkamų priemonių priėmimas;

? pasirinkto segmento apsauga nuo konkurencijos.

Apibendrinant tai, kas išdėstyta pirmiau, galime padaryti tokią išvadą:

Pagrindiniai segmentavimo naudos argumentai yra šie:

1) Geresnis supratimas yra ne tik apie vartotojų poreikius, bet ir apie tai, kokie jie yra (jų asmeninės savybės, elgesys rinkoje)

2) Pateikiamas geresnis supratimas apie konkurencijos pobūdį konkrečiose rinkose.

3) Galima sutelkti ribotus išteklius pelningiausioms jų naudojimo vietoms.

4) rengiant rinkodaros veiklos planus atsižvelgiama į atskirų rinkos segmentų ypatybes, dėl kurių pasiekiama aukšto lygio rinkodaros veiklos priemonių orientacija į konkrečių rinkos segmentų poreikius.

1.2. Rinkos segmentavimo metodai

Kitas segmento rinkos segmentas yra segmentavimo metodo ir jo taikymo pasirinkimas. Toks darbas atliekamas naudojant specialius klasifikavimo metodus pagal pasirinktus kriterijus (ypatybes). Yra daugybė klasifikavimo metodų, kuriuos sukėlė mokslininkų tikslai ir uždaviniai. Dažniausiai pasitaikantys rinkos segmentavimo metodai yra grupavimo pagal vieną ar kelis daugialypės statistinės analizės pagrindus ir metodus metodas.

Grupavimo metodas susideda iš eilės objektų rinkinio suskirstymo į grupes pagal svarbiausias funkcijas. Ženklas išskiriamas kaip sistemos formavimo kriterijus (produkto savininkas, vartotojas, ketinantis įsigyti produktą), tada sudaromi pogrupiai, kuriuose šio kriterijaus reikšmė yra daug didesnė nei potencialių produkto vartotojų visuma. Iš eilės skirstymas į dvi dalis, pavyzdys yra padalintas į keletą pogrupių.

Segmentavimo tikslais taip pat naudojami daugialypio klasifikavimo metodai, kai atskyrimas vyksta kartu analizuojamų savybių kompleksu vienu metu. Labiausiai veiksmingi yra automatinio klasifikavimo metodai, arba klasterio analizė.

Šiuo atveju klasifikavimo schemos grindžiamos šiomis prielaidomis. Vartotojai, kurie yra panašūs vienas į kitą įvairiais būdais, yra sujungti į vieną klasę. Tos pačios klasės vartotojų panašumo laipsnis turėtų būti didesnis už skirtingų klasių žmonių panašumo laipsnį.

Naudojant šį metodą, spausdinimo problema išspręsta kartu naudojant demografinius, socialinius ir ekonominius bei psichologinius rodiklius. Tipologijos kūrimas - tai procesas, kai tiriamas objektų rinkinys suskaidomas į gana vienarūšes ir stabilias grupes laiko ir erdvės srityse.

Pavyzdžiui, tarp "psichologinių" sektorių labai svarbią vietą užima "vartotojo požiūris į prekių naujovę".

Taip pat yra rinkos segmentavimo metodai, grindžiami vadinamąja "produktų segmentacija" arba rinkos segmentacija pagal produkto parametrus. Tai ypač svarbu gaminant ir parduodant naujus produktus. Moderniomis sąlygomis, siekiant padidinti savo konkurencingumą ir tinkamai nustatyti rinkos pajėgumus, nepakanka, kad įmonė galėtų vykdyti rinkos segmentavimą tik vienoje kryptyje? vartotojų ženklų apibrėžimas. Pagal integruotą rinkodarą taip pat reikalingas paties produkto segmentavimas pagal svarbiausius rinkos reklamos rodiklius. Tuo tikslu naudokite funkcinių žemėlapių sudarymo metodą? dviguba segmentacija pagal produktus ir vartotojus.

"Funkcinės kortelės" gali būti vieno veiksnio (segmentavimas atliekamas pagal bet kurį vieną veiksnį ir vienarūšę produktų grupę) ir daugiafaktorinis (analizė, kurioms vartotojų grupėms yra skirtas konkretus produkto modelis ir kokie parametrai yra svarbiausi rinkoje parduodamų produktų reklamavimui). Naudojant funkcinių žemėlapių kūrimą, galite nustatyti, kuris rinkos segmentas yra skirtas šiam produktui, kokie funkciniai parametrai atitinka konkrečius vartotojų poreikius.

Kuriant naują produktą, šis metodas daro prielaidą, kad turėtų būti atsižvelgiama į visus veiksnius, atspindinčius vartotojų preferencijų sistemą, ir tuo pačiu metu į naujo produkto techninius parametrus, su kuriais galite patenkinti vartotojų poreikius; nustatomos vartotojų grupės, kurių kiekviena turi savo prašymų ir pageidavimų rinkinį; Visi pasirinktiniai veiksniai yra suskirstyti pagal kiekvienos vartotojų grupės svarbą.

Galiausiai galite apibendrinti. Rinkos segmentavimo technikos pasirinkimas yra sudėtinga užduotis. Kai analitikui kyla rinkos segmentacijos problemų, jis turi nuspręsti dėl segmentų statybos technologijų ir metodų. Nustatę segmentavimo principus ir metodus, pagrindinė stadija prieš faktinį segmentavimą yra pagrįstų šios procedūros kriterijų pasirinkimas. Akivaizdu, kad šie kriterijai bus skirtingi vartotojų ir pramonės rinkose. Apsvarstykite jas atskirai.

