logo

Pagrindinis batų parduotuvės tikslas yra užtikrinti maksimalų pardavimą. Tiesą sakant, viskas turėtų būti siekiama šio tikslo pasiekimui parduotuvėje: nuo pardavėjo elgesio iki prekių buvimo vietos. Be to, kompetentinga prekyba (iš anglų kalba. Merchandising) gali ne tik padėti didinti pardavimus, bet ir sugebėti juos valdyti!

Tiesą sakant, batų išdėstymo parduotuvėje klausimas buvo atidarytas ilgą laiką. Jis išleido daugybę knygų ir naudingų medžiagų. Šiame straipsnyje mes susisteminsime turimą informaciją ir pasakysime apie keletą "lustų", kurie padės jums valdyti klientų elgesį ir paskatinti juos pirkti.

Nuspręsk pats, kokie batai ir kiek nusipirks jūsų parduotuvėje!

Pirmiausia, apibrėžkime atitinkamą kainų segmentą. Faktas yra tai, kad, parduodant prabangius ar išskirtinius batus parduodamuose parduotuvėse, prekės pateikiamos atsižvelgiant į kiekvieną modelį. Čia įprasti būdai ir metodai, greičiausiai, neveiks.

Sutinku, kad šiandien svarstome labiausiai paplitusį mūsų šalies segmentą - vidutines ir ekonomiškas kainų kategorijas. Pavyzdžiui, pasiimkite mažą batų parduotuvę, nes dideli atsargų avalynės centrai taip pat "gyvena" pagal savo įstatymus, kurie nėra taikomi įprastoje situacijoje.

4 batų įdėklų parinktys: mūsų ekspertai pasakys, kurį pasirinkti!

Taigi, pažvelkime į tai, kokie yra prekių įklotai batų parduotuvėje kriterijai. Šiuo metu batų pirkimo paviljone yra 4 pagrindiniai būdai:

  • Dydžio;
  • Pagal kolekcijas;
  • Pagal prekės ženklą;
  • Pagal kategorijas.

Pirmasis variantas yra sutvarkyti visus batus dydžio eilutėse buvo mėgstamiausias sovietinio laikotarpio parduotuvių metodas. Tokiu būdu atlikdamas batų išdėstymą, pardavėjas gali paslėpti tam tikro dydžio modelių trūkumą. Kaip šio metodo pranašumus, vadiname pirkėjo paieškos patogumą - jis tuoj pat tinka jo dydžiui ir pasirenka produktą.

Tuo pačiu metu jam nereikia susisiekti su pardavėju, kad jis iš sandėlio atneštų mėgstamą norimo dydžio modelį. Problemos prasideda, jei pirkėjas yra laimingas "plūduriuojančio" dydžio savininkas arba tiksliai nežinote, kokio batų dydžio jis turi. Deja, turėsite skubėti nuo stendo iki stovo ieškant tinkamo modelio. Sutinku, o ne geriausia situacija, siekiant padidinti klientų lojalumą.

Kita vertus, panašus batų išdėstymo būdas pasakoja klientui, kad jis įžengė į nedidelę parduotuvę. Vėlgi, tai neturės geriausio poveikio jūsų įvaizdžiui.

Patarimas: naudokite batų dydžio nustatymo metodą tik pardavimui. Taigi, galėsite sutaupyti daug laiko ir tinkamai organizuoti lankytojų srautą.

Antras kriterijus, pagal kurį batai gali būti išdėstyti parduotuvėje - pagal kolekcijas, yra labai neryškus rėmelis. Taip yra dėl to, kad bateliuose nėra tiek daug kolektyvinių ženklų. O ką tai reiškia, viena pirkėjo batų kolekcija? Jis nepasieks kelių porų, kad sudarytų vieną ansamblį. Jam reikia tik vienos poros, o ne visos kolekcijos.

Todėl čia, daugiausia naudojamas spalvų ir batų medžiagų išdėstymas. Išoriškai šis batų laikymo būdas turi akivaizdžių pranašumų. Šis prekių išdėstymas bus naudingas, jei be batų jūs ketinate pasiūlyti savo klientams papildomus maišelius, diržus ir pirštines. Čia bus naudinga kreiptis į profesionalių stilistikų pagalbą ir atlikti prekių išdėstymą viename stiliui, kuris yra tam tikras ansamblis.

Šis metodas yra efektyviausias vidutinio ir aukšto kainų segmento parduotuvėse, kur pirkėjai ateina anksčiau, kad gautų malonumą ir "už nuotaiką". Čia emocinis impulsas yra labai svarbus, todėl sėkmingai pasirinkus tokio paties stiliaus priedus ir batų porą, yra galimybė gerokai padidinti pirkimo patikrinimą.

Patarimas Nr. 1: šiuo atveju labai svarbu tinkamai pasiruošti priedų ir susijusių produktų pasirinkimui. Priešingu atveju pati idėja surengti batus kolekcijose neteks visos prasmės.

Patarimas nr. 2: neperkraukite jo su krepšelių skaičiumi! Atminkite, kad vis dar turite batų parduotuvę, o pirmasis - pirmasis.

Baldų išdėstymas lentynose pagal prekės ženklą - vienas iš labiausiai paplitusių kelių markių parduotuvių. Daugeliu atvejų jų savininkai yra beveik tikri, kad visi aplinkiniai turi žinoti tik pateiktus prekių ženklus. Ir dažniausiai... neteisingai!

Žinoma, jei jūsų parduotuvėje yra gerai žinomų prekių ženklų, kurie visada yra girdimi, turite daug POS medžiagų ir galimybę logiškai padalyti parduotuvę į dalis pagal prekės ženklą - padėkite batus pagal prekinius ženklus. Tačiau, jei kalbame apie vidutines ir mažas kainas, jūsų klientai, greičiausiai, pirkdami, mažiausiai galvoja apie prekės pavadinimą ir pasirinks batus pagal kokybės charakteristikas.

Patarimas: jei jūsų parduotuvės asortimentas vis dar yra vienas ar du gerai žinomi prekių ženklai, suteikite jiems atskirą plotą, pateikite jiems reklaminius plakatus ir kitas medžiagas. Likę batai sutvarkyti, vadovaujasi kitais kriterijais.

Iš lojalumo klientams požiūriu labiausiai naudingas yra ketvirtas būdas įkelti batus parduotuvėje - pagal kategorijas. Batus padaliję į kategorijas, jūs nedelsdami reaguojate į konkrečius klientų pageidavimus - ar jie yra klasikiniai verslo kostiumo batai, nesvarbu, ar jie yra sportiniai bateliai, ar sudėtingi modeliai, skirti papuošalų kulnais.

Šiuo atveju labiausiai palankios pozicijos turėtų būti skirtos populiarioms ir populiarioms batų kategorijoms. Daugiau apie batų paklausą galite sužinoti straipsnyje "Jaunojo kovotojo eiga: kaip atidaryti sėkmingą batų parduotuvę. 1 dalis ". Be to, parduotuvės nauji elementai turėtų būti aiškiai rodomi, kad jūsų pardavėjai galėtų vizualiai įvertinti, kaip populiari nauja kolekcija.

Patarimas: jei įdėkite batus į kategorijas, pridėkite krepšius ir kitus priedus prie lentynų, kurie atitinka tą pačią kategoriją. Taigi galite padidinti vidinį parduotuvės patikrinimą ir organiškai tvarkyti prekes.

Ką prekiauti dabar batų parduotuvėje?

Nenuostabu, kad batų mažmeninė prekyba, kuri ekonomikos krizės metu patyrė daugiau negu kitų mažmeninių prekių linijų. Daugelis batų ir aksesuarų parduotuvių savininkų ir vadybininkų sako, kad 2014 ir 2015 m. Pradžioje gali būti saugiai apibūdinta kaip sunkiausią ir mažiausią pardavimo laikotarpį per pastaruosius 5-7 metus. Žinoma, pagrindinis šios situacijos klausimas yra tai, kaip išlaikyti batų verslą, o tada galbūt jį plėtoti. Šioje temoje yra daug rekomendacijų. Dažnai vieno šaltinio patarimai iš esmės prieštarauja kito patarimo. Prekybos bendrovių vadovams siūloma sumažinti išlaidas, perkelti pardavimo procesą į internetinę aplinką, taip pat įvairias programas, skirtas klientų lojalumui ir paslaugoms didinti. Tačiau patarimas retai baigtas. Šiame straipsnyje mes sutelksime dėmesį į tuos veiksmus, kurie užtikrina, kad batų parduotuvės valdytojas pateiks pajamas ir leis išlaikyti nuolatinį klientą ir pritraukti naujų klientų į prekybos centrą.

Didžiausią įtaką avalynės ir aksesuarų pardavimams daro prekių atrankos ypatumai ir sezoninio bei reguliariojo rinkimo atitiktys asortimento tendencijoms.