1.3. Paskirties segmentų parinkimas ir produktų padėties nustatymas

Rinkos aprėpties variantai

Rinkodaros segmentavimas atskleidžia įvairių rinkos segmentų galimybes, į kurias pardavėjas turi veikti. Po to bendrovė turi nuspręsti, kiek segmentų turėtų būti padengta ir kaip nustatyti pelningiausius segmentus.

Įmonė gali pasinaudoti trimis rinkos aprėpties strategijomis: nediferencijuota rinkodara, diferencijuota rinkodara ir koncentruotas rinkodara.

Nediferencijuota rinkodara. Galbūt įmonė nuspręs ignoruoti segmentų skirtumus ir kreiptis į visą rinką vienu metu su tuo pačiu pasiūlymu. Šiuo atveju daugiausia dėmesio skiriama ne tai, kaip klientų poreikiai skiriasi, bet ir tai, kas būdinga šiems poreikiams. Ji kuria produktą ir rinkodaros programą, kuri atrodo patraukli kuo daugiau pirkėjų. Jis remiasi masinio platinimo ir masinės reklamos. Bendrovė siekia suteikti produktui pranašumo įvaizdį žmonių protuose.

Nediferencijuota rinkodara yra ekonomiška. Prekių gamybos, platinimo ir reklamos išlaidos yra nedidelės. Įmonės, kurios naudojasi nediferencijuojamu rinkodara, paprastai sukuria produktą, skirtą didžiausioms rinkoms.

Diferencijuota rinkodara. Šiuo atveju įmonė nusprendžia kalbėti daugumoje arba netgi visuose segmentuose ir parengia atskirą pasiūlymą kiekvienam iš jų. Taigi mes primename, kad korporacija "General Motors" siekia gaminti automobilius "bet kokioms piniginėms, bet kokiam tikslui, bet kuriam asmeniui". Siūlydama tinkamus produktus kiekvienam segmentui, ji tikisi pasiekti pardavimų augimą ir gilesnį skverbimą į kiekvieną rinkos segmentą. Ji tikisi, kad, stiprindama savo padėtį keliuose rinkos segmentuose, ji, atsižvelgdama į vartotojų poreikius, galės nustatyti šios kategorijos įmonę, tikėdamasi, kad pakartotinai įsigyjama daugiau.

Koncentruotas marketingas. Daugelis įmonių patiria trečią rinkodaros galimybę, ypač patrauklios ribotų išteklių organizacijoms. Šios įmonės sutelkia pastangas į vieną ar daugiau rinkos segmentų.

Koncentruotas marketingas yra susijęs su padidėjusia rizika. Pasirinktas rinkos segmentas gali neatitikti lūkesčių, pavyzdžiui, vartotojai gali nustoti pirkti siūlomo tipo produktą. Dėl to bendrovė patirs didelių nuostolių.

Rinkdamiesi rinkos aprėpties strategiją, reikėtų atsižvelgti į šiuos veiksnius:

1) Įmonės ištekliai. Turint ribotus išteklius, racionali strategija yra koncentruota rinkodara;

2) produkto vienodumo laipsnis. Nediferencijuotos rinkodaros strategijos tinka vienodiems produktams, tokiems kaip kviečiai ar plienas;

3) produkto gyvavimo ciklo etapas. Kai bendrovė pradeda prekiauti nauju produktu, patariama pasiūlyti tik vieną naujovių versiją. Tuo pat metu nediferencijuotų arba koncentruotų rinkodaros strategijos yra veiksmingiausios;

4) rinkos vienarūšiškumo laipsnis. Jei pirkėjai turi tą pačią skonį, jie pirktų tą patį prekių kiekį tuo pačiu laikotarpiu ir vienodai reaguotų į tas pačias prekybos paskatas, tikslinga naudoti nediferencijuotą rinkodaros strategiją;

5) konkurentų rinkodaros strategijos. Jei konkurentai užsiima rinkos segmentacija, nediferencijuotos rinkodaros strategijos gali būti pražūtingos. Jei konkurentai naudoja nediferencijuotą rinkodarą, įmonė gali pasinaudoti koncentruota arba diferencijuota rinkodara.

Produkto pozicija rinkoje

"Kitas žingsnis nustatant orientaciją į rinką organizacijos veikloje yra nustatyti produkto padėtį atskirose rinkos dalyse? Tai vadinama rinkos pozicija. Produkto pozicija? Tai yra tam tikros vartotojų grupės, tikslinių rinkos segmentų nuomonės, susijusios su svarbiausiomis produkto savybėmis. Tai apibūdina vietą, kuria užsiima tam tikras produktas vartotojų protuose, palyginti su konkurentų produktais. Tam tikra tikslinių vartotojų grupė turi suvokti produktą, turintį aiškų vaizdą, kuris išskiria jį iš konkurentų produktų. Žinoma, turime taip pat atsižvelgti į tai, kad produkto poziciją veikia visos bendrovės reputacija ir įvaizdis.

Pozicijas rinkoje, todėl yra tai, kad, remiantis vartotojų dėl rinkos įvertinimo tam tikro produkto poziciją pagrindu padaryti produkto parametrus ir elementų marketingo komplekso, kuris, kalbant apie tikslinių klientų pateikti Prekė konkurencinį pranašumą pasirinkimas.

Padėties nustatymas - produkto įvaizdžio kūrimas ir kūrimas taip, kad pirkėjo sąmonė užima vertingą vietą, kuri skiriasi nuo konkurentų prekių padėties.

Taigi produkto pozicija tiksliniame segmente yra susijusi su produkto išskirtiniais privalumais, atitinkančiais specifinius poreikius arba tam tikrą klientų kategoriją, taip pat kuriant būdingą produkto ir (arba) įmonės įvaizdį.

Siekdama tvirtų pozicijų konkurse, remdamasi produktų pozicionavimo rezultatais, organizacija nustato produkto savybes ir rinkodaros veiklą, kuri gali atskirti savo produktus nuo konkurentų prekių ir atskirti jos produktus. Ir skirtingiems produktams gali būti pasirinktos skirtingos diferencijavimo kryptys.

segmentavimo rinkos pozicionavimo restoranas

2 SKYRIUS. VALSTYBINIO MAISTO ĮMONĖS RINKOS TYRIMAI RESTORANO "BARVAR" PAVYZDŽIAI

2.1 Tyrimo objekto charakteristikos

Restoranas "Barbarian" atidarytas 2010 m. Lapkričio 12 d. Nuo pat jos atradimo momento "The Barbarian" tapo tam tikru kultūriniu centru tūkstančiams Irkutsko žmonių. Laimėjimas ir jo vieta yra miesto centras ir ypatinga, svetinga restorano atmosfera.

Nuo "Varvara" atidarymo praėjo 2 metai, o dabar restoranas yra kulto vieta, kur galima atsipalaiduoti ir susipažinti su įvairiomis profesijomis ir amžiaus žmonėmis. Netrukus galėsite rasti restorane su vienodai stilingu interjeru Irkutske. Įkūrėjas pats dalyvavo individualiame vystyme, atrinko viską asmeniškai ir su džiaugsmu.

Plytos, šviestuvai, baldai: stalai, kėdės, veidrodžiai - dirbtinai seni. Šviestuvai - dažyti mažu šepečiu.

Įėjimo zonoje 6 poros auksinių rankų yra pagamintos iš natūralaus dydžio vyrų rankų.

Gyvūnų galvos salėse - papier-mechė, garsaus skulptoriaus Riazanova Alenos. Jie pagaminti iš plastilino, ant papier-mâché, atsižvelgiant į tikrąjį dydį ir proporcijas.

Du karvių oda: raudona (ant sienos) ir ruda (ant grindų).

Interjero elementai: jaučiai, gyvulių figūros, žvakės, vyno buteliai.

Grindys yra kilimų mozaika, viskas buvo išdėstyta rankomis, kubas į kubą.

Restorano "Varvar" salės dekoruotos skirtingais stiliais:

- cigarų salė 15 asmenų;

- salė "Romantiškas" - 40 žmonių;

- mangalinis salė 40 vietų;

- VIP kambarys su židinio židiniu 8 žmonėms

Kiekvienas svečias suras sau "savo" patogumo variantą.

Firmos spalvos gerbiamos: juoda, auksinė, raudona. Beveik visi maketai naudoja logotipą (galvos). Yra paspaudimas, jis naudojamas konditerijos parduotuvėje, desertiniams (firminis šokoladas, saldainiai). Yra galvos trafaretas, naudojamas pyragams.

Meniu (juostos žemėlapis, pagrindiniai, skaitikliai, firminiai aplankai) visi iš vieno popieriaus, juodas su auksu ir raudona reljefu

Graviravimas "barbarų" ant patiekalų (lėkštės, tureens) ir ant servetėlių.

Indai - anglų porcelianas

Stiklas - Prancūzijos kristalai, specialus stiklas restoranams!

"Barbara" viskas yra originali, o viskas prasiskverbia į naujumo dvasią.

Barbarijos restorano savitumas yra tas, kad jų miela yra mėsa. Tai restoranas su ypatinga atmosfera, skirtas mėsos patiekalams žinomiems ir žinomiems. Lankytojų paslauga turi būti aukščiausio lygio.

Taigi mes atėjome prie kontingento klausimo. Barbaros restorano klientai yra žmonės, turintys didelį pajamų lygį nuo 20 iki 55 metų ir vyresni:

- pietų metu - vyrai ir moterys, kurių vidutinis pajamų lygis viršija 23 metus

- nuolatiniai svečiai - vyrai ir moterys, turintys aukštą 25-30 metų pajamų lygį

- vyrai, turintys didelius 30-45 metų pajamas

- biuro darbuotojai - vyrai ir moterys, kurių vidutinis pajamas sudaro 25-30 metų

- vakare - vyrai ir moterys, turintys aukštąsias ir vidutines 45 metų ir vyresnes pajamas.

Be to, siekiant pritraukti klientus, meniu galima įvairinti. Pavyzdžiui, pridėti mėsą iš retų gyvūnų, tokių kaip ūgliai, lokys ir tt

Restoranas pirmadienis-penktadienis, šeštadienis nuo 12.00 iki 00.00, penktadienis-šeštadienis nuo 12.00 iki 02.00. Darbo dienomis nuo 12 iki 16 val. Verslo pietų. Tai tinkamiausias klientų ir restoranų veikimo būdas.

Šios bendrovės papildomos paslaugos yra: tam tikrą laiką rezervuoti vietas ir stalus, organizuoti verslo ir atostogų renginius. Idealiai tinka vakarėlių vakarėliams. Ypatingas pasiūlymas poroms - romantiška vakarienė prie žvakių židinio atskirame VIP kambaryje!

Vakare restoranas organizuoja džiazo vakarus, ty nuo penktadienio iki 20.00 val. Nemokamą belaidį internetą.