Batų parduotuvėje galite pateikti šią asortimento pasiūlymų analizės ir taisymo schemą:

Būsto ekonominio stagnacijos laikotarpiu batų verslo efektyvumas labiau nei bet kada priklauso nuo to, kaip pripildyti parduotuvę "darbo" produktu. Dauguma batų parduotuvių savininkų nejaučia, kaip makroekonominės tendencijos turėjo įtakos verslo rezultatams. Tai yra galimybė reguliariai analizuoti tendencijas pasaulyje ir šalyje, stebėti vartotojų elgesio pokyčius, lemia ilgalaikį batų mažmeninės prekybos konkurencingumą. Ši rekomendacija yra susijusi su tuo, kad veiksniai, darantys įtaką mažmeninės avalynės pelningumui, nuolat keičiasi. Svarbu pažymėti, kad daugelis tendencijų yra prieštaringos ir radikaliai skiriasi viena nuo kitos pokyčių kryptimi. Tačiau būtent šis skirtumas leidžia sėkmingai įgyvendinti įvairius mažmeninės prekybos operatorius.

Siekiant, kad informacija būtų kaupiama ir mažmeninės prekybos verslo vadybininkė galėtų stebėti dinamiką, būtų naudinga bent kartą per šešis mėnesius atlikti SSGG analizę.

Tuo pačiu metu reikėtų atidžiai stebėti makroekonominius veiksnius (aplinkos veiksnius), t. Y. tie, kurie nepriklauso nuo mažmeninės prekybos, bet tiesiogiai įtakoja jį.

Be to, kad analizuotų pasaulines tendencijas, veiksmingas batų parduotuvės vadovas privalo reguliariai ir savarankiškai stebėti, kaip parduotuvės klientai renkasi ir kaip jie priima sprendimus dėl pirkimo, ir kokius veiksmus, žodžius ar argumentus reaguoja pardavimų konsultantai.

Aplinkos veiksniai, kuriuos reikia reguliariai analizuoti:

Vidutinis laikotarpis, per kurį pasaulinės tendencijos pradeda daryti įtaką avalynės ir aksesuarų parduotuvėms, yra 3-5 metai. Todėl, reguliariai analizuojant rinkos pokyčius, turėsite laiko pasiruošti ir pasinaudoti nauja informacija.

Ką dabar galima pastebėti kaip perspektyvią batų mažmeninės prekybos konversijos kryptį? Svarbu pažymėti, kad kai kurios tendencijos gali prieštarauti viena kitai, tai yra dėl to, kad rusiškas pirkėjas yra konkretus pasirinkdamas prekes ir priima sprendimus dėl pirkimo, skiriasi nuo kategoriškų sprendimų ir nenuoseklaus elgesio. Pridėkite prie pirmiau minėtų klientų savybių taip pat norą eksperimentuoti kartu su maža lojalumo prekės ženklams ir mažmeninės prekybos vietoms, taip pat gausite vaizdą apie galimybes optimizuoti parduotuvės asortimentą ir plėtrą.

Siekti sveikos gyvensenos

Tendencijos aprašymas Įdomu tendencija: vartotojai, nepaisant to, kad yra gero turto lygis, pradeda pirmenybę rūpi, ką ir kaip jie vartoja - nuo maisto iki darbo ir poilsio dienos. Sporto ir kūno priežiūros populiarumo didėjimas leidžia jums gauti papildomų pajamų batų parduotuvių vadovams. Batų parinkimo metu potencialus pirkėjas klausia konsultantų klausimų apie batų kilmę, odos sąlygas, medžiagų alergiškumo laipsnį ir kt.

Reikėtų pažymėti, kad šiuolaikiniame pasaulyje, žmonės stengiasi greitai padaryti viską, be eikvoti laiko tas veiklas, kurios neatneša jokių rezultatų, ir yra susijęs, taigi korekcija atrankos diapazone į daugiau sporto ir universalių modelių, kurią klientas gali naudoti skirtingi gyvenimo atvejai

Batų parduotuvės idėjos:

  • Pirkėjai atsargiai pasirenka avalynę, pirmenybę teikdami modeliams, kuriuose naudojami naujoviški technologiniai sprendimai: vandeniui atspari danga, atsparus stresui, odos džiūvimas ir kt.
  • Avalynė su paramedicininėmis savybėmis - nuo pernelyg didelio prakaitavimo, diabetikams
  • Avalynė žmonėms su kojų patologija (suaugusiųjų ir vaikų avalynė)
  • Sportiniai bateliai
  • Šokių batai
  • Namų avalynė su neįprastais dizainais
  • Batai žmonėms, kurie atlieka sveiką gyvenimo būdą ir pageidauja aktyvumo dienos metu
  • Batai su apšviestomis padais (rytiniams ir vakariniams pasivaikščiojimams)
  • Batai, prijungti prie gadgets skaičiuojant kalorijas, nuvažiuotas atstumas, laiptelių skaičius ir tt
  • Universalus dizainas modeliai, kurie suteikia galimybę praleisti aktyvų dalį dienos, nekeičiant poros (darbo, laisvalaikio, atostogų, vaikščioti su savo vaiku / šunų darbas-klubas atveju)
  • Batai be nereikalingų konstrukcinių elementų (nėriniai yra mažiau populiarūs nei užtrauktukų), bet ne nuobodūs dizaino

Naudokite papildomas paskatas pirkėjui:

Atrankinis kainodara - AN batų su specialaus dizaino ir technologinių sprendimų kainos padidėjimas (paprastai kainų elastingumas šių elementų trūksta arba yra labai mažas)

Papildoma co-branding ir paslaugos klientams (pavyzdžiui, batų parduotuvėje kartu su ortopedijos chirurgas, An endokrinologas, fizinės terapeutas gali pasiūlyti specialias kainas batus, kurie rekomenduoti ekspertai kiekvienu konkrečiu atveju

Dėmesys ekologiniams standartams

Tendencijos aprašymas Jei atidžiai stebite, kaip klientai pasirenka batus, jūs pastebėsite, kad vis daugiau ir daugiau lankytojų į prekybos centrą kruopščiai priima sprendimą pirkti, pamažu tiriamą informaciją apie medžiagų savybes, gamintojus, savybes ir prekių sertifikatus. Ši tendencija būdinga ne tik batų ir gaminių, pagamintų iš tikros ir dirbtinės odos, pirkimo. Vis labiau populiarėja susidomėjimas aplinkosaugos normomis ir socialine atsakomybe už batų kosmetikos gamintojus, vaikų prekes ir avalynę naminiams gyvūnėliams, baldams ir interjero detalėms, žaislams ir kt. Pastaraisiais metais, pirkėjai nebijo ir nesigėdija prašyti kopijų laivybos dokumentų, pažymėjimų ir licencijų, užduoti klausimus ir pardavimo aptarnaujantis personalas, o pasitraukimo galimybes buvimą internete (Mobile, tablečių) tiesiai į parduotuvę ieškote ir dukart patikrinti informaciją apie siūlomų produktų. Dar viena tendencija yra pastebima: jei informacija pasikeičia (skandalai, tyrimai, tyrimo rezultatai) apie produktą, klientų lojalumas prekės ženklui gali sumažėti, o batų parduotuvė patirs nuostolių dėl apyvartos sumažėjimo.

Batų parduotuvės idėjos:

  • Sezono kolekcijose pateikiama ir ekologiškos odos avalynė iš natūralių medžiagų
  • Išplėskite gaminių asortimentą su priedais, kuriems nustatote didžiausią įmanomą kainą.
  • Kiekvienam sezoniniam batų rinkimui pasiūlykite sezoninius priedų rinkinius, eksperimentuokite su temomis, bendradarbiaudami su jaunais dizaineriais ir menininkais.

Naudokite papildomas paskatas pirkėjui:

Informaciniai stendai su duomenimis apie naujus produktus, specialius pasiūlymus, nuolatinių klientų atsiliepimus

Mobiliųjų aplikacijų kūrimo (ar bendradarbiavimas su srovės), pavyzdžiui, skenuojant produkto brūkšninį kodą - perėjimą prie nuomones ir rekomendacijas dėl IT, navigaciją prekybos aukšte skambučio lankytojas (pvz produktus su tam tikro ekologinio standarto)

Jaunų dizainerių avalynės ir aksesuarų mugės (galite užsidirbti papildomų pinigų, suteikiant parduotuvėje mažmenines prekybines patalpas renginio metu)

Stilistai ir įvaizdžio formuotojai

Stebėti visus reklamuojamus naujus produktus ir juos nedelsiant įtraukti į diapazoną

Ekologinių produktų paskirstymas į atskirus skyrius

Tendencijos aprašymas Gyventojų gyvenimo kokybės gerinimas iš esmės lemia jų trukmės padidėjimą. Dabar neįvyksta aktyvus ir įvairus gyvenimas, keliaujant, sportuojant, organizuojant asmeninį gyvenimą ir aktyvų socialinį gyvenimą. Visos šios tendencijos teikia idėjų batų verslo optimizavimui ir tobulinimui.