Dovanų kuponai ir "Bonus" individualizuotos kortelės, kurios restorano svečiams suteikiamos kaip paskata jų pasirinkimui ir nuolatiniai vizitai į mūsų restoraną. Nuolaida yra 10%.

Netoliese esanti automobilių stovėjimo aikštelė.

Restorano vizitinė kortelė yra meniu. Šiuolaikinio restorano meniu yra visiškas rinkodaros įrankis. Tai turėtų atspindėti restoranų pozicionavimo strategiją, įmonės įvaizdį, pateikti reikiamą informaciją, taip pat tapti įtikinamų pardavimų priemone.

Restorano "Barbarų" meniu _ yra tikras pasaulio mėsos regionų vadovas: Australija, Amerika, Italija, Rusija. Indai, kuriuos jie atstovauja šiai nepriklausomybei ir kūrybiškumo laisve kulinariniame pasaulyje.

Rafinuotas skonis sultingi mėsos patiekalai, kurie rengiami ant atviros ugnies vienos iš didžiųjų grotelės Irkutskas: kepsniai premjero kategorijos, švelnus nugarinė Bobby veršienos Australijos, jau mylimi svečiai yagnyachi skirtukų nugarinė dėl veršienos kaulų. Be to, restorano "Barbarbanas" meniu skiriasi tuo, kad naudojasi Europos virtuve.

Mėsos patiekalai yra unikali forma minta mažas viryklė su anglis _ "Sveikas", kurie leidžia ne tik palaikyti srauto temperatūra patiekalų, bet ir padidinti virimo kepsnys laipsnį, pavyzdžiui, nuo vidutinio retas vidutinio gerai.

Vienintelis restoranas mieste, kuriame pakabinti jamonai (geriau pažvelgti į internetinę istoriją)

Didžiausia barbekiu mieste, esančiame salėje, kur svečiai gali matyti, kaip paruošti jų patiekalai.

Tradicinės tinktūros: limoncelo, citrusiniai, spanguolių.

Visos porcijos yra labai didelės.

Platus vynų pasirinkimas. Yra vyno spintos, kuriose t vyno saugojimo ir tiekimo reguliuojama. Vyno, kuris nėra parduodamas mažmeninėje prekyboje, asortimentas. Tai pirmasis restoranas, kuris su "Maskvos" MBG-grupėmis susitarė dėl išskirtinio vyno pristatymo.

Čia yra vaikų, savitarnos, banketų, turistų, pietų meniu ir cigaro kortelės.

Pagrindiniai restorano įvaizdžio elementai yra: paslaugų kultūra; jo dizaino kultūra ir jo teritorinė vieta; restorano darbuotojų įvaizdis ir jų kvalifikacija.

Pirmąjį "barbarų" įspūdį gali patvirtinti galvos ir darbuotojo ženklelio vizitinė kortelė. Griežtas kortelės stilius pabrėžia tvirtumą ir tvirtumą.

Svarbus restorano įvaizdžio momentas yra jo darbuotojų, ypač vadybininkų, išorinis patrauklumas. Palydovai yra apsirengę uniformomis, be to, negalima praleisti tokio svarbaus momento, kaip paslauga ir profesionalus klientų aptarnavimas.

Restorano logotipas taip pat sudaro tam tikras emocijas ir asociacijas su klientais. Simbolis yra barbaras. Šūkis: laukiate įspūdingos kelionės į pasaulį, kuriame mėgsta mėsą!

Norėdami pritraukti klientus, į meniu galima pridėti sezoninių naujovių, kurių naujausias iš jų yra vakarienės kainoraštis, į kurį įeina sriubos ir karšti patiekalai.

2.2 Rinkos segmentavimas restorano "barbarai" pavyzdžiu

Nėra vieningo rinkos segmentavimo metodo. Siekiant įvertinti rinkos struktūrą, turint maksimalų objektyvumą, rinkodaros specialistas turėtų išnagrinėti įvairias rinkos segmentavimo galimybes, pagrįstas keliais segmentavimo kintamaisiais, naudojamais atskirai arba kartu su kitais. Apsvarstykite pagrindinius geografinius, demografinius ir elgsenos kintamuosius, naudojamus vartotojų rinkų segmentavimui, remiantis "Barbarijos" restoranu, esančiu Irkutsko mieste.

Geografiniu principu segmentavimas reiškia rinkos padalijimą į skirtingus geografinius objektus: šalis, valstybes, regionus, rajonus, miestus ir mikrorajonus. Tuo pačiu metu bendrovė turi dvi galimybes: arba koncentruoti savo veiklą į vieną ar kelis iš šių geografinių segmentų arba veikti vienu metu visais segmentais, tačiau ypatingą dėmesį skirti klientų poreikių ir poreikių skirtumui dėl jų geografinės padėties. Taigi restoranas "Barbaras" neketina atidaryti savo biurams kituose miestuose ir regionuose. Restoranas orientuojasi į aukšto lygio pajamas gaunančius klientus, reikalaujančius paslaugų kokybės, interjero, virtuvės, įmonės prestižo, t. Y. lankytojai yra besąlyginiai rėmėjai, nes tai nėra tinkama ir ne pelninga.

Tarkime, kad "barbaras" atidaro kitą restoraną kitoje miesto dalyje, investuodamas daug lėšų. Lankytojai lankysis įstaigoje, tačiau apskritai jie nepadidės, padidės dviejų restoranų aptarnavimo išlaidos. Todėl šis projektas nėra pelningas.

Demografinis segmentavimas susideda iš rinkos suskirstymo į vartotojų grupes, grindžiamas tokiais demografiniais kintamaisiais kaip amžius, lytis, šeimos dydis, šeimos gyvenimo ciklo etapai, pajamų lygis, profesija, išsilavinimas, religija, rasė ir tautybė. Demografinis principas dažniausiai naudojamas vartotojų grupių segmentavimui. Viena iš priežasčių yra ta, kad vartotojų poreikiai, poreikiai ir vartojimo intensyvumas labai glaudžiai susiję su demografiniais kintamaisiais. Kita priežastis yra ta, kad demografinius kintamuosius dažnai žymiai lengviau išmatuoti nei kitų tipų kintamieji. Rinkos segmentavimas pagal demografijos principą, visų pirma, turi būti orientuotas į specifinių konkretaus segmento prašymų bendrumą, kokybę, asortimentą ir kainą. Šiuo metu pagal demografijos principą išskiriamos tokios vartotojų grupės kaip vaikai, jaunimas, vyresnio amžiaus žmonės, pagyvenę žmonės, pensininkai ir didelės šeimos.

Taigi, tyrinėjant restoraną "Barbarian", galite pamatyti, kaip įmonės segmentuoja rinką, remdamiesi dviejų ar daugiau demografinių kintamųjų deriniu. Pavyzdžiui, šiame restorane dėmesys skiriamas žmonėms su aukštu pajamų lygiu, taip pat atsižvelgiama į jų lankytojų amžių. Joje daugiausia lanko vidutinio amžiaus žmonės, kuriems reikalinga rami ir jauki atmosfera. Retai čia susipažinsite su jaunais, siekiančiais triukšmingo ir chaotiško auditorijos.

Kai segmentuojama elgsenos pagrindu, pirkėjai yra suskirstyti į grupes, priklausomai nuo to, kaip gerai jie žino produktą, kaip jis yra gydomas, kaip jis naudojamas ar kaip jis reaguoja į jį. Daugelis ekspertų mano, kad elgsenos kintamieji yra tinkamiausias rinkos segmentų formavimo pagrindas. Pirkėjai gali būti suskirstyti į grupes dėl tų priežasčių, kai atsirado idėja įsigyti produktą, iš tikrųjų perkant produktą arba naudojant anksčiau įgytą produktą. Momentinis segmentavimas gali padėti įmonėms didinti produktų panaudojimą.

Viena efektyviausių segmentavimo formų? vartotojų klasifikavimas atsižvelgiant į tai, kokią naudą jie gauna iš produkto. Segmentavimas pagal siekiamų išmokų principą reikalauja, pirma, nustatyti pagrindines išmokas ar naudą, kurią žmonės ieško šioje prekių klasėje, antra, nustatydama klientų, ieškančių šių išmokų, tipus ir, trečia, nustatyti prekių rūšis, kurios teikia tokias paslaugas šios naudos. Segmentuojant pageidaujamą naudą, bendrovė gali aiškiau nustatyti, kodėl žmonės linkę įsigyti šį konkretų produktą, paaiškinti pagrindines prekės ženklo savybes ir nustatyti, kaip šis produktas atrodo prieš konkuruojančius prekių ženklus.

Kai kurios rinkos taip pat gali būti suskirstytos į segmentus, kuriuose nenaudojamas produktas, buvusieji naudotojai, potencialūs vartotojai, pradedantys vartotojai ir nuolatiniai vartotojai. Rinka taip pat gali būti suskirstyta pagal silpnų, vidutinių ir aktyvių vartotojų grupes. Aktyvūs vartotojai dažnai sudaro nedidelę rinkos dalį, tačiau jie sudaro didelę dalį visų prekių suvartojimo.

Daugelis kompanijų bando segmentuoti rinkas pagal vartotojų lojalumo produktams laipsnį ir naudoti paskatų paskatų sistemas. Jie daro išvadą, kad kai kurie vartotojai yra besąlygiški rėmėjai? Ar jie visada perka to paties prekės ženklo prekes, kai kurie daliniai rėmėjai? Ar jie yra įsipareigoję dviejų ar trijų šio produkto prekių ženklų ir kai kurių pirkėjų? nerodykite jokio įsipareigojimo nė vienai iš prekių ženklų.

Norėdami analizuoti šią segmentavimo funkciją, kaip pavyzdį galite rasti labiausiai paplitusią ir skanų restorano produktą - kepsnį. Šiandien sunku susitikti su asmeniu, kuris to nepadarė. Steilis tampa neatskiriama bet kurio restorano meniu savybe, todėl kiekvienas nori sukurti savo unikalų, skirtingai nei likusį skonį, taip pat pateikti platų šio gaminio asortimentą. Taigi, kiekvienas pirkėjas įgyja tiksliai kepsnį, kuris atėjo į jo skonį. Šis klientų poreikis tenkina restoraną "barbaras". Taigi, restoranas yra skirtas daugiausiai lankytojams, turintiems didelę maisto paklausą. Be to, restoranas bando segmentuoti savo produktus pagal vartotojų prisiimto įsipareigojimo produktams laipsnį. Žmonės, kurie pakartotinai nusipirko tą patį kepsnį, vieną dieną pasirinkę ją, yra besąlygiški šio produkto rėmėjai. Kiti nerodo jokio ypatingo įsipareigojimo neskirti kepimo skonio.

Apibendrinant kai kuriuos galutinio vartojimo rinkos segmentavimo rezultatus, galima daryti išvadą, kad kiekvienas restoranas yra skirtas jo klientui: protingiems ir turtingiems, dažniausiai vyresnio amžiaus žmonėms.