Daugelis atstovai pagyvenusių žmonių pradeda naudotis informacinėmis technologijomis, aktyviai tyrinėti dalykėlių galimybę, o dažnai perkamosios galios klientų didesnė nei vidutinė rinkos (kartais per finansinę paramą vaikų, kartais - kaip savo verslo sėkmės pasekmė) lygis

Batų parduotuvės idėjos:

  • Ortopediniai batai su įdomiu moderniu dizainu atskiroje batų parduotuvėje ir specializuoto skyriaus formos batų parduotuvėje platesne specializacija
  • Batų veikimo kokybės gerinimo priedai (silikono ir gelio absorbentai, gipso užpildai, pakopų laikikliai, vidpadžiai)
  • Įtraukite retro stiliaus batus į kolekciją, tai patars senesnėms auditorijoms ir jauniems klientams, kurie atidžiai seka mados tendencijas.

Naudokite papildomas paskatas pirkėjui:

Kobrandų programos su geriatrijos centrais

Batų pardavimas kredito

Įdarbinti pardavėjus, kurie artimiausiu metu patenka į tikslinę auditoriją.

Anatominės tendencijos tendencijos aprašymas. Kūno paskirstymas raumenų ir kaulų sistemai, gerinant mitybos kokybę ir gyvenimą apskritai, turi įtakos žmogaus kūno proporcijų kitimui. "Laimingi" savininkai nestandartinių derinius patiria nuolatinius problemų su atrankos ir eksploatavimo bato ir yra pasirengę mokėti už visų sunkumų, jei jie rasti parduotuvę ar prekės ženklą, kuris bus sutaupyti ne tik laiką, bet ir savo nervus, kai ieškote avalynės variantų. Nepamirškite, kad kiekvienais metais auga pirkėjų, turinčių pėdos patologiją, skaičius, o batų paieška ir dėvėjimas taip pat yra lėtinė stresinė situacija.

Batų parduotuvės idėjos:

  • Dydžiai "maži" ir "over-size" (pavyzdžiui, moterų bateliai dydis 34-35, vyrų batai 47 ir daugiau)
  • Batai nėra įprasti dydžiai, bet dizainas skiriasi
  • Nestandartinio dydžio vaikiški batai (baleto baldai su liemeniu, 41 dydžio)
  • Avalynė protezinėms galūnes
  • Avalynė su spurgomis ir duobėmis
  • Patogus dėvėjimosi priedai

Naudokite papildomas paskatas pirkėjui:

  • Socialiniai tinklai, skirti srautui nukreipti į jūsų batų parduotuvę
  • Tarpininkavimo paslaugos neįprastų egzempliorių paieškai
  • Bendradarbiavimas su avalynės pramone, įsk. ir medicininė orientacija

Pirkimo galia, gyventojų įsiskolinimo našta

Tendencijos aprašymas Pastaruoju metu dauguma batų mažmeninės prekybos parduotuvių savininkų pastebi stagnacijos požymius ir apyvartos tempo sulėtėjimą. Vidutinis pirkėjas nėra pasirengęs mokėti už batus ir aksesuarus, netgi puikios kokybės, pinigų iš karto. Priežastys -. Ir paskolų skaičiaus padidėjimas ir pajamų stabilumą, ir tt neapibrėžtumas Pažymėtina ir tai, kad sudarė specialaus tipo pirkėjų, kurie reaguoja tik į mažiausią kainą prekių, neturinčių lojalumą parduotuvėse ir nėra linkę laikyti prekes ir sumažinti jo kokybę ( Pavyzdžiui, kulniukai sulaužomi, pora išmesta, jos neskirtos remonto dirbtuvėms). Tuo pačiu metu formuojasi klientų klasė, kurie yra pasirengę pirkti tik aukščiausios kokybės avalynę be kainų reikalavimų. Pagrindinis lojalumo mažmeninei parduotuvei atrankos ir formavimo kriterijus bus prekių stabilumas tam tikroje vietoje (pavyzdžiui, tik klasikiniai juodi batai iš geros odos). Tokie klientai labiausiai mėgsta eksperimentuoti su batų ir krepšių asortimentu parduotuvėje. Be to, šie pirkėjai nori pasirūpinti batais ir aksesuarais ir yra pasirengę išplėsti gyvenimą remontuodami ir užkirsti kelią.

Batų parduotuvės idėjos:

  • "Siauros" produkto specializacijos pasirinkimas, užtikrinant produkto prieinamumą visuomet ir numatytomis savybėmis bei dizainais
  • Batų taisymo paslaugų pasiūlymas
  • Kainų pozicionavimo pasirinkimas. Ekonominės krizės laikotarpiu batų parduotuvės labiausiai gauna mažų kainų segmente (dėl apyvartos greitumo ir siūlomų produktų kiekio) ir priemokų segmente (dėl absoliučios vertės vertės). Turėtų būti vengiama vidutinio segmento dėl to, kad mažiausiai ištikimi pirkėjai perka savo prekių asortimentą.

Naudokite papildomas paskatas pirkėjui:

  • Savitarnos parduotuvės specializuojasi žemos kokybės batų ir mažiausios kainos, be aktyvios prekybos, su minimaliu poveikiu tikslinei auditorijai

Tendencijos aprašymas "Cloud technologies" ir "World Wide Web" galimybės suteikia galimybę batų parduotuvėms užsidirbti daugiau. Naudodamiesi šiuolaikinėmis technologijomis prekybos procese, galėsite bendrauti su "Y" kartos klientų - klientų - tirpiklių segmentu.

Batų parduotuvės idėjos:

  • Batų ir aksesuarų iš kitų parduotuvių paieškos ir pristatymo organizavimas
  • Darbas su nišais
  • Individualizuoto avalynės gamybos organizavimas, atsižvelgiant į individualius kliento pageidavimus

Naudokite papildomas paskatas pirkėjui:

  • Puslapiai su istorijomis apie produktą socialiniuose tinkluose, klientų atsiliepimai, nuolatinių klientų sėkmės istorijos
  • Internetinė parduotuvė

Tendencijos aprašymas Įdomi tendencija - tiek technologinės naujovės su entuziazmu ir išgalvotas dizaino sprendimų futuristinis stilius buvo pastovus augimas senų mėgėjams ir tiems, kurie naudoja pasenusias technologijas ir formas. Idėjos batų parduotuvėje: Prekybos su batų ir krepšiai "Retro" stiliaus Pirkėjas objektai vienu egzemplioriumi, galbūt padarė užsisakyti Užsakomasis (paprastai išorės), senovinių avalynės ir aksesuarų, su senėjimo poveikį, dėvėti vintage batai ir aksesuarai Naudoti papildomą paskatą Poveikis pirkėjui: Komisijos prekybos puslapiai, skirti socialiniams tinklams keistis batais ir aksesuarais

Tendencijos aprašymas Temperatūros svyravimai ir nenuspėjamieji gamtiniai apraiškos turi įtakos batų pasirinkimui ir jam keliamiems reikalavimams. Šiuolaikinis žmogus daug laiko savo gyvenime praleidžia patalpoje, todėl jo kojos jaučia poreikį naujų technologinių sprendimų.

Batų parduotuvės idėjos:

  • Batai su mikroklimatais viduje
  • Kvėpuojami vidpadžiai ir batai su vidpadžiais iš natūralių ir higroskopinių medžiagų
  • Slydimo padas
  • Kelių batų tendencijų derinys (mokasinai su kailiu)

Naudokite papildomas paskatas pirkėjui:

  • Įrašykite neįprastus daiktus su gido lipdukais ar užrašais.
  • Įtraukti konsultantus į populiarinimą ("mes rekomenduojame ką mes dėvome patys")

Keisti kliento tipą

Tendencijos aprašymas Palyginti su 3-5 metų laikotarpį prieš daug perskirstymo pirkėjo tipo daugiau racionalaus elgesio krypties nuspręsti, ar pirkti batus ar maišų. Klientai renkasi produktus ilgiau (nepriklausomai nuo kainos ir unikalumo pasiūlymo), silpnai arba visai reaguoti į paskatas siūlo atsisakyti profesionalių patarimų pardavėjų Prekybos aukšte. Batų parduotuvės idėjos:

  • Ne mažiau kaip 15% kolekcijoje turėtų būti batai ir krepšiai su klasikiniu dizainu, kuo aukščiausia techninė kokybė
  • Racionalus nereiškia, juoda! Ekonominės sąstingio laikotarpiu pirkėjas, greičiausiai, taps pirmenybę ryškiems batų gaminiams ir neįprastoms reikmenims.
  • Pasirinkite modelius, pritaikytus Rusijos sąlygomis - su kieto paminkštinimas padu, kurios vidpadžių pagaminti iš natūralių medžiagų, skirtas įvairaus pločio snukio ir tt

Naudokite papildomas paskatas pirkėjui:

  • Būtina keisti techniką dirbti su lankytojo mokymo programas yra svarbu turėti laiko paversti verslo retorika, emocinį intelektą, daugiau žinių apie klientų psichologija
  • Savitarnos parduotuvės saugo pirkėjo norą pasirinkti savo batus
  • Pardavimų konsultantų premijų sistemos perorientavimas iš pajamų, kad būtų išlaikytas nuolatinis klientas ir aptarnavimas po pardavimo
  • Be prekybinio palyda, svarbi serviso dalis, pirkėjas nori kreiptis į batų ir krepšių remontą
  • Paslaugų programos be laiko apribojimų (kiek jūs naudosite, ir mes padėsime)

Tendencijų aprašymas. "Žaidėjų" įtaka gyvenimui yra pastebima ne tik darbdaviams, bet ir batų rinkos operatoriams. Naujoji karta būdinga elgesiui ir priimant sprendimus dėl prekių pirkimo. Klasikiniai darbo su prieštaravimais modeliai nebegali padėti, nes iš tikrųjų nėra prieštaravimų. Ne kiekviena parduotuvė gali sau leisti efektyviai dirbti su "Y" kartos klientais, nes yra tam tikrų funkcijų ir taisyklių.

Batų parduotuvės idėjos:

  • Pasirinkite originaliausius dizaino sprendimus
  • Tik ryškios spalvos, toks klientas neperka juodos, rudos, brangios prekės.
  • Darbas su prekių ženklais - "Y" myli populiarius prekių ženklus
  • Tuo pat metu siūlome mažai žinomų prekių ženklų, daugiausia dėmesio skiriant išskirtinumui, tokių batų ir aksesuarų apribojimams.
  • Kiek įmanoma, priedai, "traškučiai", "bambukai" - tiek prekių forma, tiek dovanų pirkimo forma
  • Parduotuvė internetu ir pristatymas į namus

Naudokite papildomas paskatas pirkėjui:

  • Reikia pakeisti pardavėjų sudėtį, jie taip pat turėtų būti "žaidėjai"
  • Pateikite klientams galimybę pasirinkti iš 13-15 batų
  • Ryškios spalvos dizaino prekybos grindų
  • Asortimento matrica turėtų būti sudaryta iš didžiausio prekių variantų skaičiaus;
  • Keisti požiūrį į prekių grąžinimą ir padaryti jį parduotuvės norma (nesumažinant priemokos pardavėjams), nes naujo tipo pirkėjui nepatinka apribojimai ir, apgailestaudama, palieka prekes mainais už naują
  • Prisijungimas prie interneto yra privalomas - nuo socialinių tinklų iki blokų ir forumuose pirkėjas bendraus ir dalins įspūdžius
  • Kaip matote, jau dabar dėmesingas požiūris į makroekonominius veiksnius padės jums pritaikyti asortimento politiką ir išlaikyti savo pozicijas versle. Ekonominė krizė - tai laikas, kai galite eksperimentuoti, pakviesti naujų klientų į savo parduotuvę ir plėtoti santykius su nuolatiniais klientais. Galų gale klientas, patenkintas asortimentu, taps jūsų pagrindiniu konkurencingumo ir sėkmės mažmeninėje prekyboje šaltiniu.

    Susiję produktai ir jų pardavimo paslaptys. Mokymas pakelti kliento pelną

    Puikus būdas padidinti pardavimus yra susiję produktai, kuriuos patyręs pardavėjas gali pasiūlyti tokiu būdu, kad vartotojas tiesiog neturi pasirinkimo, ir jis visada sako "taip". Statistika patvirtina, kad vėliau tinkamai atrinktos prekės gali padidinti pelną dešimtimis, o kartais ir šimtais procentų.

    Koks yra šis "susijęs produktas"

    Atminkite, kad, pavyzdžiui, parduotuvėje perkate varškę, o pardavėjas taip pat siūlo labai šviežią, skaniai grietinę? Ir jis neklausia: "Ar jūs paimsite daugiau grietinės?", Jis sako: "Kokios grietinės duoti varškei?". Tai reiškia, kad jis paprasčiausiai nesuteikia jums galimybės atsakyti: "Ne, grietinės nereikia", nors pasirinkimo iliuzija vis dar išlieka. Jis pardavė jums produktą, kurio nesiruošėte įsigyti, bet kurį reikėjo papildyti pirmuoju įsigytu produktu. Tai yra susiję produktai - papildomi pardavėjo siūlomi produktai, kurie papildo pagrindinį produktą, daro jį patrauklesnę, išlygina trūkumus ir pan. Taigi, bet kuriam produktui iš savo asortimento galite pasiimti kartu su jais, o prekių sąrašo sudarymo technologijoje nėra paslapčių, jūs pats galite sudaryti sąrašą tinkamiausių variantų, kurie tikrai bus naudingi vartotojui.

    Mes padedame klientui pirkti daugiau, nei planavo.

    Pagrindinė susijusių produktų pardavimo paslaptis yra tai, kad pasiūlymas neturėtų būti kaip "pirkimas", bet pirkėjas jį suvokia kaip rūpindamasis, noras suteikti daugiau ir geresnių rezultatų. Klientai retai atsisako tokių pasiūlymų ir netgi dažniau jie yra įžeisti. Be to, pasąmonėje formuojamas teisingas pardavėjo ar parduotuvės vaizdas - jūs rūpinatės pirkėju, jis pasitiki tau ir pradeda pirkti tik iš tavęs. Bendras pelnas!

    Mes formuojame sveiką susidomėjimą produktais ir parduotuvėmis

    Labai svarbu pasiūlyti tinkamus ir tinkamus susijusius gaminius, kuriuos vartotojas tikrai gali reikalauti. Jei pasiūlysite kitą rankšluosčių ar dantų pastos komplektą salotų produktams, klientas ne tik nepirks jūsų siūlomo produkto, bet ir gali būti įžeidžiamas tam tikru būdu. Galų gale bus jausmas, kad jūs jį suvokiate kaip objektą, į kurį galite "kaitalioti" kažką iš žemo pardavimo lygio. Tada galite pamiršti apie pasitikėjimą ir teisingo parduotuvės įvaizdžio formavimąsi.

    Išmokykite pardavėjams įvertinti pasirinktą asortimentą, kurį pirkėjas vežti krepšelyje į kasą, ir tik tada pasiūlykite jam tą produktą, kurio jam tikrai reikia. Visas procesas neturėtų atrodyti kaip patikrinimas, viskas turėtų būti lengva, lengva, su šypsena. Yra daug įdomios informacijos apie tai, kaip pasiūlyti susijusius produktus, kuriuos pageidautina ištirti patys savininkai ir pardavėjai.

    Ką mes pasiūlysime pirkėjui

    Susijimų produktų asortimentas priklauso nuo parduotuvės diapazono, veiklos profilio, pardavimų ir kitų veiksnių. Jei tai labai specializuota parduotuvė, iš esmės galite pateikti nedidelį susijusių produktų sąrašą, kurį pardavėjams tik reikia išmokti. Tai lengviausias būdas, į kurį neįskaičiuojama daug pardavėjo vaizduotės ir profesionalumo. Todėl pardavimo lygis bus šiek tiek mažesnis nei, pavyzdžiui, tuo atveju, kai pardavėjas pats gali įvertinti pasirinktus produktus ir pasiūlyti jiems tinkamiausius susijusius produktus.

    Žinoma, geriau kiekvieną kartą atskirai kiekvienam atskiram pirkėjui pasirinkti susijusius produktus, bet tai nėra pasirinkimas didelėms rinkoms, kuriose vartotojų srautai yra labai dideli, o jų diapazonas yra labai įvairus. Tokiais atvejais jau buvo sukurtos specialios programos, kurios analizuoja, ką klientas pristatė į vežimėlio kasą ir pateikia pardavėjui kai kuriuos "patarimus", pateikdamas daiktų, kurie gali sudominti šį konkretų pirkėją, sąrašą.

    Ar yra prekių apribojimai po

    Akivaizdu, kad jūs siūlote skalbimo mašiną "labai palankiomis kainomis" garbanojimui ar plaukų džiovintuvui, kurį vartotojas nori pirkti. Bet priešingai - gana tikra! Kainos už susijusius produktus turėtų būti mažesnės nei pagrindinis produktas, ty didelis, kurį siūlome mažais. Arba gera nuolaida kitu panašiu produktu. Svarbiausia, kad pirkėjas sužinotų apie tokią puikią galimybę sutaupyti dar prieš atvykstant į kasą. Pateikite tokią reklaminę informaciją pačioje parduotuvėje šalia prekių, kurias ketinate pasiūlyti. Ir primename apie puikią galimybę jau kasoje. Mažai tikėtina, kad kažkas atsisakys.

    Svarbiausia, kad nebūtų intrusyvus, daug šypsojate ir suprastumėte savo vartotojo sprendimą, kad jis nebijo ateintis antrą kartą tik todėl, kad jis visada siūloma nusipirkti kažką kitą čia. Būkite draugiški, tik tada klientas iš eilės "atsitiktinai aplankęs jūsų parduotuvę" taps "nuolatiniu klientu".

    Nėrinių verslas. Dėl susijusių produktų svarbos.