3 SKYRIUS. VARVAR RESTORANO VYSTYMOSI STRATEGIJOS PLĖTRA

Iki šiol gėrybių maitinimo problema miesto centrinėse srityse yra gana aktuali. Tai ypač jaučiama Lenino, kuris yra miesto administracinis, verslo ir kultūros centras. Jame yra dauguma vyriausybinių agentūrų, bankai, didelių ir vidutinių įmonių biurų, didelės prekybos įmonės, universitetai, viešbučiai, kultūros objektai (teatrai, parkai ir kitos poilsio vietos piliečiams ir miesto svečiams).

Viešojo maitinimo, įskaitant "barbarų", efektyvumas reiškia pasiekti maksimalų rezultatą, pagrįstą racionaliu turimų darbo ir materialių išteklių naudojimu. Efektyvumas matuojamas lyginant darbo rezultatus su išlaidomis. Manoma, kad tai yra veiksmingesnė darbo jėga, užtikrinant didžiausią rezultatą mažiausia kaina.

Būtent to siekia "barbaraitis", dėl kurio valdyme atsiranda net pastovus, bet nepatenkinamas pajamas. Darbo našumo didėjimą viešojo maitinimo įmonėje įtakoja dvi faktorių grupės: logistikos ir organizacinės-ekonominės.

Materialinių ir techninių veiksnių grupė apima: integruotos gamybos procesų mechanizacijos įdiegimą ir automatizavimą; pažangios technologijos įdiegimas.

Organizacinių ir ekonominių veiksnių grupė apima: racionalias gamybos organizavimo formas:

? pažangių paslaugų formų įvedimas;

? darbo organizavimo tobulinimas;

? paskatų naudojimas;

? gerinti darbo užmokestį;

? personalo tobulinimas.

Maksimalų efektą galima gauti tik sistemingai derinant veiksmus šių dviejų veiksnių grupių.

Kiekvieną mėnesį vien Maskvoje atidaroma daugiau nei penkios viešojo maitinimo įmonės ir, anot analitikų, ši tendencija plėtoti restoranų rinką trunka mažiausiai dar penkerius metus. Esant tokiai situacijai, daugelis restoranų lankytojui netinkami, dar nėra žinomi, o pagrindinė problema yra netinkamai suplanuota reklamos strategija ar jos nebuvimas.

Kiekvienas restoranas turėtų suprasti, kad dauguma restoranų ir klubų turi tam tikrą teigiamą gyvenimo ciklą, po kurio būtina svečiams pasiūlyti visiškai naują projektą. Teigiamo gyvenimo ciklo ciklas - laikas, kai tinkamai pastatyta reklamos politika bendrovę lanko svečiai ir gauna pelną. Remiantis Rusijos restoranų ir klubų rinkos plėtros tendencijomis, matome, kad vidutinis vaisingo restorano darbo laikotarpis, nekeičiant įmonės veiklos, yra nuo dviejų iki puse metų, o klubui - net mažiau nei metus iki maksimaliai pusantrų metų.

Po teigiamos įmonės veiklos ciklo daugelis steigėjų nusprendžia, kad norint pritraukti svečius į savo restoraną ar klubą, jiems reikia aktyvios brangios reklamos. Tai yra vienas iš didžiausių klaidingų samprotavimų, deja, steigėjai tai supranta tik tada, kai jie praleidžia daug pinigų.

Daugeliu atvejų, kai restoranai ir klubai "reanimuoja" daugiau nei pusantrų metų, reikia imtis ryžtingų priemonių. Net tokios priemonės, kaip įdiegti naują kryptį virtuvėje ir pritraukti naują, dažniausiai užsienio, virimą, pritraukti stiprią iniciatorę ar aktyviai reklamuoti, arba daugelis kitų veiksmų, įgyvendintų atskirai, o ne pagal naują reklamos strategiją, nepasieks pageidaujamo rezultatas gali turėti neigiamos įtakos jūsų biudžetui.

Reklamos strategijoje turėtų būti atsižvelgiama ne tik į tuos veiksmus ir PR veiksmus, kurie turėtų būti vykdomi per pirmuosius mėnesius nuo įmonės išvaizdos rinkoje, bet iš esmės viso kūrinių sąrašo nuo atidarymo momento iki įmonės uždarymo rekonstrukcijai momento - teigiamo būvio ciklo laikotarpiu. Šis dokumentas yra bendrosios įmonių skatinimo politikos pagrindas. Pradžioje norėčiau atkreipti dėmesį į tai, kad restorano ar klubo reklama neturėtų būti laikoma konkrečia kompanija, bet kaip kasdienis sunkus darbas. Šio darbo vadovė yra efektyvesnė įmonės direktorė, vadybininkė arba, mano nuomone, vienas iš projekto steigėjų. Žinoma, svarbus veiksnys ar aš netgi sakau, kad pagrindinis veiksnys yra restoranų verslo patirtis. Visų pirma, patirtis yra žinios, o žinios yra informacijos turėjimas ir veikimas. Mūsų informaciniame amžiuje asmuo, turintis informacijos ir, visų svarbiausia, gali tinkamai jį naudoti, yra mechanizmas sprendžiant iškilusias problemas. Laimei, restoranų rinkoje yra specialistų komandos, galinčios veikti kaip konsultantai ar netgi atlikėjai, norėdami reklamuoti restoraną.

Reklama nuolat reikalinga restorane, tai turėtų būti pagrindinė bet kurios įmonės rinkodaros plano paskirtis. "Įmonės" skatinime "turėtų būti tiesiogiai įtraukti suinteresuoti žmonės, kurie gali būti labiau suinteresuoti nei tas, kuris investavo į projektą.