    Ekonominio nuosmukio metu net labiausiai netikėtas žingsnis gali būti naudingas. Pavyzdžiui, pristatykite susijusius produktus į savo batų parduotuvę. Nors kas yra netikėtas, šis žingsnis? Kompanionas yra senas, ištikimas asistentas, kuris padidina vidutinę sąskaitą ir padidina pajamas.

    Susiję gaminiai laikomi naudojamais kartu su jau įsigytais, papildomais jo savybėmis, padeda jas naudoti, yra jų atsarginės dalys. Mūsų batų atveju tai yra avalynės priežiūros kosmetika, nėriniai, vidpadžiai, kojinės ir pan.

    Ką parduoti?

    Susijusių prekių pardavimas vyksta po pagrindinio pardavimo, kai klientas sakė: "Taip, aš nusipirkau". Gali būti, kad šis išankstinis pardavimas nebus prasideda kasoje, o tvirtinimo kambaryje po kliento žodžių: "Batai tinka aš". Patyrę rinkodaros specialistai yra įsitikinę, kad atitinkamo produkto pardavimas turėtų būti atliktas po kiekvieno pirkimo, tai yra 100% pagrindinio produkto pardavimo. Šiuo atveju galite lengvai pasiekti vidutinį patikrinimą. Tačiau siekiant nustatyti susijusių produktų pardavimą, pirmiausia reikia nustatyti, kurios konkrečios prekės gali būti laikomos susijusiomis su konkrečiu produktu.

    Žinoma, kad kuriant susijusių produktų asortimentą, reikia remtis jau esančiais pagrindinių lentynose. Jei mes kalbame apie batus, tada "rungtynės" gali veikti kaip įvairūs įvairūs produktai: nėriniai, vidpadžiai, kojinės, įvairios batų priežiūros priemonės.

    Ir net... reikmenys (piniginės, krepšiai, pirštinės, diržai), nes, kaip žinote, moterys patys neperka atskirų daiktų, tačiau modeliuoja galutinį vaizdą savo galvoje, naudodamas tą patį pirkinį.

    Kurdami susijusių produktų asortimentą, atkreipkite dėmesį ne tik į batų spalvų schemą, bet ir į skirtingus odos tipus, iš kurių ji pagaminta, ir numatomas artimiausios ateities oro sąlygas.

    Tačiau neturėtumėte apsiriboti tik batų kosmetika, kaip tai daro dauguma namų parduotuvių, būtina išplėsti pasiūlymo ribas. Pavyzdžiui, šią vasarą "Obuv Rossii Group of Companies" kuria "Westfalika Medical" kosmetikos gaminių liniją, parduodamą "Westfalika" ir "Pėsčiųjų" parduotuvėse, pridedant rankų kremus, veido šveitimus ir aksesuarus. Naujoji kosmetikos rankų odos priežiūros produktų linija apima 5 rūšių kremus su skirtingomis veikliosiomis medžiagomis, tokiomis kaip ramunėlė, kalendra, ženšenio šaknis, kviečių gemalų ekstraktai, vitaminų kompleksas. Jų pardavimų plėtros strategija susijusioms prekėms duoda vaisių. Taigi 2013 m. "Soputkos" pardavimai sudarė 865 mln. Rublių, tai yra 2,7 karto didesni nei 2012 m. Ir 2014 m. Bendrovė planuoja padidinti pardavimus 70% - iki 1,5 mlrd. Rublių, o susijusių produktų dalis išauga iki 20%.

    "Renkantis kompaniono produktų kategorijas visada parodykite vaizduotę ir galvokite apie tai, ką dar gali jus sudominti klientai", - rekomenduoja Megan Clary, batų ekspertas ir knygos "Batų" autorius. - Pvz., Jei jūsų parduotuvėje yra daug vaikų batų, ją papildykite nebrangiais mažais žaislais atitinkamo amžiaus vaikams, taip pat maišelius, skirtus mokykliniams vaikams keistis batais. Sporto batų parduotuvėje turėtų būti parduodami ne tik "sportiniai" kojiniai, bet ir smulkūs aksesuarai, tokie kaip galvos juostelės, plaukų segtukai, apyrankės ir tt "

    Nustatykite kainą

    Nesudėtinga užduotis yra pasirinkti kainų segmentą rungtynėms. Pirma, nustatykite, koks yra vidutinis jūsų parduotuvės patikrinimas, ir, pradedant nuo šios sumos, pabandykite nustatyti, kiek jūsų pirkėjas nori išleisti papildomas prekes. Vidutinei 3000 rublių čekio vertei vienos rungtynės vieneto kainos viršutinė riba greičiausiai bus 300 rublių. Dėl didesnio segmento, atitinkamai, ši suma padidės.

    Perdavimo medžioklė.

    Tai yra įdomus žingsnis parduodant jungtį, kurią lengvai atlieka Vakarų mažmenininkai ir kuri labai įsitvirtinusi Rusijos realybėje. Tai paprasta: kai klientas perka kažką, kuris kainuoja ne apvalią sumą, jis retai pritraukia tiek pat pinigų, kiek prekių kaina - paprastai pardavėjas turi suskaičiuoti pokyčius. Kiekvieną kartą, kai jis yra nedidelis kiekis, paprastai nuo 1-2% iki 10-15% pirkimo kainos. Bet jei mes atsižvelgsime į tai, kad per kasdienį kasdienį perduoda keli šimtai ar net tūkstančiai žmonių, per mėnesį gaunama nemažai pinigų. Ir tokie smulkūs daiktai kaip kelnaitės, kojinės ar priežiūros priemonės yra geri, nes dėl nedidelių jų pirkimo išlaidų galite užsidirbti didelę 400-500% maržą ir, atitinkamai, uždirbti jiems gerų pinigų. Jei jūsų parduotuvės asortimentas yra mažas, galite iš anksto patikrinti, kokius pristatymo daiktus dažniausiai reikia grąžinti klientui, ir už kiekvieną tokią sumą paimti vieną ar dvi prekes. Pavyzdžiui, jei batai kainuoja 2800 rublių, tuomet, greičiausiai, pirkėjas kasetui ištraukia tris popieriaus lapus už 1000 rublių ir laukia 200 rublių už pristatymą. Būtina pasiimti tam tikrą tą pačią ar uždarą kainą, taip pat pridedamą batą, pavyzdžiui, priežiūros produktą arba skaidrią plastikinę dėžę baldams laikyti spinte. "Atminkite, kad reikia parengti šūkį, kad padėtų parduoti šiuos daiktus (arba dėžutes)", - aiškina Melissa Potter. KAS tai yra toks. - Pavyzdžiui, taip. Žvilgsnis į akis, šypsena: "Ar norite, kad pinigai batai būtų pakeisti? (Rankinis gestas stovo kryptimi su priemonėmis) Jūsų batai puikiai atrodys du kartus ilgiau! "Taip pat verta išbandyti pasirinkimą, kai pardavėjas ne tik nurodo priemones, bet pats tinkamas ir pateikia jį klientui.

    Galbūt tai padės parduoti daugiau, tai gali pakenkti. Deja, šiuo atveju jūs nežinote, be bandymų... "Koks yra ekonominis poveikis? Apskaičiuosime. Tarkime, kad per dieną parduodami 12 porų batų, ir manoma, kad vienas iš keturių klientų pirks batų keitimo įrankį. Iš viso 600 rublių per dieną, 18 tūkstančių per mėnesį, 216 tūkstančių per metus. Nesvarbu, koks toks paprastas triukas. Be to, jei jūs suteikiate pardavėjui teisę sumažinti pristatytų prekių kainą (pagal jūsų nustatytas ribas), tai dar labiau paskatins klientus: "Ir jūs nenorite gauti šios puikios anglų batų lako vietoj 240 rublių, o tai kainuoja 350 rubliai? "Tikrai jis nori!

    "Pirkite vyrui."

    Galite išbandyti kitą variantą brangesniam pirkimui - šūkis "Pirkite kažką savo vyrui", kuris, be kita ko, suteikia moteriai moralinį pateisinimą. Taigi mergaitė negalės pasakyti savo vyrui: "Aš nusipirkau sau itališkus batus", bet "aš nuėjau nusipirkti kojines (ar, pavyzdžiui, vasaros sandalus)... gerai ir tuo pačiu metu nusipirkau sau batus".

    Vietos turi žinoti

    Pardavimų aksioma teigia, kad mažos susijusios prekės turėtų būti impulsyvinio pirkimo zonoje, ty prie kasos aparato, kai žmogus jau yra protiškai pasirengęs išleisti pinigus. Greta produkto, kurį jis papildo, turėtų būti dedamas didesnis paketas: šalia bagažinės esančio maišo, piniginės ir pirštinių. Aleksandras Levitas, knygos "Daugiau pinigų iš savo verslo" autorius, teigia: "Jei fizinės galimybės pridėti šalia pagrindinės prekės nėra, jums gali padėti vidaus navigacija - ženklas su pasiūlymu įsigyti pridedamą produktą ir informacija apie tai, kaip jį rasti parduotuvėje " Tačiau atminkite, kad nepakanka paprasčiausiai suskaidyti prekes ar reklamos paslaugas akivaizdžiai, jas gerai pritvirtinkite prie skaitiklio arba ekrano dėklu. Ir tai būtina aktyviai siūlyti. Pardavėjas turėtų pažvelgti į pirkėjo akis ir pasakyti: "Įsigykite tai ir tai!" Tai nėra sunku, bet komerciškai tai kartais kelia stebuklus.

    Kaip siūlyti

    Pagalvokite apie tai: ar jūsų verslas parduoda tam tikrą gaminį ar paslaugą ir kokius susijusius produktus ar paslaugas joje parduodate? Ar pardavėjai siūlo juos visiems, kurie pirko? Jei ne, kodėl? Kiek jūs pinigus praradote?

    Nespauskite!

    Kodėl gi ne parduoti? Pardavėjai dažnai atsako į šį klausimą, kad jie to nedaro, nes pirkėjai yra įžeisti ir tiki, kad jie "perkeliami" į nereikalingą prekę. Prisiminkite, kaip dažnai, kai esate parduotuvėje kaip klientas, manote, kad esate "traukiamas" į nereikalingus dalykus. Aleksandras Levitas gerai apibūdina pardavimo ir pardavimo skirtumus: "Jei aš nusipirkau sūrio, pomidorų, agurkų, salotų lapų ir marinuotų alyvuogių, kasininkas manęs klausia:" Ar norite tualetinį šepetį tualetui? ​​" kad kažkas jus stumia. Bet jei tas pats kasininkas pažvelgė į mano vežimėlio produktus, supratau, kad tai buvo akivaizdus salotų rinkinys, ir pasiūlė lydintį produktą - pavyzdžiui, ji klausia: "Ar norite alyvuogių aliejaus, skirto salotoms su nuolaida?" Arba "Ar norėtumėte salotų padažu su nuolaida ", net jei aš nieko nusipirkiau, aš prisiminsiu, kad tas kasininkas, manęs apie manęs, pasiūlė būtent tai, ko man reikėjo".

    Rodyti susidomėjimą.

    Batų parduotuvėje patarėjai turėtų sugebėti nustatyti, kodėl šis žmogus atėjo į parduotuvę. Pavyzdžiui, liepos mėnesio pradžioje mergina perka sandalus. Būtų logiška paklausti, ar ji ketina atostogauti jūroje ir, gavus teigiamą atsakymą, pasiūlys mielas paplūdimio šlepetes ar šviesią apyrankę ant kulkšnies. Žmonių, kurie perka batus žygiams kalnuose, tikrai domina šiltas, nusidėvėjęs kojinės arba turistinis kuprinis.

    Tokiu atveju konsultantas turi aiškiai suprasti, kas verta sutelkti kliento dėmesį. Yra trys prekių tiekimo strategijos: pardavimo, pardavimo ir pardavimo mažmeninė prekyba. Dėl rungtynės, kaip taisyklė, naudojamas paskutinis pardavimas (vadinamasis "išankstinis pardavimas"), kai klientui siūloma pigesnė produkcija, kuri papildo jau įsigytą. Bet jei mes kalbame apie brangios poros batų pirkimą, verta pasiūlyti jiems aukštos kokybės brangų kremą, pabrėždami, kad šie nauji drabužiai truks ilgiau.

    Nuo didelio iki mažo.

    Pasiūlymo kompanionas turėtų būti mažėjančios kainos: nuo brangiausių iki pigiausių prekių. Taigi tikėtina, kad klientas sustos brangesniam pasiūlymui, todėl jums bus didelis pelnas. Į klausimą: "Ar norite daugiau kremo (kojinių, vidpadžių)?" Dauguma žmonių dažniausiai atsako: "Ne". Todėl geriau jį pakeisti kvietimu į veiksmą: "Paimkime mezginius tau!" Arba "Paimkime kitą vandens atsparų purškimą", į kurį žmogus, greičiausiai, reliatyviai sutiks.

    Surinkite rinkinį.

    Yra dar vienas triukas padidinti bendrą pirkimo kainą. Pardavėjas sujungia keletą skirtingų produktų, kurie yra tarpusavyje susiję rinkinyje, ir parduoda šį rinkinį kaip savarankišką prekių vienetą. Apgaulė yra tai, kad ne tik pardavėjui yra naudingiau parduoti rinkinį, bet ir pirkėjui dažnai yra daug naudingiau jį pirkti iš karto, o ne dalimis. Svarbiausia, kad rinkinys buvo sėkmingai atliktas: ten yra viskas, ko reikia, nėra nieko nereikalingos, visos sudedamosios dalys yra sujungtos viena su kita. Tuo pačiu metu pageidautina leisti pirkėjui pagrįstai pakeisti rinkinio konfigūraciją: pridėti ką nors, ką nors pridėti, ką nors pašalinti. Tai padidina jo motyvaciją pirkti, bet bando įsitikinti, kad pakeitimai nesumažina bendros komplekto kainos.

    Suteikite nuolaidą.

    Nepamirškite apie "apdovanojimus". Visų pirma tai yra nuolaida konkrečiam produktui arba prekių grupei perkant daugiau nei tam tikrą kiekį. Tiesa, geriau duoti tokią nuolaidą kaip "dovana", o iš tikrųjų visi myli dovanas ir nemėgsta greitai skaičiuoti proto. Norite iliustracijos? Prašau! Palyginkite tris reklaminius pasiūlymus: "Trys poros batų už dviejų kainą", "33% nuolaida perkant tris poras batų" ir "Pirkdami dvi poras batų - trečią, kaip dovaną!" Sutinku, kad paskutinis pasiūlymas atrodo kur kas patrauklesnis, nors visi trys yra visiškai tas pats prasme.

    Padovanok malonę.

    Na, dar vienas būdas skatinti pirkimus - nemokama paslauga, susijusi su įsigytais daiktais. Pavyzdžiui, "Kai perkate batus daugiau nei 5000 rublių - tai lipdukas nuo neslidžios plokštelės ant pado nemokamai!". Ir nepamirškite "garsiai" informuoti pirkėją apie reklamą, kuri jam laukia didelio pirkimo atveju. Parašykite apie tai ant plokštelės virš kasos aparato, prekių kainoraštyje, dideliame plakate už pardavėjo gale. Prisimink savo pirkėjo poreikius ir jis nusipirks nuo tavęs viską, ką jam siūlai!

    FAKTAS: vidutiniškai 25% pirkėjų reaguoja į pasiūlymą pirkti susijusius produktus.

    Koks lydimasis produktas turėtų būti batų parduotuvėje, kad galėtumėte pasidomėti pirkėjo akimis ir padidinti pardavimus

    Specializuota parduotuvė skiriasi tuo, kad turi "pagrindinį" produktą, kuris lemia parduotuvės profilį ir jį papildantį produktą. Pasak ekspertų, dažnai tai yra lydinčios prekės, kurios suteikia parduotuvės individualumą ir net gali sukurti reikalingą atmosferą, skatinančią pirkimus. Batų parduotuvės vadovo užduotis yra pridėti gaminį taip, kad pirkėjas jį matytų ir reaguotų į jį, o pardavėjo užduotis - sugauti šią reakciją ir kompetentingai pasiūlyti pirkėjui "draugą".

    Rekomendacijos dėl išdėstymo ir pateikimo, kurie gali būti taikomi bet kuriam susijusiui gaminiui:

    Produktas turi būti aiškiai matomas. Moksliniu požiūriu įrodyta, kad teisingai įdėtas produktas kelis kartus gerokai parduoda. Labiausiai palanki pozicija laikoma pirkimo vietoje, tiesiogiai šalia kasininko arba už jo, pirkėjo akyse. Atkreipkite dėmesį į kasos lauką! Būtent čia dažnai būna savaiminiai pirkimai.

    Bestselerių vieta daugiausia. Produktai gali būti rodomi eilėmis arba atskirai išdėstyti "skaidrių" ant podiumo. Taip vadinamas "amerikietiškas" išdėstymas turėtų tuo pačiu metu signalizuoti apie produkto paklausą ir jos prieinamumą: mes paruošėme daug prekių, nes esame tikri, kad jie bus parduodami. Jei nėra "masinio pobūdžio" vaizdavimo vietos, sutvarkykite produktą poromis - mažiausiai du kiekvienam produktui. Svarbiausia, kad jis nepasikeitė "vienas".

    Kontroliuokite, ar objektas yra aukštyn.

    Nebijokite įdėti panašaus produkto į skirtingas kainų kategorijas. Gerai, kai pirkėjas turi pasirinkimą, o pardavėjas turėtų sugebėti paaiškinti, kodėl, pavyzdžiui, dvi panašios sėdynės skiriasi, o tai yra brangesnio vidpadžio pranašumas. Tačiau svarbu palikti pirkėjui laisvą pasirinkimą, kad jis neturi jausmo, kad jis privalo įsigyti brangų produktą.

    Teisingai apskaičiuokite "bestselerių" buvimą, kad nebūtų, kad tik sezono metu nepakanka. Lentynoje yra pakankamas kiekis, bet atgal kambaryje turi būti atsargos. Jei nesate tikri dėl kokio nors produkto, geriau koncentruotis tik į "šoko" pozicijas.