Restoranų skatinimo strategija turėtų apimti ne tik PR akcijas, bet ir daugiausia iš darbo su potencialiu klientu - svečiu režimu. Kiekvienas restoranas supranta, kad nesant svetimų, jo verslas yra pasmerktas žlugti, tačiau ne visi supranta, kodėl svečiai jo nevaikščioja arba, aplankę vieną kartą, negrįžta. Problema yra daugialypė, o šios problemos sprendimas ar, tiksliau, galimybė išvengti jos gali būti tik profesionaliai paruoštos ir tinkamai parengtos reklamos strategijos. Kaip jau minėjau, pagrindiniai skatinimo strategijos punktai turėtų atspindėti būdus, kaip dirbti su svečiu, su jau atvykusiu svečiu - kaip išlaikyti jį su svečiu, kuris dar nėra atvykęs - kaip jį pritraukti.

Dabar daugiau informacijos apie tai, kaip išlaikyti jūsų svečių. Kaip sakoma, pritraukti svečių, reklamuoti ir išlaikyti jam gerą virtuvę, tačiau leiskite man nesutikti. Tik Maskvoje yra daug restoranų su puikiais patiekalais ir brangiais profesionaliais virėjais, bet be svečių. Norint išlaikyti svečią, ar greičiau pakviesti jį pakartotinai sugrįžti, šiandien nieko naujo nesakau, bet dėl ​​tam tikrų priežasčių daugelis restoranų nepaiso to - leisk jam (svečiui) suprasti, kad jis yra laukiamas.

Jei norėtumėte pasimėgauti, svečias turėtų jaustis atsargiai ir nesvarbu, kaip tobulai duoti jam dovanos, papildyti, o dabar svarbiausia: nuo ko labiausiai malonu gauti dovaną ar išgirsti komplimentą - žinoma, iš pagrindinio restorano ar klubo asmens savininkas arba valdytojas. Tik susikurus kontaktą su svečiu, jūs visada gausite visą operatyvią informaciją apie restorano darbą iš šono ir iš išorės, kaip jūs tikriausiai žinote, objektyvų įvertinimą.

Deja, viena iš pagrindinių problemų, dėl kurių lankytojas palieka negatyvią restoranų atmintį, - tai jūsų linijos personalo tarnyba. Šios problemos sprendimas yra jūsų valdyme, bet lieka jūsų dienos valdymas. Žinoma, mano darbe su darbuotojais, mano nuomone, tiesiog reikia naudoti motyvacijos ir demotyvacijos sistemą arba, paprastąja prasme, baudų ir naudos sistemą. Darbas su darbuotojais turėtų būti vienas iš jūsų įmonės reklamos taškų. Šiuo metu turėtumėte nustatyti sau išsamų planą dirbti su darbuotojais.

Kaip jau suprato, restoranų ar klubų reklamavimui reikalingas daug daugiau nei tik reklamos biudžetas. Restoranų verslas yra beveik sunkiausias ekonominio vystymosi požiūriu.

Taigi, apibendrindamas kurso projektą, galime padaryti tokią išvadą.

Viena iš pagrindinių rinkodaros veiklos sričių yra rinkos segmentavimas, leidžiantis bendrovei kaupti lėšas tam tikroje verslo kryptyje. Įmonei gali trūkti resursų, kad galėtų veikti visoje rinkoje. Todėl bendrovė ieško pelningo segmento, atitinkančio jo išteklius ir galimybes. Rinkos segmentavimas suskirstytas į santykinai skirtingas vartotojų grupes (rinkos segmentus), kurie gali būti orientuoti į skirtingus produktus ir todėl reikalauja skirtingų rinkodaros priemonių.

Tinkamai parinkti segmentai padidina įmonės pelningumą. Štai kodėl praktinė pelningų rinkos segmentų paskirstymo nauda yra akivaizdi.

Mano projekte buvo nagrinėjami pagrindiniai segmentavimo metodai. Iš tikrųjų, yra daug daugiau metodų, kaip nustatyti rinkos segmentą. Tinkamo metodo pasirinkimas yra sudėtinga užduotis, kurią kiekviena įmonė turėtų išspręsti savarankiškai, remdamasi savo tikslais, užduotimis ir galimybėmis.

Segmentavimas gali turėti privalumų ir trūkumų, tačiau be jo neįmanoma, nes šiuolaikinėje ekonomikoje kiekvienas produktas gali būti sėkmingai parduotas tik tam tikriems rinkos segmentams, bet ne visai rinkai.

Rinkos segmentavimas gali būti atliekamas naudojant įvairius kriterijus. Vartotojų prekių rinkos segmentavimui pagrindiniai kriterijai (ypatybės) yra: geografinė, demografinė, socialinė-ekonominė, psichologinė.

Vienas iš svarbiausių rinkos segmentavimo etapų, nustačius segmentavimo kriterijus, principus ir metodus, yra tikslinės rinkos pasirinkimas. Rinkos aprėpties strategijos pasirinkimas yra pagrįstas konkurencingumo analize, taikoma kiekvienam segmentui.

Rinkos pozicija yra rinkodaros veikla tikslinėse rinkose, kuri apima produktų ir rinkodaros priemonių rinkinio pozicijų analizę pasirinktuose rinkos segmentuose, siekiant nustatyti tuos požymius (parametrus), kurie padeda įgyti konkurencinių pranašumų.

Padėties nustatymas apima gilius rinkodaros tyrimus, siekiant suprasti, kaip vartotojai suvokia produktą, kokie parametrai, jų nuomone, yra svarbiausi. Remiantis tokių tyrimų rezultatais, sukuriami suvokimo žemėlapiai, kuriuose tiriami produktai vaizduojami naudojant svarbiausius vartotojų požiūriu.

Nors segmentavimas paprastai yra į vartotoją orientuotas, veiksmingas ir pelningas rinkodaros įrankis, jo negalima piktnaudžiauti. Įmonės gali pertraukti rinkas per mažais segmentais, klaidingai suprasti vartotojų panašumus ir skirtumus, būti neefektyviais sąnaudose, gaminti per daug originalių modelių imitacijų, parodyti trumparegystę tyrimuose ir kt. Kai kurios segmentacijos klaidos gali būti numatytos modeliuojant ir prognozuojant pardavimus konkrečioje tikslinėje rinkoje.

NAUDOJAMŲ ŠALTINIŲ SĄRAŠAS

1. Aleksejevas, A. A. Vartotojų segmentavimo technika: vadovėlis / A.A. Aleksejevas. - M: Rinkodaros ir rinkodaros tyrimai Rusijoje, 2010 m. - 652 p. - ISBN 5-981-18037-4;

2. Golubkov, E.P. Segmentavimas ir pozicionavimas: vadovėlis / E.P. Golubkov. - M: Rinkodara Rusijoje ir užsienyje, 2001 m. - 238 p. - ISBN 5-752-83112-5;

3. Golubkov, E.P. Rinkodaros tyrimai / E.P. Golubkov - Sankt Peterburgas: Peteris, 2009 - 278s. - ISBN 5-00455-238-9;

4. Golubkov, E.P. Rinkodara: strategijos, planai, struktūros: vadovėlis / E.P. Golubkov. - M: Verslas, 2003. - 411 p. - ISBN 5-272-00249-0;

5. Kotler, F. Marketingo pagrindai: vadovėlis / F. Kotler. - M: Rosinter, 2010. - 704 psl. - ISBN 5-736-72365-5;

6. Kotler, F. Marketingo pagrindai: vadovėlis / F. Kotler. - M: Williams, 2001. - 1056 p. - ISBN 5-932-17812-2;

7. Croft, MD Rinkos segmentavimas: studijų vadovas / MD. Croft - SPb: Peter, 2000. - 128 p. - ISBN 5-678-94132-6;

Paskelbta Allbest.ru

Panašūs dokumentai

Rinkos segmentacijos samprata, jos pagrindiniai metodai ir principai. Segmentavimo ženklai ir produktų padėties nustatymo keliai, tikslinių rinkos segmentų pasirinkimas. Esamos rinkos aprėpties ir jų taikymo strategijos, segmentavimo vykdymo tvarka.

Rinkos segmentacijos samprata, esmė, principai, kriterijai ir metodai. Pagrindiniai vartojimo prekių rinkos segmentavimo proceso etapai. Paskirties segmento ir produkto pozicionavimo pasirinkimas. Pramoninių prekių rinkos segmentavimo ypatumai.

Apibrėžtis, rūšys, kriterijai ir savybės, prekių rinkos segmentavimo metodai. Tikslinių segmentų pasirinkimas ir produktų pozicionavimas, rinkos aprėpties parinktys, nustatant segmentų patrauklumą. Mišios, produkto diferencijavimas ir tikslinė rinkodara.

Rinkos objektų ir subjektų segmentavimas ir produktų pozicionavimas. Rinkos segmentacijos koncepcija, tikslai, metodai. Tikslinių rinkų segmentavimo ženklai ir kriterijai: segmentavimas pagal klientus, produkto parametrai, pagrindiniai konkurentai.

Rinkos segmentavimo metodo istorija. Etapai, ženklai, segmentavimo kriterijai. "Activision Blizzard" - vaizdo žaidimų leidėjas - segmentuoja tarptautinę rinką. Segmentavimo politikos rezultatas. Vartotojų pageidavimų analizė.

Rinkos suskirstymas į aiškias vartotojų grupes arba segmentavimas - efektyvumo kriterijai ir reikalavimai. Segmentavimo objektai. Pagrindiniai pramoninių prekių rinkų segmentavimo principai. Tikslinių rinkos segmentų pasirinkimas ir produktų pozicionavimas.

Rinkos segmentavimo samprata ir schema. Pagrindiniai sėkmingo segmentavimo principai. Grupavimo metodai ir daugialypė statistinė analizė. Vartotojų ir pramonės rinkų kriterijai. Tikslų segmentų pasirinkimas ir produktų padėties nustatymas rinkoje.

Pagrindiniai veiksniai yra rodikliai, kuriais prekiautojai naudojasi analizuojant rinką. Bendrasis rinkos segmentavimo metodas. Pagrindiniai vartotojų rinkų segmentavimo principai. Tikslinių rinkos segmentų pasirinkimas. Nustatykite patraukliausius rinkos segmentus.

Rinkos suskirstymo ženklų ir būdų tyrimas. Rinkos segmentų atrankos kriterijai, į kuriuos jie patenka į savo produktus. Rinkos segmentavimo objektai. Vartotojų charakteristikos ir prekių savybės. Naujo produkto pozicija pirkėjų sąmonėje.

Rinkos segmentavimo samprata. Rinkos segmentacijos ypatumai ir požymiai. Tinkamas geriausio rinkos segmento pasirinkimas. Išmatuojamos vartotojų savybės. Vertinant jų prekių pozicijas rinkoje. Konkurentų prekių savybės.

Top