    Jei produktus įdėjote parduotuvių lange arba lentynose su stelažine - nepamirškite, kad kuo arčiau klientas yra tokio parduotuvės lango, tuo mažiau jo žiūrėjimo kampo. Tai reiškia, kad mažuose kambariuose nebūtinas vitrinos ar stalviršiai su daugybe lentynų, nes nebus galima efektyviai atrodyti su visomis eksponuojamomis prekėmis.

    Nepamirškite apie šviesą: tinkamai užpildytas apšvietimas paryškins prekes palankiai.

    Praktiškai sezoninis ekranas - kai faktinis sezoninis produktas yra išdėstytas atskiroje vitrina arba atskirame stalče. Jei įmanoma, sukurkite "teminę" nuotrauką. Tokiam produktui rekomenduojama įdėti keletą didelių kainų žymių. Galite pasirinkti itin nebrangų produktą, pavyzdžiui: "Šiame stende kiekvienas yra apie 300 rublių!"

    Veikia gerokai prieš atostogas: rinkiniai su tikru produktu gražioje pakuotėje. Nebūkite tingus, kad juos padarytumėte.

    Pabandykite gauti "į langą" skaičiavimus: kvadratinės, plataus, plataus lentynos yra paimtos, suklijuotos vienas ant kito, viduje yra labai svarbus / sezoninis produktas. Toks skaičiavimas gali būti atliekamas tiek parduotuvių lange, tiek preass zonoje.

    Saugokitės pakuotės: sugadinti arba nešvarūs dėžės blogai įspūdį. Dulkių dėžė sako, kad produktas "guli" ilgą laiką ir nėra populiarus. Jei pateikiate papildomų etikečių, pabandykite padaryti tai atrodyti tvarkinga. Apvynioti iš visų pusių, produktas praranda savo išvaizdą.

    Jei gaminys turi dydžio diapazoną - būtinai užpildykite jį, nepraleisk pirkėjui tik dėl to, kad nebuvo jo dydžio.

    Toks skirtingas "soputka"

    Kalbant apie susijusius batų parduotuvės produktus, pirmas dalykas, į kurį reikia prisiminti, yra avalynės priežiūros priemonės: kremai, geliai, purškalai, impregnavimas ir kiti avalynės priežiūros gaminiai. Antroji populiariausia pozicija - įvairios vidpadžių. Abi grupės turi savo asortimentą ryškus sezono produktas, kuris gali gerokai padidinti parduotuvės apyvartą. Pavyzdžiui, purvo ir vandeniui atsparus impregnavimas, žieminės padengtos sėdynės gali padidinti sezoninį pardavimų augimą.

    Tačiau "soputki" asortimentas neapsiriboja kremais ir vidpadžiais. Ką dar galima pasiūlyti pirkėjui?

    Be šilko, kaklo ir šalininkų, pirštinių, krepšių, piniginių ir kitų odos gaminių, yra produktas, kuris tiesiogiai susijęs su avalyne, tačiau, deja, dažnai tai nėra batų parduotuvės pasiūlyme. Tuo tarpu, naudodamiesi įvairiomis naudingomis ir praktiškomis gizmos, jūsų batai gali prisiderinti prie visiškai naujų aspektų, "soputka" padės įveikti įvairias kolekcijas ir modelius. Tai yra šios produktų grupės:

    Batų laikikliai

    Batų ragų

    Pėdų produktai (įdėklai, kulnų pagalvėlės ir kt.)

    Pėdų priežiūra

    Nėrinių verslas

    Riešutai šiandien yra svarbūs tiek funkcionaliai, tiek emociškai. Funkcionaliai - nes tai yra batai ir sportiniai aksesuarai. Batai vis tiek gali atrodyti gana padorus, o nėriniai jau nuplaunami, o antgalis atsitraukia nuo kaklo, jis visiškai išsiplėtė arba yra labai lengvas, tapo labai purvinas ir neplaukęs... Logiškai tai yra pirkti naujus batus ir įkelti juos į normalų išvaizdą.

    Emocingai - nes kontrastingi nėriniai tapo labai madingi dabar. Anksčiau toks "dekoras" buvo sportinių batų požymis, tačiau pastaruoju metu netgi galite pamatyti verslo batus su ryškiais (mėlynais, raudonais) nėriniais, kurie patraukia dėmesį. Pasirinktas nėrinių spalvų asortimentas gali daug ką pasakyti apie asmens individualumą, jo stilių ir pobūdį.

    Nėriniai patenka į tipiško spontaniško pirkimo kategoriją, todėl jie turėtų būti dedami ten, kur pirkėjas labiausiai nori padaryti tokį spontanišką sprendimą - pavyzdžiui, kasoje už kasos lentynos esančios lentynos yra stalčių / dėžutės su nėrinėmis. Kiekviena kasetė turi būti atvira, kad būtų matoma nėrinių išvaizda ir spalva. Turėtų būti daug kasetės, jie turėtų signalizuoti, kad pasirinkimas yra didžiulis, ir kiekvienas pirkėjas suras čia norimo ilgio nėrinius, pynimą ir spalvą. Rekomenduojama dubliuoti nėrinių ekraną, tai yra, išdėstyti juos ne vienoje vietoje, bet keliose. Artimoje bilietų kasos vietoje, kurioje yra ryškios nėrinės, galima įdėti ekraną ar didelę stiklinę vazą su plati kakleliu, pagrindinis tokio "įrenginio" uždavinys - patraukti dėmesį.

    Nėrinių pasirinkimas yra didžiulis. Pavyzdžiui, Vokietijos markė Bergal gamina daugiau nei 20 rūšių nėrinių, kurios siūlomos 10 ilgių nuo 45 cm iki 220 cm ir kurių spalva yra daugiau kaip 30 spalvų! Nebūtina įdėti visą šį gigantišką asortimentą prekybos aukšte. Kiekvienu atveju jums reikia būti lankstus ir, priklausomai nuo batų, atrodyti, kokių rūšių nėriniai gali būti reikalaujama. Jei įmanoma, įdėti didelių kainų žymeles šalia nėrinių stalčių - pirkėjas turėtų nedelsdamas pamatyti kainą, tai paspartins jo sprendimą spontaniškai pirkti. Stiklo vazos, apie kurią mes jau kalbėjome, gali būti užpildytos raištelėmis, identiškomis kainomis ir šalia įdėti užrašą: "Viskas yra po 100 rublių!"

    "Nėrinių kaina turėtų būti susijusi su batų kaina. Žemų kainų segmente - nebrangios, standartinės nėrinės pagrindinėse spalvose, vidutinio dydžio ir aukštos kokybės raišteliai plačiose ir turtingose ​​spalvose. Nėriniai yra nebrangūs ir nereikalauja didelių investicijų, mažmeninis įkainis nustatomas atsižvelgiant į batų vertę. Mažiems daiktams rekomenduojama papildomai mokėti 100-120%. Tačiau tai gali padidėti, jei pamatysite, kad galutinė kaina nesaugo pirkėjo, o prekių apyvarta yra didelė ", - rekomenduoja Julija Belkina," Westcorn LLC "ekspertė, oficiali Vokietijos batų ir aksesuarų platintojų platintojas Rusijoje.

    Jei turime būti sąžiningas, turime pripažinti, kad geriausiu atveju mes prisimename, kad batų formos išsaugojimas du kartus per metus - kai ją pašalinsime sezoniniam saugojimui. Tokiu atveju dažniausiai batus dėda kažką, kas ateina į rankas - su laikraščiais, servetėlėmis. Laikraštinis popierius turi tik vieną pliusą - jis sugeria drėgmę, tačiau visai neleidžia jai suteikti tinkamos formos batų, kad būtų galima sulyginti raukšles ir raukšles. Priešingai: nulaužto popieriaus nelygybė iškraipo odines batus. Dar vienas neigiamas dalykas - laikraštinis popierius yra kenksmingų medžiagų, kurios patenka į batų pamušalą ir gali turėti blogą poveikį odai, net ir alerginėms reakcijoms.

    Gera alternatyva laikraštyje yra įvairių formų laikikliai, tarpikliai ir batų laikikliai. Jie ne tik išlygina odą ir išlaiko batų formą, bet ir suteikia galimybę tinkamai išdžiūti.

    Ekonomiškas variantas - plastiko formos laikikliai su spyruokle. Jie yra nebrangūs, lengvi, jie gali būti imami atostogaujant ir verslo keliones, kad batai nebūtų suklastoti lagaminą. Paprastai jie gaminami keliomis formomis - vyrų ir moterų batais.

    Daugiau rafinuotas variantas yra medinės formos laikikliai ir bloknotavai iš buko arba raudono kedro. Raudonasis kedras yra brangiausia, bet ir pati veiksmingiausia medžiaga. Jis išskirtinai sugeria drėgmę, jame esantys eteriniai aliejai neutralizuoja nemalonų kvapą, turi baktericidinių savybių, apsaugo nuo parazitų ir kandžių. Padidėjęs raudono kedro sugebėjimas sugerti drėgmę paaiškinamas ilga medžio pluošto struktūra, kurią sudaro tam tikros rūšies kapiliarai. Raudonasis kedras gali būti įkvėptas iki 40 ml drėgmės per 24 valandas!

    Taip pat yra "auksinio vidurio" - putų turėklų, padengtų viskozės dribsnių. Jie atrodo kaip pliušas, labai minkštas ir malonus liesti. Jie ne tik užpildo batus gerai iš vidaus, bet ir puikiai sugeria drėgmę. Be to, kai kurių prekių ženklų formos turėtojai (pvz., NICO) turi baktericidinę medžiagą, pašalinančią bakterijas ir neleidžiančią atsirasti nemalonių kvapų bateliuose. Tokių formų turėtojų privalumas yra tai, kad jie skirti skirtingų tipų batams, kiekviena forma turi savo spalvą. Jie papuoša parduotuvę ir pritraukia pirkėjo dėmesį.

    Atskira grupė - formos laikikliai batų viršūnėms. Paprastai jie siūlomi iš plastiko skirtingų batų ilgių ir kulkšnių batų - paprasta versija arba su automatine, leidžiančia reguliuoti odos įtempimą.

    "Sandėlių savininkų parduotuvėse sunkiau parduoti nei bet kuris kitas produktas. Jie nėra taip pigūs, kad taptų spontanišku pirkimu. Be to, jų veiksmai ne visuomet akivaizdūs pirkėjui, čia reikalingas tam tikras aiškinamasis pardavėjo darbas. Tačiau pastaraisiais metais matėme šios prekių grupės pardavimų padidėjimą. Tiesa, reikėtų pažymėti, kad apyvartos padidėjimas daugiausia priklauso nuo interneto prekybos, - tęsia Julija Belkina. - Rekomenduoju rinktis siauresnį savo parduotuvėje tinkamų formų laikiklių rinkinį. Pvz., Jei turite daug vyrų avalynės, galite sukurti nedidelį "mobiliojo vyro" tinkamų susijusių produktų rinkinį: impregnuojamą kempinę, skirtą greitam batų blizgesiui, batų ragenui ir plastiko formų laikikliams. Tai bus natūralus keliaujantis mini džentelmenas. Jei parduotuvėje daugiausia yra moteriškų batų, tada tikslinga pasiūlyti gerą putų formos laikiklių pasirinkimą, jų ryškios spalvos, priimtinos kainos ir malonus aksominis paviršius turėtų atkreipti dėmesį. Tokios formos laikikliai gali būti dedami kaip puokštė mažoje vazoje, esančioje kasos lauke, arba išdėstyti kaip ventiliatorius ekrano dėklu. Rekomenduojama išdėstyti mažiausiai penkias skirtingas formas: klasiką, komfortą, valtys, apvalios, pažymėtos ".

    Dėl brangių batų, pagamintų iš natūralios odos, galite pasiūlyti formų laikiklius ant viršūnių. Daugelis modelių yra pagaminti su kablys, kuris leidžia jums išlaikyti savo batus. Norėdami parodyti veiksmą, būtina turėti batus su formos laikikliais, įdėtais į juos salėje. Jei parduotuvėje yra ekranas, geras vaizdo įrašų palaikymas bus vaizdo įrašas, parodantis formų turėtojų privalumus.

    Ragas, bet ne muzikinis

    Iš visų batų ragų įvairovės populiariausias - klasikinis metalas ir dovana. Metalas turi būti kokybiškos, nesulenkusios arba nulupus. Ragai, kurių ilgis yra 15 cm, 56 cm ir 70 cm, yra geros paklausos. Pastarosios ypač tinka klasikiniams "komforto" batams, kuriuos įsigyja vyresnio amžiaus žmonės. Gera turėti tuos pačius ragus prekybos vietose ir parduoti. Pirkėjas naudojo ragų išbandyti batus - galite pasiūlyti jam nusipirkti ragų "namams".

    Prieš šventes aktyviai parduodamos dovanų kuprinės su skirtingomis rankenėlėmis. Jie nėra pigūs, bet patenka į kategoriją "verta dovana". Efektyviai naudokite laiką prieš atostogas, pasirinkite "teminius" ragus - pavyzdžiui, arklio metais, ragus su galvos viršumomis, parduodamais arklio galvos forma. Turėkite ragų asortimentą tema "futbolas" ar "golfas". Visada bus kažkas, kas nori duoti tokią dovaną šių sporto draugams. Nėra reikalo pakuoti "temines" prekes, atidžiai stebėti pardavimus ir parduotus daiktus. Praktika rodo, kad labiausiai sėkmingi ragų batai su "ančių" ir Helovino motyvais yra gerai parduodami ragų su kaukolėmis.

    Jei parduotuvėje yra vaizdo stebėjimo sistema, jūs galite nustatyti dizainerio ragus tiesiai prie įėjimo į parduotuvę didelėje vazoje arba stovėti po skėčiais.

    Dėl problemų kojų malonumo

    Batų parduotuvė nėra vaistinė, tačiau ekspertai rekomenduoja laikyti kelis produktus beveik medicininiais tikslais. Tai yra produktai, pagaminti iš silikono arba gelio, apsaugantys skausmingus kaulus ir pėdos sąnarius. Remiantis statistika, daugiau nei 50 proc. Suaugusių Rusijos gyventojų turi pėdos problemų. Dažniausiai "moteriškos" problemos yra vadinamosios Hallux Valgus - pirmojo piršto kreivumas. Galima atsikratyti pėdų kaulų deformacijų chirurginiu būdu, tačiau su vadinamųjų bursoprotektorių pagalba galima apsaugoti sergančius kaulus nuo uždegimų, sąnarių nuo tolesnės deformacijos, taip pat sumažinti skausmo sindromą. Šiuo atveju gydytojo rekomendacija nereikalinga, produktai yra dėvimi tik prevenciniais tikslais.

    Batų parduotuvėms gamintojai rekomenduoja tokius gaminius, kurių sudėtyje yra:

    nykščio korektorius - cilindro formos intarpas, padalinantis nykščio ir vidurio pirštus, lyginant nykščio padėtį;

    Bursoprotector, kuris apsaugo skausmingą kaulą ir ištaiso nykščio padėtį;

    Apsauginiai žiedai ir piršto galiukai apsaugoti dėvėti, sudirgę, deformuoti pirštai.

    Maksimalus - 4-5 produktų, o pardavėjas turi žinoti ir turėti galimybę trumpai paaiškinti klientui kiekvieno iš jų tikslus.

    Dabar rinkoje yra daug tokių produktų, taigi jums reikia būti atsargiems pasirenkant tiekėją ir teikiant pirmenybę įrodytuose prekių ženkluose (pavyzdžiui, pigių produktų segmentas yra "Sholl" produktai, premijos segmentas - "Bort Medical"). Svarbu, kad gaminiai būtų pagaminti iš kokybiškos medžiagos, kuri neduoda dirginimo ir alergijos. "Medicininės paskirties" prekių rodymas atliekamas tik kasoje - atskirame stende. Idealiu atveju, reklaminės ir informacinės medžiagos apie produktą - brošiūros ar brošiūros yra išdėstytos toje pačioje vietoje.

    Kojos kosmetika turi teisę į gyvybę ir batų parduotuvėje. Be to, jei atstovaujate mažai tokių prekių grupei, tai nėra konkurencijos. Paprastai kosmetikos gaminiai patenka į jūrą savo paties. Batų parduotuvėje yra reta galimybė atskirai parodyti specializuotų kojų produktų asortimentą. Ši galimybė vis dar yra tik pedikiūro ar podologicheski salone (Podologija - skyrius vaistas, susijusius su kojų ligomis - Red.).

    Diapazonas privalo atitikti sezoniškumą. Rudens-žiemos sezono metu oda ypač išdžiūsta, įtrunka, todėl galite pasiūlyti maistingą, riebią koją. Pavasarį ir vasarą daugiausia dėmesio skiriama gaivinančioms, aušinimo ir dezodoruojamoms purškimo priemonėms, taip pat anti-riebalų medžiagoms, kolostoms ir gydomiesiems kremams. Labai populiarios priemonės, jungiančios keletą funkcijų.

    Bet jūs neturėtumėte įsitraukti į kosmetiką - rinkitės 4-5 produktus, juos, jei įmanoma, įkiškite į kasos plotą kartu su prospektais ir aprašymais. Prieš parduodamas savo prekiautojams ką nors iš kosmetikos asortimento - jie turėtų nuoširdžiai pagirti produktą, kurį jiems reikia išbandyti. Pasirinkite tokius prekių ženklus, kad pirkėjas jų nematytų kiekvienu žingsniu, ypač prekybos centruose. Prieš atostogas, galite padaryti mažus kostiumus, gražiai suprojektuoti, elegantiškoje pakuotėje ir pasiūlyti klientams, kai jie jau pasirinko batus.

    Top